Стопери продажу

Задля встановлення контакту, задля початку розмови, задля підключення уваги партнера під час переговорів є сенс використовувати так звані "стопери".

Стопер - це кілька слів, незвичний та несподіваний рух, будь-який сигнал чи інший фактор, який вмикає увагу. Якщо цього нема, то пересічний перехожий обминає вашу ятку, а співрозмовник у переговорах стає на рейки власного сценарію. Стоперів безліч:

– шокуючі вислови;

– несподівані слова;

– аномальні інтонації чи акцент;

– сценарні сюрпризи (несподіваний вигляд переговорної кімнати, несподіваний учасник розмови, несподівані аксесуари на столі тощо);

– ефекти освітлення, температурні перепади, звукові ефекти;

– демонстративні початкові паузи;

– надвлучне попадання в настрій чи потаємні думки опонента...

Існують компанії, які свідомо розробляють для власного персоналу стопери. Супер-продавці до цього инколи приходять випадково. Часто це стає елементов власного штибу.

Існують стопери універсальні, які "зупиняють" будь-кого. Попередня персонографічна розвідка дозволяє готувати стопери під конкретну людину, і думати про це - буденна задача фахівця-перемовника.

Пам'ятаю, як один знайомий мені бізнес-тренер вийшов на програму з рушницею. Він став за своїм столом, в абсолютній тиші подивився в очі кожному учаснику тренінга та сказав: "Ось тепер ви усі запам'ятаєте наш матеріял так, як зараз вкарбувалася в вашу пам'ять моя рушниця!"

Але сьогодні я розпочав цю байку для того, аби обмалювати лише одну сценку, свідком та учаником якої мені випало бути.

Магазин електроніки. Я чимчикує через залу до відділу відео - зайшов купити акамулятор для камери. Проходжу повз відділ комп'ютерів. За прилавком стоїть хлопчина. Боковим зором помічаю в нього на грудях - на чорній мотузочці ....

Поступово уповільнюю крок. В голові стукає - "Невже? Але нащо він почепив на шию кулер?.." Повертаюся...

Так, на грудях у хлопця дійсно залізяка. Це комп'ютерний вентилятор, який охолоджує чи то процесор, чи то материнську плату.

– Я перепрошую, але... - розпочинаю я своє запитання...

Хлопець щиро та натхненно всміхається:

– От! А то б ви пройшли провсто повз! А так ми вже розмовляємо. І вам цікаво! А ви певні, що процесор у вашому комп'ютері працює в нормальному температурному режимі? До речі, ви на своєму комп'ютері що робите - працюєте чи граєте?..

А чи завжди ви, шановні читачи, починаєте свої розмови, промови та презентації з того, що стовідсотково може привернути увагу партнера чи авдиторії?.. Чи вкористовують ідеологію стоперів ваши комерційні пропозиції?

Найближчі відкриті тренінги Деревицького