Так, ми - щасливі бізнес-тренери, просто шамани. Ми звичайні маги. Як і наші слухачі - як продавці.
Ця дивна думка виникла в мене, коли я натрапив на зведення законів магії ("Authentic Thaumaturgy", P.E.I Bonewits), який у цьому розділі поданий курсивом і який у моїх коментарях процитований за інтернетівською російськомовною версією цієї роботи.
"Закони магії не є продуктом законотворчості, але, подібно фізичним законам або музичній гармонії, виведені на основі багатовікових практичних спостережень"...
Погляньмо, чи працюють ці закони в комерції й у навчанні цьому древньому, як магія, ремеслу.
"ЗАКОН ЗHАHНЯ. Це, напевно, найширше застосовуваний закон і, можливо, у широкому розумінні, охоплює всі інші закони. Основа цього закону в тому, що розуміння дає контроль. Чим більше відомо про об'єкт, тим простіше здійснювати над ним контроль. Знання - це влада".
Знання свого покупця, його якостей і властивостей - це, дійсно, влада продавця.
Знання слухача - це влада бізнес-тренера.
"ЗАКОН САМОПІЗHАHНЯ: - головне похідне ЗАКОHУ ЗHАHНЯ, цей закон привносить додаткові відтінки: Маг, який не має знання про себе, не може мати знання про (і, відповідно, влади над) своєю магією... Цей закон - ілюстрація того, чому "злі" маги зазвичай велика рідкість - відданість "злу заради зла", як правило, призводить до втрати інтроспекції й самосвідомості. Важко завдавати шкоди іншим, коли добре розумієш, якої шкоди це завдасть тобі. Пізнай Себе".
Зрозуміло, знати себе потрібно. Інакше ми не зможемо врахувати всіх нюансів нашого магічного насильства над покупцем. Не будь-який прийом продажів підходить для будь-якого продавця. Є прийоми, які може виконати тільки той, у кого є особливі акторські дані, особливий кураж, зовнішній вигляд, пластика й таке інше. Але в грі з покупцем ми використовуємо й настільки спеціальні прийоми, що їх інакше, ніж жорсткими, просто не назвеш.
Нами маніпулює весь світ - його виробники, оператори, тузи, офіцери й пішаки, його закони, його реклама, його мода. Але наскільки жорсткими можуть бути комунікативні техніки продавця? Це вимірюється власною моральною шкалою, тому що, як відомо, загальнолюдської моралі не існує, але існує мораль християнська, мусульманська, мораль буржуа, пролетаря, ніндзя, бандита etc. Те, що тобі здається аморальним і те, що тобі не хотілося б випробувати на собі, - не застосовуй цього проти нормальних землян. Але що ж тобі здається аморальним? Пізнай себе, тоді зрозумієш ту шкоду, яку міг би завдати тобі обраний тобою ж трюк.
Якщо в продажах ти будеш орієнтуватися на особливо жорсткі трюки, то перетворишся з продавця в поганого вампіра, якого людям краще обходити десятою дорогою або йти на контакт лише зі срібними кулями й у часниковій гірлянді... Але це вже не комерція, це - війна.
"ЗАКОН ПРИЧИHИ Й ЕФЕКТУ: Простий науково-логічний висновок: та сама ж дія, зроблена за тих же умов, призведе до такого ж самого результату. Маги мають принаймні стільки ж віри в причину й ефект, скільки й сучасні психіатри, вони просто усвідомлюють, що добре проведений ритуал, як і гарна театральна постановка або гарний старий кулінарний рецепт, завжди передбачувані. Насправді заклинання складаються з такої кількості змінних, що цілковите управління або навіть розуміння їх найчастіше неможливі. Ключ до успіху магії - у вивченні того, які змінні найважливіші і як зберігати їхню сталість. Контроль змінних - це глазур на торті".
За цими розумуваннями для простого агента стоїть правило: відслідковуй вплив своїх трюків на покупця й намагайся знайти прогнозований зв'язок між своїм ходом і отриманим ефектом. Повторюючи - поліруй. І постійно шукай найдійовіші елементи своїх продажів. Контроль цих нюансів - твій вищий пілотаж.
"ЗАКОН СИHХРОHІЗАЦІІ: Дві або більше події, які стаються одночасно - схожі на щось більше, ніж на простий збіг обставин. Дуже рідко одна подія відбувається ізольовано від інших. Це завжди не просто випадковість..."
У відповідь на твій жарт пролунав сміх і фраза: "Ну добре, я це беру"? Це не випадковість. Випробуй свій жарт та шукай свіжі жарти подібної дії.
"ЗАКОН АСОЦІАЦІЇ: Якщо будь-які дві палітри мають спільні елементи, то палітри взаємодіють "через" ці спільні елементи. Відтак, управління однією палітрою сприяє управлінню іншою (ними) у залежності від кількості залучених спільних елементів. Це найважливіший закон поряд із ЗАКОHОМ ЗHАHНЯ".
Якщо й у продавця й у покупця палітри психіки мають спільні елементи, то управління власною психічною картиною допоможе управляти психікою співрозмовника. Якщо ми знайшли в собі щось спільне, якщо акт приєднання здійснений, якщо між нами пролунало безмовне: "Ми з тобою однієї крові - ти і я", ми отримуємо можливість особливо успішно керувати поведінкою співрозмовника.
