Розповідав на заняттях про потужну техніку протоколювання переговорів... В перерву підходить замовник корпоративної програми - директор, що сидів на тренінгу разом із власними продавцями. Ось його розповідь:
- Так, все добре. Їм дійсно треба про таке казати. А моїм заступникам, - інтонації оповідача змінюються на обурені, - їм варто вчитися не писати, а читати...
Ми відходемо й сідаємо для розмови.
- Сам я під час переговорів роблю нотатки давно. Мої теж цю звичку перебрали - сидять, бруднять зошити. Але якось партнер-американець мене аж відшмагав. Мої його довели майже до гикалки. І він мені виказав: "Ось твої все пишуть... Так ти їх навчи ще читати все, що записано! Третій раз воду в ступі товчемо, і вони втретє все фіксують, як щось нове, як справжнє відкриття!.."
Тепер, з огляду на авдиторію, опріч натяку на ефективність ведення записів, я почав розповідати, як важливо перечитати попередні нотатки перед наступним переговорним раундом. І цю тему я викладаю майже словами того клієнта:
- Пишу. Потім аркуши виймаю. Вкладаю в папку саме цього клієнта. Так формується переговорна частина його дос`є. Летиш чи їдеш на нову розмову - ту папку береш із собою. По дорозі прогортав - і обов`язково знайдеш в тих протоколах таке, що конче треба і цього разу...
І ще він додав:
- Іноземці саме тому нас б`ють, що готуються до переговорів. Ти його вчора кон`яком у лазні улещував, він ще косий, але тільки витяг щоденника - і ллє на тебе таку аргументацію, що не знаєш, чим відповісти. А мої бовдури сидять як подрані цуцики, а потім бормочуть: "Як же так?.. Що ж ця гадюка зробила? Вчора ж були повні гаразди - так сиділи, такі файні теревені проводили... А в нього ціла справа на мене!.."
В тому й справа, що треба мати справу. Її треба вести, формувати, пестити. І частіше до неї повертатися, щоб памятати про клієнта та переговори з ним все, чим завтра треба озброїтись.
То читаймо ж свої нотатки! Хоча б - час від часу...
Олександр Деревицький
