Сьогодні моя країна стоїть на межі таких важливих подій, що це не може не
відбитися на сьогодняшньому випуску нашої розсилки.
Занадто часто під час тренінгів мені доводиться працювати з нездатністю
учасників програми безпомилково обрати вірний штиб спілкування із
переговорним партнером. Найчастіше плутають "штиб продавця" та "штиб
прокурора". Поясню.
В продажах переговорна перемога над опонентом часто виявляється не
рентабельною. Завдання продавця - не переможно мудрувати, а відібрати гроші.
Переможений клієнт не вибачить нам нашої перемоги.
Тому ми часто кажемо, що техніка "Так, але..." більше пасує для жорсткого
контакту. А для продажу значно більше доречне не конфротаційне "ТАК, АЛЕ", а
м'які "ТАК, і", "ТАК, А ЩЕ" тощо.
Тому є сенс не спростовувати заяви клієнта, а будувати нову аргументацію з
урахуванням з'ясованої стратегії прийняття рішень. У зв'язку з цим я часто
навожу приклад із професором Преображенським, який ніколи б не визнав
достоїнства радянської преси та ніколи б не дав рекламу в радянській газеті.
Але, якщо пам'ятаєте, він був готовий перетворитися на рекламодавця тоді,
коли треба було знайти притулок для Шарікова. Тобто під час продажу
рекламної площі професору Преображенському краще було б замість "Професоре,
Ви помиляєтесь!" застосувати щось на кшталт цього:
- Ви знаєте, шановний професоре, ця газетка аж занизького ґатунку, але Ваше
огошення на її шпальтах буде ефективним.
Мені доводиться наводити велику кількість прикладів, грати метафорами,
влаштовувати спеціальні ігри. І все це заради однієї мети - довести, що на
відріз від жорстких перемовин у купівлі-продажу значно корисніши різні
варіанти гри в "піддавки".
Але все навпаки в наших стосунках із владою. Тут "піддавки" можуть виявитись
самогубством.
5-а стаття Конституції України виголошує: "Ніхто не може узурпувати державну
владу".
Але сьогодні, напередодні другого туру виборів Президента, боротьба влади з
власним народом, фальшування то жорстоке насилля набули такого поширення, що
вже час пригадати 3-ю статтю Конституції: "Держава відповідає перед людиною
за свою діяльність".
21 листопада ми проголосуємо, а в ніч на 22 число будемо захищати свій вибір
та свою виборчу дільницю. Але якщо представники влади перетворяться на
узурпаторів, то ми не забудемо і про 44-у статтю: "Ті, хто працює, мають
право на страйк для захисту своїх економічних і соціальних інтересів".
Задля того, аби ти міг залишитись підприємцем чи бізнесменом, задля того,
щоб у тебе зберіглася робота в комерції, і, взагалі, задля волі власних
дітей, будь готовим вийти на вулицю.
Насправді, влада нас боїться, тому що ми не крадії та не бандити, - ми
вільні люди. Ми переможемо. І ми будемо жити у вільній країні.
Дивіться "5-й канал". Слухайте "Радiо-Ера". Слідкуйте за сайтом
http://maidan.org.ua. Але краще - виходьте на вулиці!
