Одна з істотних особливостей Internet-споживача наших рекламних звертань у тому, що він рідко може бути нашим клієнтом.
Що я маю на увазі?
Просто в Мережі виснуть переважно ті, хто не розпоряджається грішми у фірмах.
Наші банери й пропозиції в ньюсах побіжно й мимохідь бачать хіба що програмери, гамери та інші веселі бурлаки. Це симпатичні люди, але вони ввійшли в мережу або щоб знайти щось для роботи, або розважитися під час швидкоплинної обідньої перерви. А ми занадто часто сунемося до них, як до діловарів, які шукають саме наш товар.
Надто часто банер або ньюсовий постинг не тільки не продає, але й не кличе до наших ресурсів. Нехай би хоч рейтинг сайта піднімали. Але – ні, взагалі не заходять.
Я думав про це, коли дивився на розкішний банер, на якому на тлі нічних блискавок горіло горде ім'я "МінЕнерго"...
Для виходу на тих, хто приймає рішення й може розпоряджатися грішми, нам не обійтися без посередництва цих веселих мережових мандрівників, які, на жаль, ніц не вирішують. З їхньою допомогою ми повинні вийти на рівень прийняття рішень.
Нас чекає робота на двох серйозних напрямках:
I. ВЕРБУВАННЯ
Ми повинні зачарувати випадкового споживача наших рекламних звернень – встановити персоналізований контакт, познайомитися, підготувати до акту вербування й завербувати.
II. МАНІПУЛЯЦІЯ
Завербованого прихильника потрібно перетворити в агента впливу – змусити сприяти просуванню наших пропозицій у його фірмі.
На обох напрямках ми повинні вдатися до певного впливу на свідомість пацієнта.
Класична схема послідовного впливу на свідомість людини зводиться до таких кроків:
1. Увага.
Увагу можна привернути незвичністю викладу, його формою, візуальними засобами.
Ми думаємо, що ми це вміємо. Але привертання уваги буде успішнішим, якщо візуальну ефектність ми доповнимо врахуванням персональної мотиваційної схеми споживача. Взагалі, саме це – головна тема нашої бесіди.
2. Інтерес.
Інтерес виникає, коли слухач розуміє, що він може задовольнити яку–небудь зі своїх потреб.
Потреби мережових споживачів наших рекламних звернень мало пов'язані з особливостями нашого продукту: товару, послуги, ідеї. Як правило, це стандартний набір потреб, які ми розглянемо нижче.
3. Бажання.
Бажання виникає, коли слухач виявляє, що мета досяжна.
Мета – реалізація його потреб. І ні в якому разі – не нашого товару.
4. Дія.
Дія є результатом бажання й підказки того, що треба робити.
Тобто в нашому зверненні повинна бути не інструкція з отримання нашого продукту, а підказка того, як завдяки нашій ідеї пацієнт може реалізувати свої потреби в себе на роботі.
Це була вступна частина. А зараз я розповім, як це робиться. Не звертайте уваги на мій менторський тон – це пов'язано з моєю професією. Я – бізнес–тренер, хліб якого – навчання торговельного персоналу продажам.
Я маю право навчати не лише техніці живих, реальних продажів, але й продажам віртуальним – 85 відсотків моїх власних продажів зумовлені роботою спеціального сайта (Школа продажу Деревицького –
http://dere.com.ua), банерною рекламою й постингами в ньюси. До речі, сайт присвячений саме тим технологіям, які ми збираємося опанувати.
Учасникам моїх семінарів і тренінгів я обіцяю:
– Я не розповім вам нічого нового. Вам добре відомо все, про що ми будемо говорити. Ви легко пригадаєте робочі або побутові ситуації, в яких ви вже успішно, але інтуїтивно застосовували ті прийоми, які ми розглянемо. Але коли ми вивчимо їхню технологію, ви зможете застосовувати ці прийоми свідомо.
Коли ви йдете на полювання, у вас у патронташі є патрони з картеччю, зв'язаною "сталькою", й "дріб два нулі", й "бекасиночка". Тепер ви будете знати, який заряд я повинен вкласти в цівку саме на цього контактора.
І ще. Те, що ми візьмемо на озброєння для залучення й використання агентів впливу в мережових продажах, давно застосовується в таких "прикордонних" ремеслах, як розвідка й дипломатія. Їхній арсенал не вичерпується темою нашої сьогоднішньої бесіди, й вам доцільно також і в майбутньому знаходити досвід ділових комунікацій скрізь, де він є, – чи в дипломатії, чи в журналістиці, чи в проституції, у роботі "човників" або політиків.
В добру путь!
