У "канадців" сьогодні знову розпродаж і вічний "день народження менеджера" - як і кожного божого дня! І вони знову готові запропонувати вам зі своїх неосяжних баулів запальнички, мавп, ліхтарики, радіоприймачі й складані ножі.
Ви їх знаєте. Їхні звички так дратують, що комерсанти-кияни ніколи не аналізують ні їхньої техніки, ні філософію продажів. Ніхто не ставить за приклад своїм агентам інтенсивність їхніх торговельних контактів, ніхто так наполегливо не вчить свій персонал.
Їх вчать струшувати з себе докори й образи: обтрусив рукави й поли одягу, човгнув кілька разів підошвами по пороху образ, які обсипалися, й - уперед! "Ось там на тебе чекають гроші!" Чому ніхто більше не навчає своїх продавців хоча б елементам психологічного захисту?
Вони зустрічаються щодня о пів на восьму ранку. Щосуботи разом з інструктором вони ходять на парні "уроки". Вони тренуються. Вони зазубрюють так звані правила й ступені продажів. Вийшовши на вулиці міста, ці комівояжери каботажного плавання не повинні думати про те, як продавати. Вони повинні продати саме цьому перехожому, повинні вивчати його, миттєво корегуючи арсенал своїх доказів.
По-перше - тицьнути в руки. Це неодмінно. Людина - власник. Узяв твій товар у руки, відчув його приємну вагу, легкість, гладкість, колючість - і вже важко віддати.
- Це безкоштовно! Це подарунок! - і ця нісенітниця теж чудово спрацьовує.
По-друге - порівняти з ціною в інших місцях:
- Всього десять гривень! А ось в універмазі "Україна" - я тільки що заходив! - там тридцять п'ять!
А коли продаж удався - скоріше зробити те, що називається "рехеш" - післяпродажний запродаж. Якщо взяв одну праску - всунь йому ще одну, дві, ні - ще краще три! Для друзів, для сусідів, для дружини й коханки! Чому цей трюк так рідко використовують продавці магазинів? Рідко пропонують навіть до телевізора - антену, до кейса - авторучку, хоча їх швидше всього охоче придбають.
Подейкують, що в них купує кожен шостий. Сорок продажів - це двісті сорок вуличних бліц-контактів. Це дві з половиною сотні відточених і прорахованих презентацій! Це двісті бовдурів, які в тебе не захотіли купити! Але дюжину ти вже продав. Але там, попереду - там лежать гроші!
І ось уже чую на вокзальній площі їхній новий пасаж:
- Добрий день! Я з ICTV! Ви дивитеся наш канал?
Моє дурне "А якого біса ICTV розмовляє російською?" - для них не перешкода...
Так, вони працюють і під ICTV. Вони можуть працювати навіть під "Rosvoorugenie"! Вони можуть усе, що завгодно!
Їх часто ображають. Час від часу відбирають товар. Деякі фірми чіпляють на двері оголошення: "Агентам канадських, індійських і зімбабвійських компаній вхід категорично заборонений!" Ніхто не здогадується їх просто перевербувати (адже ще Сунь-Цзи писав, що рентабельніше не готувати своїх, а перевербовувати чужих диверсантів). Невеликий курс корекції у формі відеотренінгу перетворює їх у відмінних агентів - вони не рівня закомплексованим безробітним з київських вулиць! І все частіше серед власників фірм я зустрічаю хлопців, які пройшли цю сувору школу.
Іноді їх б'ють. Але "канадцям" на це плювати. Тому що "Он там, за рогом, лежать і чекають мене гроші". І в чомусь вони праві...
