Любому управляющему продажами или владельцу собственного дела знакома вечная
война торгового персонала против высоких цифр фирменной ценовой политики.
Один из хороших способов отбить охоту продавцов вымучивать из тебя
разрешение на особые скидки состоит в том, чтобы процент комиссионных был
завязан на размер предоставляемой скидки.
Казалось бы, что агентам нет смысла давать клиентам большие скидки. Ведь при
фиксированном проценте комиссионных они получат меньшую премию. Но уж такова
психология продавцов – ради облегчения продажи они готовы ронять цену и
снижать свой доход.
Все меняется тогда, когда при каком-то размере скидки процент вознаграждения
агента оказывается равным нулю. Т.е. он плавно завязан на скидку. Не дал
скидки вообще – получил максимальный процент, дал половину допустимой
скидки – получил вдвое меньшее вознаграждение, дал максимальную – не получил
вообще ничего.
Этот способ достаточно жестковат, но смысл в его использовании часто
очевиден…
Ваш Деревицкий
