Помилки персоналізації
Замість персоналізованих підходів продавці віддають перевагу продажу конвеєрного типу, коли нема сенсу звертати увагу на особу клієнта. Це я добре знаю завдяки багаторічному досвіду проведення тренінґу під назвою "Персоналізація продажу". Але тут ми змушені утриматись від розґалужених обґрунтувань доречності персоналізації у переважній більшості серйозних ділових стосунків, бо зараз переймаємось простим питанням про те, чому продавці іґнорують персону клієнта?
Ґенеза помилок персоналізації
- Не знають про користь та ефективність персоналізації.
- Чинять просто шалений опір намаганням призвачаїти їх до персоналізації через уперті переконання щодо "зайвості" цього.
- Не вміють і через це не здатні збирати та аналізувати персоноґрафічну інформацію.
- Не налаштовані слухати клієнта через зверхнє ставлення до нього - загальна зневага до людей.
- Продавцям ліньки.
- Вважають зайвими потрібні задля якісної персоналізації витрати часу, хоча прірву часу витрачають на менш значущі дурниці.
- Мають підозру, що та персоноґрафія, яку змушує збирати керівництво, більше потрібна не для їх продажу, а для якихось власних ґаздинських примх. Тобто - вбачають у цьому тиск "капіталіста" та чинять свідомо клясовий опір.
- Не вміють побачити вигоди персоналізованого підходи навіть тоді, коли вони кидаються в очі. Мабуть, це просто забобони людей, що працюють за наймом.
- Робота на засадах персоналізованого підходу передбачає опікування зростанням власної кваліфікації, роботу над собою поза межами робочого дня. Але фільософія такого життя для багатьох є просто ворожою.
- Несприйняття тих дисциплінарних вимог, які висуває персоналізований підхід, - через загальний конфлікт із "дисципліною взагалі".
- Впевненість продавців на тому, що то є їхня воля - застосовувати персоналізацію чи ні. Забагато на себе беруть, що є ознакою рольової невідповідності.
- Брак мовних навичок, через що багацько продавців просто позбавлені підтримати цікаву розмову.
- В це важко повірити, але серед продавців напрочуд замало жадібних людей, які щиро прагнуть збагачення. Це клясово унеможливлює рівне спілкування із тими достойниками, задля яких і застосовується персоналізований підхід.
- З боку продавців-інтелектуялів часто-густо спостерігається презирство до тих, хто має гроші, бо вони певні, що то зроблено бандитськими пограбунками.
То як із усім цим боротися? Про це - иншим разом.
Олександр Деревицький
|
