Зачем вообще стоит изучать жесткие методы? Ведь с нашей
клиентурой мы работаем мягко, клиента мы любим...
И вообще, насколько это этично - использовать знание жестких
техник?
Последний вопрос я иногда с заметно провокационными нотами
в голосе задаю моим слушателям:
- А этично ли наше знание?
Группа, чувствуя подвох, молчит. И тренер меняет тон:
- Хоршо. Давайте иначе. Скажите - вы уверены в качестве
вашего товара?
- Да!
- И вам знакома досада оттого, что нужно столько сил тратить
на продажу того продукта, которым покупатель неперменно будет доволен?
- Да!
Так можем ли мы "немножко нажать" на партнера?
И группа отвечает:
- Да!
А тренер снова меняет тон:
- Но есть ли такое право у нас? Может же быть так, что
потраченное на наш продукт, имело бы смысл направить на погашение задолженности
по зарплате? Или - украсть у собственной фирмы и купить родной бабушке
лекарства?.. Так что же может нас оправдать?
Группа молчит. Мне хорошо знакомо это состояние - микс
искушения и стыда... И я говорю:
- Не знаю, что вы сделаете оправданием для себя. Я могу
сказать о себе. Я живу в мире жестких манипуляций. Мною манипулирует
все окружение. Кстати, а вам доводилось слышать в собственном доме вот
такие фразы - "Пойдешь на кухню - захвати чайник!" или "Будешь
гулять - купи хлеба!"?
Группа сознается:
- Да...
- Так ведь это мощнейшие бытовые фразы-программаторы!..
А еще нами манипулируют друзья, сотрудники, иерархия. И нами манипулирует
каждый из деловых партнеров. Особенно - наши кормильцы, клиенты. Вам
доводилось встречаться с какими-то интересными трюками, с помощью которых
у вас выкручивали небывалые скидки?
В 92-ом году, когда я, как рекламный агент, пришел к одному
из моих старых клиентов, передо мной был разыгран спектакль. Речь шла
о продаже рекламных площадей газеты "Киевские ведомости".
- Деревицкий, почему ты даешь нам только десять процентов
скидки, а некотрые агентства , оказывается, дают двадцать пять?!!
- Какие?
- А вот нам прислали факс.
Я внимательно изучил присланную тарифную сетку. Вы ведь
знаете, как факс аппараты отбивают в верхней части листа дату и номер,
с которого прислано письмо? Так вот там я заметил ... номер этого самого
клиента. То есть факс из одной комнаты моего клиента был просто переслан
в другую. И тогда я, не раскрывая того, что диагностировал фальшивку,
задумчиво сказал:
- Вам не стоит иметь с ними дел.
- Почему?
- Да хотя бы потому, что у них даже нет своего факс-аппарата,
- и лишь теперь указал на марку на листике.
После неловкой паузы мой клиент смущенно признался:
- Знаете, Александр Анатольевич, нам так хотелось скидку
побольше...
Означает ли это, что есть смысл быть внимательным?
Да, есть смысл быть и внимательным, и готовым ко всему.
Как там в Библии? "Возлюби ближнего"? Ближние
- это семья, это единомышленники. Ради защиты сеьи и своего бизнеса
есть смысл быть достаточно вооруженным.
Есть довольно много не специально подготовленных, но очень
талантливых, природных манипуляторов. Мы еще будем говорить о том, как
они могут подать для приветствия левую руку или применить против Вас
властное рукопожатие, о том, как они используют полемические ловушки
и совершенно изысканные уловки...
На сайте www.dere.ru
мы уже говорили о том, что "в минувшем веке сухая и скучная статистика
произвела настоящий переворот в традиционализме естествоиспытания. Ботаника
и почвоведение, минералогия и петрография, метеорология и гидрография
– многие науки вышли на качественно новый виток своего развития. Толчком
для этого послужила обретенная возможность мониторинга больших цифровых
массивов и выявления закономерностей, которые ранее просто ускользали
от наблюдателя. Сегодняшний канун революции в отечественной коммерции
обусловлен вторжением в технологии деловых коммуникаций технологий,
которые до сих пор применялись лишь в клановых экзерсисах разведчиков,
дипломатов и психоаналитиков. На шахматном поле делового мира появилась
новая фигура, для которой не может быть никакого иного определения,
кроме “бизнес-коммандос”. Помните эту статью?
На сайте www.dere.ru
мы уже говорили о том, что коммерсанту стоит знать законы той самой
психологической войны, которую "люди ведут с давних пор. Но никогда
и нигде ее не афишируют! Более того, документы о конкретных особенностях
ее проведения обычно хранят за семью печатями. Известно только, что
специалисты психологической войны аккумулировали в своей практике все
сколько-нибудь эффективные способы воздействия на человеческие эмоции
и сознание".
