1. Папка має бути папкою.
Я не раджу користуватися файлами-портфелями - у них можна лише копирсатися. Папку можна гортати. При гортанні блиск її прозорих (бажано - не матових, а блискучих) файлів буде викликати приблизно той же ефект, який дає буддійський молитовний барабан або наш годинник із золоченим браслетом, який ми крутимо або погойдуємо в руках під час переговорів - гра відблисків забезпечить зісковзування опонента в стан трансу.
Добре, якщо на лицьовому боці папка має прозору кишеньку - одну або дві. Найчастіше це вертикальна наскрізна кишеня на всю висоту папки, куди можна всунути паперовий "язик" з чимось найважливішим. Рідше - невелика кутова кишеня або засічки, в які можна вкласти вашу візитку.
Гарне враження справляють папки з "замками" - такими хлястиками з дзвінкою засувкою (дзенькіт завжди важливий!) Зручні папки з різними затискачами з внутрішнього боку обкладинки та з об'ємними внутрішніми кишенями.
Завжди вигідні папки, у яких файли фіксуються затискачем, сшивачем або прошивною пружиною. Це полегшує маневрування вмістом - адже іноді буває так, що в папку потрібно терміново щось вкласти або, навпаки, з неї терміново потрібно щось вилучити...
2. Папка повинна бути важкою.
Найчастіше я використовую папки на сто файлів. Це - двісті аркушів А4, по два на обидва боки кожного файлу... Адже ви хотіли б, щоб іще тільки беручи вашу папку в руки для перегляду, клієнт внутрішньо бурмотав: "Вагома, дідько забирай, пропозиція!.."? Значить - грайте й вагою.
Як ви розумієте, цілком "заряджена" папка такого калібру має серйозну вагу. Тим більше, що Деревицький доповнює свою папку власними книгами, а він - графоман. Можна було б спробувати порадити навіть баласт для збільшення ваги папки, але я можу впевнено рекомендувати лише те, що випробував сам...
3. Ні в якому разі папка не повинна містити тільки парадні матеріали.
Ви пам'ятаєте пораду Харві Маккея: "Ніколи й нічого не купуйте там, де в офісі стоять бронзові канделябри!" Цю пораду класика пам'ятають або самостійно прийшли до такого заклинання також і ваші клієнти. Матеріали папки повинні бути різними за рівнем представництва - від аркушів з водяними знаками, голограмами, тисненням і золотим чорнилом до чогось зім'ятого, сірого, затертого, покресленого й дуже робочого. Від папки повинен йти запах і смак реальності. Вона не повинна справляти враження вашого парадного фасаду. На її сторінках має прочитуватися: "Маємо те, що маємо".
4. Папка повинна вміщувати матеріали різних поліграфічних жанрів.
Одні роздруки або тільки фотографії справлять враження колекції, яка зійшла з конвеєра. Нехай буде весь набір, який тільки можна уявити: тексти, виведені на доброму "лазері", й рукописні тексти, глянсові й матові фото, "сліпі" сторінки й оживлені графікою, вирізки з газет і обкладинки книг, виклейки візитівок і розцяцьковані дипломи з сертифікатами... Аркуші з фактурою, яка має функціональне навантаження (доларові купюри із шорсткими комірами й аркуші з текстами Брайля), краще звільняти від шкарлупи поліетиленових файлів.
Особливим чином слід поставитися до кольорової гами сторінок і всієї папки вцілому. Якщо ви дальтонік або цілком позбавлені художнього смаку - купіть чийсь чужий смак.
5. У папці повинне бути ваше обличчя.
Багато фірм у своїх буклетах дають групове фото співробітників. Як правило, на ньому неможливо нікого пізнати. Нехай де-небудь у папці будете й ви - на повен зріст і по груди, самі або з кимось, всерйоз або в лазні, з вашим товаром або з келихом доброго пива. Сформулюємо це правило інакше: презентаційну папку, як і наші продажі, варто олюднювати.
6. У папці має бути хоча б півтори смішинки.
Це може бути все, що завгодно: дотепна фотографія, смішна назва сторінки - на ваш розсуд. Адже якщо вам у житті щастить, то у вас буде хоча б один клієнт із нормальним почуттям гумору.
7. У папці повинна бути помилка(и).
Не помиляються небіжчики. Ви - жива людина. Нехай про це свідчить який-небудь ляп. Але добираючи ляпи... уникайте фанатизму.
