...Якщо група щойно сформована , тобто для збірної відкритої програми, я пропоную-прошу:
– Розділіться на пари. В кожного є дві хвилини. Розкажіть напарникові про себе, щоб той міг відрекомендувати вас групі.
Це перша вправа, у якій слухачі вживаються в режим тренінгу. У парах це зробити легше, ніж намагатися дебютувати в грі на публіці.
Аудиторія гуде – пари знайомляться. Через п'ять хвилин ми слухаємо кожного. Напарники слухають один одного особливо уважно. Багато хто вважає за необхідне чимось доповнити розповідь про самого себе. Кульмінація для кожного – розповідь про нього. Часто помітно, як людина втрачає інтерес до того, що відбувається, відразу після її відрекомендування. Щоб до кінця знайомства відрекомендовані не розіклали групу, я супроводжую процедуру малюванням на дошці "схеми розсадки", для утримування уваги час від часу задаю контрольні запитання.
Взагалі ви добре уявляєте собі стан дорослої людини, яка вирішила вчитися й заплатила за це гроші? Ви ж знаєте, що гроші можна заробити або важкою працею, або неймовірною ганьбою. Уявляєте, як цей дорослий у перші хвилини занять страждає: "А чи не даремно я витратився?" А ще йому цікаво: "А чому це й інші вирішили купити? Невже, як і мене, їх скрутила тяга до знань? Хто вони?.."
Ще один варіант знайомства – "Я-плакат".
Кожен отримує великий аркуш і повинен навхрест розділити аркуш на чотири квадрати. У лівому верхньому має написати своє ім'я. У правому верхньому – намалювати свій символ.
Якщо група склалася й існує давно, процедура знайомства може бути жвавішою.
І в першому, і в другому випадку я змушую групу сформулювати завдання тренінгу:
– Що ви хотіли б отримати від наших занять? Яку мету ви ставите перед собою? Чого ви хотіли б навчитися?
Відповіді слухачів (а я допитую кожного) фіксуються на великому аркуші:
– Я хочу отримати нові технології збуту.
– Стати справжнім маніпулятором.
– Працювати безпосередньо з підсвідомістю покупця...
Іноді це групове інтерв'ю – остання реальна можливість відкоригувати програму, тобто зробити так, щоб вона відповідала не тільки замовленню фірми, але й індивідуальним потребам слухачів.
А ще таке інтерв'ю є могутнім інструментом закріплення задоволення слухачів. Наприкінці тренінгу аркуш із завданнями й цілями повертається на стіну, й ми разом аналізуємо – що вдалося досягти, а що ні:
– Ну, нові технологи збуту ми розглянули, чи не так?
– Так.
– Що особливо запам'яталося, сподобалося?
– Робота з рекламаціями... Техніка подолання заперечень... Спекулятивні полемічні прийоми...
– Так. А що з метою "стати справжнім маніпулятором"? Боюся, що це не вдалося...
– Почасти все-таки вдалося. Я наблизився до цього.
– Чудово. Ну а "працювати безпосередньо з підсвідомістю покупця" ми навчилися?
– Так, – слухачі сміються, згадуючи наші вправи на відповідному етапі тренінгу...
Так само у групах новачків-агентів, які ніколи не мали комерційного досвіду, не стає "страхів очікуваного":
– Отже, ми вивчили продажі за нашою експрес–програмою "зліт-посадка". Наступного тижня ви вийдете на роботу. На поле. Давайте зараз ось сюди, на цей великий аркуш, вихлюпнемо всі ваші страхи. Чого ви боїтеся перед початком роботи?
– Боюся, що не вдасться.
Фломастер фіксує цей страх.
– ...Що не вистачить знань.
– ...Що мене будуть виганяти з офісів.
– ...Що цей товар не буде продаватися.
– ...Що не впораюся з торгом.
– ...Що не зможу заробити на життя.
– ...Що через моє ніяковіння нічого не вийде.
Коли група вичерпається, ці очікування треба прокоментувати.
Всі страхи ми розвіювати не будемо. З якимись сюрреалістично погодимося й навіть приєднаємося до них:
– Так, того, що "не вдасться" можна боятися. Цього потрібно боятися. Я боюся кожного нового семінару й тренінгу, кожної нової групи. Коли перестану боятися й хвилюватися, мені треба буде поміняти професію. Коли "вдасться" у даному конкретному випадку, з цим покупцем – пройде й страх. Але – тільки страх за цей продаж. А взагалі – чого боятися? Був такий американський мільйонер Ричард Хант. Він колись дуже влучно сказав: "Гроші – це тільки рахунок у нашій грі". Чого боятися, якщо ми граємо не на штани.
