Продаж завжди є ґвалт. Люди схильні чинити опір насиллю – вони відповідають своїми контратаками або навіть налаштовані на здійснення превентивних ударів. Це аґресивне оточення людини, яка веде продаж, дуже часто призводить її до помилкової поведінки.
Наступного тиждня, 22-23 квітня в Києві проходить
черговий тренінґ за темою "Майстерні прийоми активного продажу", і я вже заздалегідь знаю, що однією загальною проблемою для більшості вправ, буде саме неадекватність.
Це настільки поширена біда, що вона увійшла і до сталого контрольного реєстру помилок продажу, який я застосовую на корпоративних тренінґах з жорстких переговорів. Цей інструмент ще має назву
"Мапа спостережень" ( http://dere.com.ua/library/mapa/anketa.shtml ) – там хибна реакція на клієнтські атаки стоїть під номером 11. Цієї помилки припускаються як новачки, так і досвічені перемовники. Приклади останнього ми майже кожного дня можемо спостерігати у спілкуванні політиків на екрані наших телевізорів.
Класифікувати помилки реакції на атаки можна наступним чином:
- а) занадто жорстка реакція;
-
- б) занадто м'яка реакція;
-
- в) відсутність реакції;
-
- г) нездатність іґнорувати подразник;
-
- ґ) нездатність до маневру, який може дозволити уникнути конфлікту.
-
Ґенеза помилок занадто жорсткої реакції на атаки
- Найголовніша помилка цього ґатунку – подив та обурення клієнтським спротивом. Продавці не вважають це нормою.
- Зверхнє ставлення до клієнта та до його прав реґулярно призводить до конфліктних спалахів. До цього ведуть надлишок самовпевненості та намагання перемогти клієнта у суперечці.
- Прагнення перемоги у конфліктах, яке псує продаж, инколи обумовлене необізнанністю продавця в ефективності гри в піддавки.
Ґенеза помилок занадто м'якої реакції на атаки
- Ще частіше продавці просто не мають навичок реаґування на аґресію. Проте цьому можно легко навчитися – це ми кожного разу робимо на тренінгах.
- Помилкою може бути і зайва толерантність, через яку продавець змушує себе терпіти те, що терпіти не можна.
Ґенеза помилок відсутності реакції на атаки
- Часто продавці не готові реаґувати на полемічну атаку клієнта через те, що не передбачили такої атаки та не готовали протидії. Якби проаналізували власний досвід та підготувалися...
- Кепсько спрацьовує товстошкірість продавця та нечутливість до комунікативних доторків.
- Поведінковий ступор може бути обумовлений ємоційним шоком, що свідчить про брак такої якості як "здатність тримати удар", що, як і в боксі, може бути розвинено за допомогою навчання та тренування.
Ґенеза помилок маневру під час атаки
- Через брак розуму продавець може не тільки не віднайти можливість маневру, але навіть бути просто нездатним оволодіти цим під час спеціяльного навчання.
- Можливості маневру можуть скувати недостатньо розвинуті мовні навички.
- Найчастіше програш продавця через нездатність до маневру обумовлено відсутністю знань та навичок роботи з конфліктами.
Як бачимо, спектр причин, через які можна припуститися однієї помилки, є достатньо широким. І тут важливо взятися лікувати не симптом, а знайти універсальний засіб запобігання усіх типів вад.
На тренінґах ми працюємо над хворобливими та непрофесійними реакціями слухачів на спротив клієнта за допомогою низки вправ, але ключовим є застосування кількох ориґінальних інструментів техніки перемовин, які не тільки пройшли 11-річне випробування навчальними програмами, але саме за них найчастіше дякують автору його слухачі після апробації отриманих знань у фехтуванні власних перемовних розваг. Інколи за кілька місяців поспіль ув електронному листі колишнього учасника тренінґу раптом промайне: "Дякую вам за "Принцип мафії"!", або "Дякую за пальці зі скрепкою!", або "Дякую за правило прохідного пішака!" Це є відлуння тих важливих відкриттів, які ми робимо кожного тренінґа і які чекають нас
22-23 квітня. Більш докладну інформацію про заплановану програму просто зараз можна отримати за київським номером (044) 434-47-35, яка є орґанізатором наступного тренінґа.