8. Правило "післясмаку".
Якщо ви хочете, щоб вас запам'ятали як добродушного баляндрасника або навіть як дорослу дитину, дозвольте вислизати з вашої папки брошурам "Бібліотеки маляти" й прадавнім листівкам з Дюймовочкою. Навпаки, якщо ви повинні справити враження підступного Дон Жуана, то нехай з папки сиплються упаковки презервативів і відверті фото дорослих дюймовочок... Якщо коротко: ефекти, які викликають розсипані комплектуючі, - на ваш розсуд.
9. Правило "загашника".
У папці має бути відділення, з якого ви зможете щось висмикнути для клієнта. Тобто добре мати можливість, не особливо церемонячись з папкою, щось щедро й широким жестом пожертвувати. Добре, коли після такої жертви в папці залишаються "порожні комірки" - це викликає в клієнта почуття провини. Це відділення час від часу можна поповнювати свіжими роздатковими матеріалами.
10. У папки повинен бути дублікат.
Презентаційним папкам властиво час від часу зникати. Й буває дуже прикро, коли разом з папкою втрачаються унікальні матеріали, які не підлягають відновленню...
Ще одне - вже не правило, а трюк.
Демонстрацію презентаційної папки можна сполучати з так званим "зондуванням" бздиків клієнта. Тобто з виявленням того, на які теми, крім нашої пропозиції, з ним можна краще й веселіше спілкуватися. Поясню.
Якщо ви дотрималися всіх правил компонування презентаційної папки, то вже тільки почавши вивчати ваш шедевр, клієнт підсвідомо зробить правильний висновок: "Зараз і тут я не встигну прочитати папку цього хлопця. Краще просто погортати". І початок цього гортання з переглядом назв і малюнків знаменує собою настання дуже сприятливого для вас, маніпулятора, моменту. Зараз свідомість вашого партнера зайнята екскурсією по папці, а підсвідомість розкрита й для тестування, й для впливу. Тому поки він, гортаючи папку, завдяки виблискуванню файлів і своїй монотонній роботі входить в стан трансу, ви можете молоти, наприклад, ось таку нісенітницю:
- Ви знаєте, за все літо не вдалося жодного разу порибалити. Оце тільки в останні вихідні вибрався з друзями на перший лід - ну й провалилися, намокли, змерзли як чорти! Але добре, що там у нас на Трухановому острові різні забігайлівки повідкривали. Ми й зайшли, зігрілися ста грамами, там ще такий досить пристойний стриптизик був. А коли назад через Дніпро йшли Пішохідним мостом, я дивлюся - мені гаїшник вже номери відкручує: там же стоянка заборонена. Ледве відкараскався - адже ще й запах горілчаний, та ще поїхали, а на Глибочицьку глини нанесло - там будівництво якесь, то я на трамвайних коліях ледве машину втримав...
Правда, схоже на марення? А в чому сіль?
Сіль у тому, що на щось зачеплене нами в цьому словесному еквілібрі клієнт відреагує - або кивне, або посміхнеться... Тобто ми зможемо вловити, до чого він не зовсім байдужий. Найчастіше реагують на згадування про сто грам і на проблеми взаємин з ДАІ. От під час наступних зустрічей на цих темах ми й зможемо паразитувати. Наприклад, приїхали на зустріч, а почали з:
- От невдача! Я до вас у двір в'їжджав - якесь одоробло мене я-я-як підріже! Я ледве встиг на гальма, але він мені бампер все одно зачепив!..
До речі, варто врахувати, що до такого трюку можна вдаватися майже з усіма, але не з кожним...
Те зауваження, яке ми зробимо зараз, можна було б виділити як окреме правило. Якби цього вже не було в граматиці. Якщо виявлена вами в електронному листі партнера граматична помилка у вас викликає не сміх, а ви лише болісно зморщуєтеся, то спробуйте зробити так, щоб у ваших матеріалах не було граматичних помилок. Для цього навіть можна не поскупитися й найняти людину, яка знає, де в слові "корова" повинен стояти м'який знак. Але якщо над граматикою знайомих ви задерикувато смієтеся або взагалі не помічаєте настільки незначних блох, то - чорт із ними, з клієнтами! - нехай матеріали вашої папки будуть написані вашою "особливою мовою"...
Врешті-решт, адже може таке бути, що ваша правильна мова чиста лише так, у натурі - тіки дразніть вашіхь партньорофф!..
Олександр Деревицький
