Вже знайомлячи слухачів з особливостями тренінгу, викладач мусить пов'язувати матеріал з практикою продажів:
- Зараз ми розглянемо кілька каналів сприйняття інформації, які будуть задіяні під час навчання. Але спочатку запитання: як ви думаєте - нам, продавцям, доводиться навчати покупців?
- Так.
- Тоді давайте сприймати наведені мною цифри, не пов'язуючи їх з теорією навчання, а застосовуючи до практики ваших продажів.
Якщо я почну читати вам лекцію або ви будете тільки розповідати щось покупцеві, він сприйме не більше, ніж п'ять-десять відсотків інформації. Ось як погано покладатися тільки на слух.
Якщо при поданні матеріалу ми використаємо візуалізацію, сприйняття інформації зросте на тридцять-сорок відсотків. Розповісти вам, як я використовую цей фактор у моїх власних продажах?
До речі, до деяких з моїх рекомендацій слід ставитися обережно й критично. Так само як я не завжди можу повторити трюки продавців-віртуозів, так і ви не завжди зможете взяти на озброєння те, що радить вам Деревицький. Одним із прикладів таких складних рекомендацій є мої продажі з фліп-чартом.
Фліп-чарт - це біла дошка на тринозі, на якій пишуть фломастером, а написане видаляють спеціальною губкою. Я вожу її в чорному брезентовому чохлі й люблю протирати ацетоном. Це моя годувальниця. Напевно, цілком природно бачити бізнес-тренера біля фліп-чарту під час занять. А от під час продажу його навчальних програм?..
На деякі переговори я приходжу з моєю дошкою. На здивований погляд керівника фірми, якій я збираюся продати тренінг, я відповідаю:
- Ця дошка часто зі мною. Під час переговорів я можу на ній проілюструвати найголовніші з думок.
Найважливіші з думок я ілюструю піктограмами, малюнками або просто пишу. Уявіть собі величезний знак оклику на дошці. Хіба можуть конкурувати з ним за виразністю які-небудь слова?
Ефектний вигляд мають блок-схеми навчальної програми, портретні імпровізації зроблені кількома штрихами. Але крім можливості візуалізувати свою презентацію, я отримую можливість замість конфронтаційного сидіння "через стіл" стояти, тобто - домінувати. Спробуйте таку техніку продажів і ви оціните її силу.
Без дошки ми візуалізуємо за допомогою рекламних проспектів, буклетів, прайс-аркушів, графіків, таблиць і креслень, які можна викласти на звичайному папері. Зверніть увагу: під час візуалізації вигідно змінити місце - піти від тієї конфронтації через переговорний стіл до партнерського розташування з одного боку столу. Техніка візуалізації дуже вдало мотивує просторовий маневр.
До речі, мені доводилося вести заняття для групи, яка складалася лише з одного слухача, точніше - слухачки. Програму для керівника агентської мережі мені замовила компанія "Акрос-Київ". Слухала цю програму чарівна Світлана - сама-самісінька. Я радий, що програма виявилася для неї дуже корисною. Але ми відволіклися...
Втягуючи вашого партнера з переговорів (або в моїй ситуації - слухачів) в обговорення, у нас з'являється можливість вкласти обговорювану проблему йому в уста. Обговорення збільшує сприйняття ще на двадцять-двадцять п'ять відсотків. Ось чому так важливо в продажах будь-якою ціною прагнути перейти від монологу до діалогу. Ось де корінь однієї з найбільших помилок продавців - надмірний монологізм.
Ну, а якщо вам вдасться втягти партнера з переговорів або слухачів вашого семінару в ігри й у практичні вправи - значить, продаж або навчальний ефект гарантовані. Якщо це торг, вкладіть у долоню опонента яскравий маркер і змусьте креслити ваші матеріали. Нехай щось виділить, відзначить "пташками", нехай підкреслює й обводить кружечками. Це прямий шлях до реалізації угоди. Ігри й практика нашого тренінгу ще попереду.
Отже, підсумуємо.
Внесок різних каналів у сприйняття розподіляється так:
| слух |
- 5-10% |
| візуалізація |
- 30-40% |
| обговорення |
- 20-25% |
| ігри, практика |
- 20-25% |
Будемо це пам'ятати й враховувати в реальних продажах уже з завтрашнього дня!
