Це підсумковий продукт десятилітньої тренерської практики Деревицького. Програму, яка може тривати від двох днів до тиждня, присвячено тим специфічним аспектам перемовної гри, котрі зазвичай залишаються в затінку: як під час підготовки, так і протягом переговорів. Ми разом спробуємо навчитися зазирати у перемовний присмерк, у сутінки торгу, торкнутися прихованих складників полемічної боротьби.
Кожного тренінга, під час кожної гри викривається одна сумна вада більшості перемовників із лав торгового персоналу. Майже кожен із них існує лише в одному вимірі. Вони скуті в тому шарі спілкування, де лунають слова і мерехтить оманливе світло. Вони не мають уяви і навіть не здогадуються про існування іших вимірів, шарів та прошарків перемовного спілкування. Коли млявими руками шабльонних аргументів вони намагаються чинити свій панічний спротив, то їх програш вже стався. Я разом із моєю тінню - удвох - граємо з чергою самотніх одинаків. Вони не мають ані тіні, ані бачення прихованних перемовних нашарувань. Вони не мають спільника в перемовному присмерку, бо з зухвалим оптимізмом камікадзе кидаються битися в уявному просторі світла. Я навчаю торговців із 1994 року і весь цей час поволі крокував до цих відкриттів та упродовж тисяч перемовних раундів потроху вчився цьому мистецтву. Ось що віддає учасникам програми цей тренінг...
Загальний зміст
1-й епізод.
Розминка. Початкові раунди перемовного фехтування.
Висновок за підсумками ігрової серії:
"Не пам'ятаємо". Віднайдення проблем, пов'язаних із так званою "короткою пам'яттю".
Теоретичний блок:
Системний підход до роботи з інформацією про супротивника. Відмінність ідеольогії дос'є від підходів до побудови психологічного портрета. Робота з дос'є.
Домашнє завдання.
2-й епізод.
Перемовні раунди на развій "короткої пам'яті".
Висновок за підсумками ігрової серії:
"Не чуємо". Віднайдення проблем, пов'язаних з робочим слуханням.
Теоретичний блок:
Правила та принципи слухання.
Домашнє завдання.
3-й епізод.
Перемовні раунди на розвій слухання.
Висновок за підсумками ігрової серії:
"Не розуміємо". Віднайднення проблем, пов'язаних зі сприйняттям мета-мови.
Теоретичний блок:
Поняття мета-мови. Сенсова поліваріянтність.
Домашнє завдання.
4-й епізод.
Перемовні раунди на развій поліваріянтного розуміння.
Висновок за підсумками ігрової серії:
"Не встигаємо". Віднайднення проблем, пов'язаних с управлінням перемовним темпом.
Теоретичний блок:
Управління перемовним темпом. Спільна розробка спеціяльних засобів та інструментів, відомостей про які неможливо знайти в жодному підручнику.
Домашнє завдання.
5-й епізод.
Перемовні раунди з управління темпом.
Висновок за підсумками ігрової серії:
"Не здатні бути вільними від поведінкових шабльонів". Віднайднення проблем, пов'язаних з поведінковими шабльонами.
Теоретичний блок:
Інструменти контроля та керування поведінковими шабльонами.
Домашнє завдання.
6-й епізод.
Перемовні раунди з контродю поведінкових шабльонів.
Висновок за підсумками ігрової серії:
"Не володіємо технікою асоціяцій". Віднайднення проблем у роботі з тематичним маневром.
Теоретичний блок:
Засоби перемовної навіґації.
Домашнє завдання.
7-й епізод.
Перемовні раунди з перемовної навіґації.
Висновок за підсумками ігрової серії:
"Втрачаємо ініціятиву". Віднайднення проблем с перемовним лідерством.
Теоретичний блок:
Засоби утримання лідерства та перемовні піддавки.
Домашнє завдання.
8-й епізод.
Перемовні раунди з володіння лідерством.
Висновок за підсумками ігрової серії:
"Не вміємо питати". Віднайднення проблем з побудовою запитань.
Домашнє завдання.
9-й епізод.
Перемовні раунди з техніки запитань.
Висновок за підсумками ігрової серії:
"Не здатні тримати удар". Віднайднення проблем, пов'язаних з реакцією на атаки.
Теоретичний блок:
Варіянти захисник тактик.
Домашнє завдання.
10-й епізод.
Перемовні раунди з використання захисник тактик.
Висновок за підсумками ігрової серії:
"Надто квапимось". Віднайднення проблем, пов'язаних с викладенням аргументації.
Теоретичний блок:
Развідка стратегій прийняття рішень.
Домашнє завдання.
11-й епізод.
Перемовні раунди з розвідки стратегій прийняття рішень.
Висновок за підсумками ігрової серії:
"Забули закон дії та протидії". Віднайднення проблем зі стратегією аргументації.
Теоретичний блок:
"Принципи комерційної аргументації".
Домашнє завдання.
12-й епізод.
Перемовні раунди зі стратегій аргументації.
Фінальна работа: індивідуальні підсумки, обговорення, планування.
Теретичний блок:
Рекомендації.
Домашнє завдання.
Довідки за телефоном у Києві: (044) 434-47-35.
E-mail: dere@dere.com.ua - на цю адресу можна надсилати Деревицькому Ваші замовлення та запитання.
