Ми всі навчалися потроху...

• На ринку семінарів і тренінгів відбувається експансія іноземних ідей, принципів, цінностей, що подекуди суперечать національному менталітету

  Семінари й тренінги з бізнес-дисциплін - відносно новий продукт ринку освітніх послуг. За експертними оцінками, на 75% його контролюють навчальні центри і заклади, що роблять ставку на створення власного імені - назвімо їх брендами. 20% - освоїли навчальні центри, які продають "зірок", - агенції. Лише 5% ринку зайнято незалежними бізнес-тренерами, котрі зробили собі ім'я. Це - "зірки". Отже, деякі тенденції, оператори і фігури цього ринку.

Бренди

Варяги

На ринку семінарів і тренінгів активно діють представництва закордонних навчальних центрів. Їх політику здебільшого визначають такі чинники:

1. Фінансова спроможність дозволяє утримувати високу ціну, незважаючи на відносно малий попит.

2. Надання освітніх послуг - зазвичай другорядне завдання. На першому плані - створення стратегічного плацдарму, комерційна розвідка, забезпечення взаємодії з владою тощо.

3. Наймані вітчизняні бізнес-партнери здебільшого отримують 5-20% вартості тренінгу. Цим обумовлюється залучення викладачів, котрі через вік або прагнення кар'єри готові співробітничати за найнижчу погодинну платню.

4. Викладачі змушені поєднувати викладання з продажами власних семінарів і майже не мають часу для розробки і вдосконалення нових продуктів.

5. Відомих вітчизняних бізнес-тренерів до співробітництва не запрошують, бо в них вбачають конкурентів. Виняток - заїжджі, але нікому не відомі закордонні власники колекції парадних дипломів, котрі абсолютно не орієнтуються в специфіці місцевого бізнесу й суспільно-економічної атмосфери. (Один з таких метрів наполегливо рекомендував організаторам вітчизняних виборчих кампаній "попрацювати в кегельбанах робітничих кварталів...".)

6. У програмах зазвичай працює не один тренер, а кілька. Широко використовують асистентів, з яких у майбутньому мають вирости нові тренери і які частенько наступають на п'яти власним наставникам.

7. Винятково добра технічна оснащеність: аудиторії з кондиціонерами і зручними робочими місцями, оптичні та комп'ютерні проектори, багатий вибір методичок, посібників тощо. На жаль, іноді це контрастує з відверто низькою якістю викладання.

Серед таких центрів за вартістю послуг виділяють три групи: з цінами високими ($600-1500 за тренерський день), дуже високими ($2000-4000) і "умовно безплатні" ("умовно", бо щось вони все ж таки коштують). Дуже часто фірми купують наддорогі бізнес-тренінгові програми з міркувань "престижності".

При всьому тому, що ці школи приносять безумовну користь, вони, як не парадоксально, завдають деякої шкоди: на ринку семінарів і тренінгів відбувається експансія іноземних ідей, принципів, цінностей, що подекуди суперечать національному менталітету. Втішмося тим, що на якійсь стадії розвитку кожна держава створює власну національну комерційну школу...

Співвітчизники

Самостійні

Вітчизняні навчальні центри не спроможні витримати конкуренцію і відзначаються тим, що:

1. Залучають безробітних психологів, готових працювати на "професійній погодинній ставці" (15 грн/година), котрим на підготовку будь-якої нової навчальної програми цілком достатньо однієї ночі. Як правило, такі викладачі "підчитують" свій предмет на дюжині курсів або взагалі не мають тематичної ніші, а отже, й необхідної кваліфікації.

2. Бізнес-тренери здебільшого не мають досвіду особистих продажів або власного бізнесу. Це - або "відпрацьована пара" старих вузів, або вчорашні випускники.

3. Не позбавлені апломбу: дуже популярні американізовані назви, а також глобальні, "всеохоплюючі" навчальні програми.

4. При доброму старті часом поступово втрачають свій рівень: частішають випадки порушення програмних обіцянок, стягнення зі слухачів додаткових коштів, вимагання інформації про знайомих, яких можна залучити до навчання, примусового відпрацьовування (у ролі кур'єра, рекламного агента, "мисливця за головами", розповсюджувача рекламної інформації). Основна тематика таких курсів обумовлена насамперед наявністю дешевих викладачів (бухгалтерія, вивчення комп'ютера), а вже відтак - балансом попиту й пропозиції.

Залежні "кооперативи"

Дедалі більшого поширення набувають різні форми кооперації викладачів державних вузів: так з'являються центри і школи при відомих навчальних закладах. Біда цих груп - вони просто знемагають від здирництва з боку власного вузу.

Агенції

Такі навчальні центри (а їх дуже мало) залучають тільки відомих фахівців, експертів і високопрофесійних тренерів. В основі продажу програм - не гучне ім'я навчального закладу, а імена викладачів, бізнес-тренерів, лекторів.

Виділяють два типи програм:

1. "Гарвардська школа". У дво-, триденних програмах бере участь колектив з 5-8 викладачів зі спорідненою тематикою. Програма являє собою професійний огляд найактуальніших тем: з економіки, законодавства, техніки продажів, стимулювання збуту.