Щось підтвердимо:
– Знань мабуть що не вистачить. І це нормально. Адже ви не розраховували за тиждень занять досконало опанувати нове ремесло? Навчання будете продовжувати.
Поіронізуємо й заспокоїмо:
– Обов'язково виженуть. Якщо будете відразу ж виголошувати: "всі ви лохи і я всіх вас нагрію". Але ж ви йдете до людей з іншим настроєм. І йдете ж до розумних людей, котрі й самі сподіваються у ваших пропозиціях знайти що-небудь вартісне.
Щось категорично відметемо:
– Який товар не буде продаватися? Це ж ваша реклама (сірники, крокуючі екскаватори, оселедці, семінари й тренінги)? Це продаватиметься завжди! Коли це люди не купували рекламу (сірники, крокуючі екскаватори, оселедці, семінари й тренінги)?!...
Звернімося до логіки:
– Як це "не впораєтеся з торгом"? Ви непогано одягнені. Адже ви змогли заробити на костюм, на сорочку, на краватку, на авторучку й кейс. І купити змогли. Не проторгувалися? Ці навички у вас зріли з покупки першої склянки насіння у вашому дитинстві!
Звернімося до емоцій:
– Не заробити на життя – це треба вміти. Подивіться на всіх сучасних торгашів. Невже вам не подобається їхнє сите життя? Адже ви починаєте роботу з тим же багажем, з яким починали мільйони. Ви серйозно ставитеся до роботи, вас хвилює майбутнє. З цими установками вам все вдасться! Тут все залежить лише від вас.
Нагадаємо щось із пройденого й переключимо страх:
– Про техніку подолання ніяковіння ми говорили. Пам'ятаєте, як відпрацьовували "оголення емоцій". Вам потрібно хвилюватися краще про інше – про те, як допомогти перебороти ніяковіння вашим клієнтам, які не пройшли такої школи. Пам'ятаєте як? Правильно – допомогти йому оголити його емоції...
Такий розгляд страхів – дуже ефективний прийом. Спрацьовує чудово. Після нього група виходить "на поле" із правильним настроєм.
Іноді друзі, яких заради отримання об'єктивного зворотного зв'язку я запрошую на заняття, критикують процедуру знайомства – мовляв, навіщо це потрібно. Необхідність цього етапу вони визнають лише тоді, коли потраплять на чийсь тренінг не як спостерігачі, а як звичайнісінькі слухачі. Знайомство набагато необхідніше кожному слухачеві, ніж викладачеві, замовникові, спостерігачам...
Знайомства під час семінарів відрізняються від знайомств на тренінгах. Тренінг дає змогу викладачеві пізнати кожного. А от лекційний характер семінару залишає для цього лише стартове знайомство й розмови під час перерв. Кожен із слухачів колись може стати замовником. Я вже звик до того, що на третій-п'ятий рік мої слухачі або замовляють тренінг уже для власних фірм, або за їхньою рекомендацією мій тренінг купує їхній новий роботодавець. Тому дуже важливо познайомитися ближче.
Ще одне завдання знайомства – подальша підготовка замовникові бліц-відгуків про кожного слухача. Якщо не робити спеціальних записів, то динаміка дводенного активного тренінгу залишає в голові викладача лише загальні враження. Позначки протягом занять і знайомство дозволять скласти докладніший відгук. До речі, з цим я завжди обережний. І обов'язково попереджаю, що мої спостереження занадто поверхові й не можуть бути цілком об'єктивними, тому що я сприймаю слухачів спочатку як слухачів і учасників, а вже потім – як продавців. Через це мої відгуки про нестерпного учня з безліччю заумних шпильок можуть бути не настільки позитивні, як про слабкого продавця, який був на заняттях дуже старанним, коректним і ревно виконував всі завдання.
Мені взагалі не подобається зухвалість професійних психологів, які без вагань беруться за таке тестування й співбесіду, за результатами яких залежить доля їхнього бідолашного піддослідного. Я бачив занадто багато супер-продавців і супер-агентів, які у будь-якого психолога отримали б "двійки". Колись я про це писав ось як:
ДО БІСА ВСІ ТЕСТИ!
Олександр Деревицький
