Чтобы не морочить моему читателю голову, начну с того, что сам я - свободный
бизнес-тренер и тот самый чужак, который иногда помогает управиться
на некоторых "белых пятнах" управления. То есть можете воспринимать
все это сочинение как позорную саморекламу...
Когда-то я был столь самонадеянный, что считал, что обучаю
лишь технике продаж. Но постепенно эволюционировал к осмыслению самого
себя как специалиста и иного, несколько неожиданного, направления. Наверное,
к этому постепенно приходит каждый бизнес-тренер, а меня к этому склонили
отзывы моих слушателей. Но об этом - потом.
Как-то довелось готовить для собственных агентов, которые
продают мои тренинги, систему аргументации. Это был реестр потребностей,
исходя из которых фирмы заказывают краткосрочные обучающие программы.
Среди прочих этот кондуит содержал и проблемы внутреннего менеджмента,
которые можно удовлетворить благодаря обучению. Вот так случайно и бросилось
в глаза то, что проблемы управления задействовали почти семьдесят процентов
всех аргументов. То есть остальных проблем (увеличение продаж, профилактика
конфликтов. улучшение отношений с клиентами и так далее) касалась всего
треть аргументационного арсенала.
Да, я знал, "обучаю" = "управляю".
Оказалось: управлять часто стараются с вражескою помощью. Наверное,
еще от аскольдовых времен...
Но почему Киевская Русь призвала Аскольда и Дира? Чем
они владели в отличии от славян? Что понудило киян к этому приглашению?
Что позволило варягам сесть на киевский стол? И - чего недостает всем
тем, кто зовет ко власти (пусть и временной) чужаков - бизнес-тренеров?
Есть две беды, которые вынуждают собственников предприятий
обращаться к опыту вольных бизнес-тренеров:
Беда первая: людям, которые принадлежат к иерархии, недостает отваги.
Но почему и каким боком это касается задач обучения торгового
персонала?
Я не буду напоминать закон мистера Паркинсона о постоянном
продвижении функционера к уровню своей некомпетентности. Не дело в том,
что для роста в иерархии и для отыскания новых и свежих приемов продаж
нужны быть одаренным совершенно разными талантами.
Первое требует эволюции. Второе - революции.
Первое обусловлено прилежным наследованием шаблонов. Второе
зовет к разрушению любых трафаретов.
Первое невозможно без дисциплины. Второе - утеха отчаянных
авантюристов.
Управляют торговыми представителями те, кто успел продвинуться
вверх ступеньками управления. Они, как правило, являются блестящими
офицерами, но творческий путь партизана и полевого командира - уже давно
не для них.
И пусть хозяин дела треснет мимо шва, но он ни за что
не заставит их почувствовать себя Вольными, для которых обычное дело
- выживать, бороться, искать. Его офицеры этого уже не почувствуют,
ибо уже защищены системой. Они - менеджеры, исполнители, но - не предприниматели,
не искатели нового - комбинаций и приключений.
Тот, кто продает, чье дело - персональные продажи, должен
быть не менеджером, а предпринимателем. По моему скромному мнению -
продавец не может быть сориентирован на зарплату, його следует нацеливать
на долю, процент. Существуют исчерпывающие разработки по вопросу, в
какой пропорции можно смешать зарплату с процентным поощрением. Но чистая
зарплата - это убийство собственного продавца. И именно потому продавец,
агент, коммивояжер, коммерческий представитель и банальный бульварный
педлер должен быть сам себе предпринимателем. Даже в найме!
Так как может менеджер учить предпринимателя? Это такая
же бессмыслица, как пригласить гимназистку обучить злодеев криминальным
"понятиям" или требовать человечности от среднего госчиновника...
А теперь - контрольный вопрос: услуги какого бизнес-тренера
более полезны - вольного или подчиненного собственной иерархии (иерархии
его учебного центра)? Ваш ответ?..
Но и не дай Бог хозяину заполучить того вольного на роль
собственного фирменного бизнес-тренера!.. Он обеспечит ему вместо эволюции
ту самую революцию, вместо упорядоченной стабильности - "творческий
поиск", вместо дисциплины - атмосферу авантюрной игры...
Вывод: привлекаем к обучению торгового персонала вольных
тренеров, но остерегаемся брать их на постоянную работу!
Беда вторая: подчиненные верят исключительно энтузиазму чужака.