Перевага - можливість побачити проблему з різних ракурсів.

Вада - катастрофічна нестача часу, поверховість.

"Нахлібників" у вигляді асистентів, яких навчають за рахунок слухачів, немає.

2. "Сольні" програми. Часто формуються за підсумками "вишколу" кількох викладачів у програмах "гарвардського" типу. Являють собою грунтовне і повне викладення теми одним з найвідоміших фахівців.

Після відкритих семінарів і тренінгів, на які з'їжджається директорат з усієї країни, агенції часто отримують замовлення провести закриті семінари для персоналу й керівництва фірм.

Розподіл прибутку між агенцією і викладачем - за принципом fifty-fifty. Це також приваблює найкращих фахівців. Оскільки саме в програмах освітніх агенцій бізнес-тренери отримують максимальні комісійні (від $30 до $70 за годину), якість викладацького корпусу тут досить висока.

Семінари зазвичай відбуваються в готелях, конференц-залах і санаторіях, добре оснащених мобільним репрезентаційним обладнанням.

Але подекуди знахабнілі викладачі перетворюють свої лекції на рекламне шоу: розповідають не про свій предмет, а про те, про що вони можуть розповісти, маючи надію отримати замовлення від слухачів. Таких любителів самореклами агенції позбуваються.

Постійний процес - селекція і відбір кращих бізнес-тренерів.

Середня ціна за участь одного слухача $105-200.

"Зірки"

Це абсолютно нова фігура ринку.

Дуже нечисленну когорту автономних бізнес-тренерів час від часу поповнюють найбільш зухвалі й талановиті викладачі, які повстали проти експлуатації навчальних центрів і не хочуть працювати на чуже ім'я. Здебільшого вони мають підприємницький талант, багатий життєвий і комерційний досвід.

Тематика семінарів - майже завжди дуже вузька: кожен сидить на своїй "жилі". Серед найпоширеніших тем - оригінальні підходи в продажах, авторські розробки оптимізації збуту, агентурні технології продажів, жорсткі прийоми комунікації, програми бізнес-креативу, курси особистого зростання, виборчі технології.

Чимало бізнес-тренерів - автори книг і численних газетно-журнальних публікацій. Спеціалізуються на закритих семінарах для персоналу фірм. Відкриті семінари тренерів "вільного плавання" - явище вкрай нечасте, адже бракує аудиторського фонду.

У цій групі найнижчий ціновий рівень ($200-500 за двотижневе навчання групи) і, можливо, найвищий рівень викладання. Низька ціна обумовлюється не лише тим, що приватні тренери не мусять утримувати важку інфраструктуру навчального центру, а й тим, що більшість цих людей - фанатики своєї теми.

Професійний досвід тренерів не викликає сумніву через знаність цих фахівців. До того ж посилання на клієнтуру і виконані роботи легко перевірити.

Висока якість викладання "зірок" обумовлена трьома чинниками:

1. Якість навчання значно більшою мірою, ніж у навчальних центрах, обумовлює завтрашні замовлення.

2. До цієї форми роботи вдаються лише високі фахівці.

3. Відсутність "даху" не дозволяє халтурити.

Разом з тим тут досить низький рівень технічної оснащеності. Максимум - власний "фліп-чарт" (біла дошка), плакати на портативних кронштейнах і побутова відеокамера. Втім, цей недолік з лишком компенсується професіоналізмом і натхненням по-справжньому захоплених людей.

Вагомий чинник успішних продажів семінарів приватних бізнес-тренерів - потужна особиста харизма, здатність передати свій ентузіазм слухачам, висока енергетика.

Розрахунки з вільними тренерами відбуваються за договорами підряду, в "тіні" або через підставні фірми. Лише одиниці як приватні підприємці легалізовані, з яких, мабуть, жодного не можна назвати заможним. Але все це майже не заважає зацікавленим замовникам купувати їхні навчальні продукти.

Перспективи бізнес-тренінгу

Для будь-яких агенцій просто дикими видаються комісійні у розмірі 400-600% від вартості послуги чи продукту. І якщо до розумних відсотків за посередництво прийшли рекламні, страхові, туристичні та ріелтерські фірми, то це чекає й освітні агенції. Найближчими роками навчальні центри будуть вимушені або миритися з халтурниками, або істотно підвищувати погодинну оплату праці бізнес-тренера, водночас знижуючи вартість навчальних програм.

Навіть за повної відсутності державної підтримки розвиватимуться існуючі навчальні центри "агентського типу" і з'являтимуться нові (можливо, в зонах пільгового оподаткування). Продаж навчальних програм "зірок" лише набирає обертів. Незабаром іменитим навчальним центрам доведеться залучати не лише заїжджих іноземців, але й відомих вітчизняних "вільних тренерів" - "книжкові хлопчики" вже дратують тих, хто потребує справжнього навчання.

Найближчими роками стрімко зросте попит на програми перепідготовки торговельного персоналу.

Олександр ДЕРЕВИЦЬКИЙ, 1999