Talklinking: про переговорное линкование измерений и отражений
 Не слышали про переговорное линкование? Словосочетание "переговорный линкинг" вам ничего не говорит?
Мы сейчас с этим легко разберемся. Об обнаружении иных измерений, о приемах попадания в иные отражения мы уже от души наговорились. Пора вводить новые термины.
Знаете, я застал то время, когда в геологии еще давали имена ручьям и рекам, когда их, безымянных, было еше много. Обычно это было почетным правом промывальщика: ты прошел ручей, опробовал его лотком, отобрал шлиховые пробы - имеешь право открыть топографический "бегунок" и тушью прописать название. Какие только имена мы не выдумывали! Я особенно горжусь своими ручьями Небеги и Покури. Оба впадали в ручей Кубик, Кубик в Кубаку, Кубака в Авландю, Авландя в Омолон, Омолон же - уже в Колыму, а как они текут сейчас - уже и не знаю... Ну а мы с вами сейчас делаем то, что не сделали до нас миллионы переговорщиков-практиков и теоретиков - мы описываем новую переговорную технологию. Вот и дадим ей имя.
Но для начала я нарисую картинку и попрошу вас ответить всего на один простой вопрос. Ситуация следующая.
Вот в партнере по переговорам мы уловили не только нынешний момент, но еще и иные времена. Его появление принесло и артефакты совершенно иной географии. Смутное облако чего-то нового: неописуемый микс из едва уловимых видений, звуков, вибраций и запахов, за которым - реальное прошлое этого человека, его воображаемое будущее, его страсти, пороки, боли, интересы, увлечения, целиком все досье и все уголовное дело. И вся эта какафония реализована лишь в предельно призрачных намеках - речевых акцентах, режущих слух ударениях, в стиле одежды и аксессуаров, в микроштрихах таких малозначимых деталей, как брелок на ключах, в тематических маневрах разговора, в реакции на отдельные слова, в мимике, в жестикуляции, в позе, в походке, во взгляде и, наконец, - в чем-то светящемся где-то за радужкой глаз.
Мы не ошиблись и очень точно ответили на всю эту волну новизны: присоединились интонацией и темпом речи, реализовали удачный тематический пируэт, задали весьма своевременный уточняющий вопрос, были приятно удивлены осведомленностью и свежей памятью партнера, вспомнили ручьи Небеги и Покури, выполнили один очень профессиональный жест и ввернули два вполне уместных жаргонных словечка. Как когда-то менялись заклинаниями авиаторы времен первой мировой: "Контакт?" - "Есть контакт!" Проскочила искорка доверия, двумя резкими выдохами ее поддержала харизма, две души оттаяли и открылись навстречу друг другу. Контакт!
Так вот мой вопрос: как называется то, что мы делали?
Мы "устанавливали контакт"? Или "завоевывали доверие"? Знакомились? Обменялись демонстрацией верных и соответствующих значков на внутренних сторонах пиджачных лацканов? Теперь на тренингах Деревицкого мы говорим:
- Я его линкую. Он его залинковал. Они слинковались.
И все понятно. Хорошее и емкое слово "link"!
Выходит на игру со мной участник тренинга - он пришел к "клиенту". Я здороваюсь:
- Мое вам почтение! Ну как вам нравится эта свежайшая глупость мэрии?
Собеседник мнется:
- Я представляю компанию "Кандыба-Инвест"... А политикой... Знаете, а политикой я как-то не интересуюсь...
Остается только кричать:
- Уважаемый, да что же вы делаете?! Клиент вас линкует, а вы этот линк нагло рвете! Вы действительно хотели ему сказать, что вы не дошли еще до такой степени извращенности и сумасбродности, чтобы смотреть телевизор, следить за жизнью города и именно с этого начинать деловую встречу? Почему вы тоже не линкуете его, если уж так вам повезло и если этот линк буквально сам идет в ваши руки?
Вот и с вами у нас уже есть нужный линк: мы вышли на использование одного языка и вы теперь прекрасно меня понимаете. Вы понимаете:
Линк - это особый мостик, связка в отношениях.
И вы понимаете:
 Линковать - это выполнить все то, что позволяет появиться такой особой связке, чувству общности, причастности к чему-то единому, или хотя бы - устранить настороженность и вражду.
Линк - коммуникативная связка двух и более персон. Линковать - реализовать эту связь, спровоцировать ее появление, навязать, предложить, сделать неизбежным, обречь, безапелляционно объявить.
Инструментарий линкования очень широк. Это правильное и соответствующие персоне оппонента представление, выверенный стилистический подход, персонографически точные комплименты, кланово понятные жесты, объединяющие темы и позиции, хорошие вопросы, в том числе - вопросы, приподнимающие его значимость и перекидывающие мосты, соединяющие берега норовистой реки по имени Незнакомство.
Линкование нужно не всегда. И нам вообще не нужны никакие жесткие шаблоны и сценарии. Мы ведь с вами вольные люди. В ближайшее время мы поговорим о выборе наиболее подходящих моментов для линкования. Мы об этом заговорим в русле большой темы наших последних публикаций - об особенностях переговорной работы с измерениями и отражениями.
Сегодня нам нужно довориться только об одном: мы с вами нашли подходящее слово, которым будем обозначать провешивание переправ, натягивание канатов и возведение мостов, соединяющих ранее не вполне близко знакомых людей. Эти мосты соединяют персональные миры, личные отражения и измерения. Такие связки мы теперь будем называть линками, а их создание - линкованием.
Это очень похоже на лексикон Сети и должно быть хорошо понятно живущим в www-паутине:
переговорный линк - персональная связка, сближающая или радикально сближающая партнеров;
линкование - технология и комплекс действий переговорщика по выстраиванию особых персональных связей.
Договорились? ОК, у нас с вами есть хороший линк! До связи!
 P.S. У меня, как у тренера переговоров и продаж, есть смысл по-своему играть линком и линкованием. Я еще расскажу, как по-особому мы обыгрываем эти два новых слова на тренингах. Сейчас только сознаюсь, что в последнее время мы слова заменяем особым жестом - той комбинацией пальцев, которая отображает о'кей. И в этом тоже есть особая прелесть. Никогда раньше и никто не уделял такого внимание тем возможностям, которые дает нам техника линкования!
|
