Міркуючи про виявлення таємної маніпуляції нашою свідомістю, Сергій Георгійович Кара-Мурза в монографії "Маніпуляція свідомістю" (М., "Алгоритм", 2000) запитує читача: "Якими симптомами й ознаками таємної маніпуляції може скористатися наша свідомість й інтуїція?"
Останніми роками мені все частіше хочеться вчити не технікам маніпуляцій, а тому, як їм протидіяти. Але у світі, де маніпулятором стає кожен, уже все одно - чому вчиш. Техніки нападу й захисту стають рівноправними елементами Нового Арсеналу.
Спробуємо розглянути, що в особистих продажах і комерційних переговорах можна протиставити контр-прийомам Сергія Григоровича - такий собі контр-контр-арсенал... Цитати - за згаданою роботою С. Г. Кара-Мурзи. Деякі з його політичних ілюстрацій суто російські, але ми спробуємо адаптувати розглянуті проблеми для комерційного поля переговорів.
1. Мова.
"Як тільки політик або диктор починає говорити пташиною мовою, докидаючи малозрозумілі слівця на зразок ваучера або секвестру - значить, відбувається маніпуляція (можливо, "вторинна", коли й сам хто говорить є маріонеткою маніпуляторів). Якби той, хто говорить, хотів, щоб його повідомлення було зрозуміле й осмислене, а не завчене й навіяне, то він зробив би його зрозумілим і побудував у формі діалогу. В нашому житті, за винятком суто професійних сфер на зразок науки й техніки, немає проблем, які не можна було б викласти доступною мовою. Незрозумілі слова мають за мету або придушити слухача фальшивим авторитетом "експерта", або виконують роль шаманського заклинання й мусять викликати гіпнотичний ефект. Буває, що вони - прикриття найнахабнішої неправди, як це й було, наприклад, з ваучером. Загалом, мова - найважливіший діагностичний засіб, недарма на неї звертають увагу й лікарі ".
Отже, у чистому вигляді техніку "мовної зарозумілості" можна використовувати тоді, коли вона не може бути діагностована в такий спосіб.
Для цього її можна мотивувати, тобто зробити виправданою самим слухачем. Особливо вдало це можна зробити саме в формі діалогу - вирвавши визнання довіри до джерела розумецькості. А вже після цього від діалогу можна піти в монолог або закамуфльований монолог, коли об'єктові маніпуляції дозволяють вставити лише репліки, передбачені сценарієм маніпулятора.
Почасти робота з маскування гіпнотизуючих незрозумілих висловлювань нагадує маскування навіювальних формул у класичному або еріксонівському гіпнозі. Для цього замість "Ти хочеш!" маніпулятор вимовляє: "І створюється враження, ніби ТИ ХОЧЕШ(!)..."
"Артпідготовкою" у цій контр-техніці може бути етап, під час якого маніпулятор змушує жертву перейти на обрану для маніпуляції мову або хоча б - змиритися з цією мовою. Іноді буває достатньо включити в термінологічну угоду лише окремі слогани або постулати. Тоді регулярне повторення їх створює ілюзію, що мовлення маніпулятора відбувається "дозволеною" мові.
Зрозуміло, чому у випадку зіткнення за переговорним столом двох різних мов краще не скупитися й найняти власного перекладача - у прямому й переносному значенні цього слова.
Ну, а щодо "ваучера"... Давно відомо, що нове слово, яким ми позначаємо старе поняття, оновлює його, додає йому свіжості, змінює його зміст. Не випадково в репортажах з Чечні "бойовиків" ніколи не називають старим, зрозумілим і симпатичним словом "партизани"...