А еще на сайте www.dere.ru
мы уже говорили о том, что "идентификация манипулятивного поведения
в бизнесе является составной частью разведтехнологий (РТ) пpотив личности
(пеpсоны). Необходимость идентификации манипулятоpа возникла в связи
с появлением в теоpии и пpактике манипулиpования личностью таких фундаментальных
основ, как бихевиоpизм (напpавление в социальной психологии) и теоpия
манипулиpования Дейла Каpнеги. Эти фундаментальные основы позволили
pазpаботать массу pазличных пpикладных пpогpамм модификации поведения,
котоpые стали успешно пpименяться в конкуpентной боpьбе. Иначе говоpя,
манипулиpование личностью получило свое научное обоснование, стало общедоступно,
и знание пpиемов манипулиpования личностью пеpешло от нелегальных и
закpытых сообществ массе пpедпpинимателей и бизнесменов. Идентификация
манипулятоpа является не только сpедством защиты, но и сpедством нападения,
т.к. идентификация автоматически запускает механизм контpдействий"...
Когда-то для первых шагов по продвижению сайта я сделал
вот такую анимашку. В общем-то, это и осталось главным предметом интереса.
Мне легко продавать и легко учить продажам.
Я пришел в коммерцию из родственной специальности.
В моем дипломе она определена как разведка.
Меня учили пять лет:
- Добыванию необходимой информации.
- Обработке информации.
- Интерполяции, корреляции и статистике.
- Факторному анализу.
- Информатике, программированию и машинной обработке данных.
- Высшей математике.
- Аналитической химии.
- Ориентированию на местности.
- Геодезии, топографии, картографии и глазомерной съемке.
- Взрывному делу.
- Работе с оружием.
- Организации режима секретности и работе с закрытыми материалами.
- Английскому языку.
- Прогнозированию запасов месторождений стратегического сырья.
- Дешифрированию материалов космо- и аэрофотосъемки.
- Экономической географии и экономике зарубежных стран.
- Работе с людьми.
- Работе со сложными людьми - рецидивистами, сумасшедшими, алкоголиками
и студентами.
- Технике безопасности и оказанию первой медицинской помощи.
- Выживанию в экстремальных условиях - в горах, пустыне, тундре, тайге.
И работе в условиях города - в его густой населенности, в плотных
коммуникационных полях.
- Учили радиологической разведке.
- Работе с техникой - автомобильным и гусеничным транспортом, авиацией,
с водным транспортом и с гужевым, в том числе - с верблюдами, ишаками
и собачьими упряжками.
- Оценке ценных металлов и драгоценных камней.
- И за эти пять лет кроме основной программы по специальности я получил
еще и одну из войсковых специальностей - звездочки лейтенанта мотострелкового
взвода.
Может ли помочь коммерческому агенту такая предварительная
разведподготовка?
Вы готовы сказать"да"?
Вы завидуете мне?
Вы, наверное, уверены, что ваша карьера в бизнесе сложилась
бы гораздо удачнее, если бы вы были не учителем, врачом, инженером-сантехником
или философом, а получили бы аналогичную подготовку...
Но не спешите ставить на себе крест.
И не спешите завидовать Деревицкому.
Дело в том, что приведенной выше программой я овладел
вовсе не в шпионской школе, а на геологическом факультете Киевского
университета, на его производственных практиках и его военной кафедре.
За каждым из милитарных названий изученных дисциплин - не шпионаж, а
будни разведчика недр.
Наше прошлое слабо связано с работой сегодняшней. Мы всему
учимся на ходу. И начать с нуля - никогда не поздно.
Агентурными технологиями, которые вам нужны для продаж,
вы овладете легко.
С интересом.
Шаля!..
Интересно, что у многих коммерсантов - моих ровесников
и постраше - столь же дивные образование, биографии, судьбы... Но во
все времена в торговле были люди, которых более тянуло к перу, шпаге,
в седло, в омут страстей, которые не зависят от котировок, от индекса
Доу-Джонса и которые кипят при любых кросс-курсах. Так было вчера, так
есть сегодня и так будет завтра.
Восприятие продаж и коммерческих переговоров как жесткой
игры не только рентабельно, но и экологично - это позволяет жить в среде,
которая никогда не наскучит.
И если лично у Вас пока не отчетливо выраженного интереса
к теме жестких коммерческих коммуникаций, то, по крайней мере, это стоит
показать Вашему боссу. Он сразу поймет, что это - оружие.
© Александр Деревицкий