Энтузиазм собственника дела, его вдохновение и увлеченность
для персонала обычно остается "хозяйской игрой", рычагом
"потогонной системы", желанием "комсомольскими приемами"
склонить их к самоотверженному труду.
А важно ли вообще мотивировать подчиненных, чтобы они
заботились о своей ветви дела так, как господарь печется о всем дереве
дела? Чтобы видели не кирпич, а крепость, не делянку, а весь земной
шар... Конечно, наиболее эффективно это делать на фундаменте частичной
собственности, только не очень хочется делиться с каждым встречным-поперечным...
Но спорить трудно: мотивация действительно важна.
Кроме случаев, когда мы имеем дело с настоящими однодумцами
(до поры), это просто невероятно важно.
К огромному сожалению, попытки высшего и линейного руководства
замотивировать персонал ("дать им джуса") наиболее часто обречены
на борьбу с открытым или скрытым сопротивлением подчиненных. В своих
схронах и убежищах они воспринимают эти усилия как давление, эксплуатацию.
Но не так воспринимают тренера-чужака. Его азарт, увлеченность
и запальчивость превращают слушателей в настоящих приверженцев воодушевленного
подхода даже к наиболее будничным и рутинным делам. Магия его энтузиазма
способна "инфицировать" персонал надежно и надолго.
Предлагаю простой опыт.
За годы тренерской работы я собрал десяток пухлых папок
с отзывами моих слушателей. Их можно увидеть на моем сайте. Сейчас я
приведу всего несколько фрагментов. А Вам предлагаю попробовать представить:
1. Может ли штатный менеджер (руководитель отдела сбыта,
директор агентского бюро или администратор торговой сети) ожидать такую
реакцию от подчиненных, которых он взялся обучить хотя бы той же технике,
приемам и трюкам личных продаж?
2. Что должен умудриться сделать штатный менеджер, чтобы
преодолеть внутреннее сопротивление подчиненных и достичь такого же
их признания?
Прошу, господа, познакомьтесь.
Евгений Жижко, начальник отдела таможенного оформления
центра "ПолиграфИмпорт": "Благодарен безгранично за море
впечатлений, испытанных от раскрытия простых истин".
Крезуб Ирина Борисовна, торговый агент корпорации "Минеральные
воды Украины": "Я не ожидала, что можно научить продавать".
Патько Александр Александрович, торговый представитель
компании "Индустриальные дистрибутивные системы": "Курс
напомнил, кто я и чем я занимаюсь".
Демонова Мария Евгеньевна, агент подписки "Блиц-Информа"
(газета "Бизнес"): "У меня открылось "второе дыхание"
по отношению к работе".
Архипцева А.Б., торговый представитель крымской компании
"Грэй": "Спасибо за то, что помогли больше узнать и полюбить
мой "Грэй".
Вы хотите, чтобы это ощутил и Ваш персонал? Это хорошо,
что хотите :-)
Я, варяг, могу сказать слушателям: "Вы должны, как
звонари других фирм, уметь за рабочий день реализовать полторы-две сотни
телефонных обращений!" Могу, ибо наихудшее, что они подумают: "Неужели
это действительно возможно?!.."
Их руководитель может попытаться повторить эту же фразу.
Но его подчиненные лишь хмыкнут в усы: "Он сдурел или просто
издевается!.."
Я могу сказать слушателям: "Это наиболее интересное
ремесло!" Могу, ибо наихудшее, что они подумают: "Фанатик!"
Их руководитель может попробовать сказать эту же фразу
во время сейлз-митинга. Но внутренней реакцией его ребят будет: "И
что он снова несет?! Просто хочет меня раскрутить на подвиги..."
Я, в конце концов, могу посоветовать: "В пяти процентах
продаж стоит экспериментировать. Даже - слишком рискованно. Даже - с
риском для сделки. Этот опыт удвоит остальные девяносто пять процентов
продаж!"
А вот уже эту фразу их руководитель повторить просто не
сможет. Прежде всего потому, что такой еретической идеей его умная административная
голова никогда даже не забеременеет.
Вывод: наиболее эпатирующие требования к персоналу есть
смысл вкладывать в уста чужаков!
То, что может сделать с персоналом вольный бизнес-тренер,
это дополнительный канал управления. Поэтому не всегда стоит покупать
лишь обучение. В довесок можно и нужно требовать еще и мотивации своего
персонала.
© Александр Деревицкий
