Что-то все чаще львиную долю тренинговых программ приходится посвящать
борьбе с разными видами спешки. Давайте присядем, закурим и поглядим,
в чем нам стоит, продавая, помедлить.
ПОСПЕШНЫЙ ВЫХОД НА ВСТРЕЧУ
Есть продажи конвейерные, а есть те, стиль которых стоит персонализировать.
На вторые выход без предварительной разведки весьма опрометчив.
Если мы открываем нового клиента-тяжеловеса, то к встрече и даже к первому
предложению о встрече стоит готовиться.
А если уж поспешили, то иногда стоит спохватиться - а может, я еще не
успел назвать ни своего имени, ни названия своей компании, и еще не поздно
удрать?
И нельзя ли сделать так, чтобы не самому искать встречи, а чтобы это
сделал тот, кто представляет для нас интерес? Как это сделать? с чьей
помощью? по какому сценарию? Ответы на эти вопросы обычно существуют.
ПОЛУЧЕНИЕ СТАНДАРТНЫХ ОТКАЗОВ ВО ВСТРЕЧЕ
Разве не интересно, как наш потенциальный клиент обычно отказывается
от встречи с нашими братьями, конкурентами? Так почему бы не прощупать
его, предварительно позвоним от вымышленного имени? Или от имени конкурента?..
ПРЕДЛОЖЕНИЕ ВСТРЕТИТЬСЯ ПОСКОРЕЕ
Зачем настаивать на срочной встрече, если она первая и до сих пор нас
ничто в шею не толкало? Не пугаем ли мы нового знакомого уже на старте
тем, что и в будущем будем ломать ему планы?
ТОРОПЛИВОЕ ПРЕДЪЯВЛЕНИЕ "ЗНАЧКА"
Встречаясь, мы обмениваемся с клиентом некими стартовыми "знаками"
или "значками", которыми, иногда негласно, закрепляем соглашение
о стилистике предстоящего разговора.
Слишком часто продавец-визитер навязывает покупателю, сидящему в своем
кабинете, привычный для себя стиль общения. В большинстве случаев следует
вначале увидеть тот стилистический "значок", который собирается
предъявить нам оппонент. В конце концов, заготовленный нами стиль - это
наш и секрет, и наша интрига.
КОМПЛИМЕНТАРНЫЕ ЗАГОТОВКИ
Такой необходимый элемент контакта как комплимент продавцами если и выполняется,
то на предельно банальном уровне и материале. Им некогда задуматься о
том, что может быть комплиментов для данного покупателя.
СТРЕМИТЕЛЬНЫЙ ВЫВОД О КЛИЕНТСКИХ ПОТРЕБНОСТЯХ
Понимание того, что каждый клиент имеет особые потребности, особое сочетание
и окраску мотивов - в корпусе продавцов практически отсутствует. Вывод
о потребностях, на которых стоит строить продажу, делается на бегу, на
основании давно выработанных шаблонов. Часто эти шаблоны являются ошибочными
даже для самого среднего случая.
ВЫКЛАДЫВАНИЕ ЛИШНЕГО
Из-за уверенности в том, что "надо правильно рассказать все, что
знаешь о продукте", ведет не только к суетливому говорению, но и
к выбалтыванию тем в общем-то позитивных качеств продукта, но о которых
клиенту лучше не говорить.
СПЕШКА В ПРЕДЪЯВЛЕНИИ РЕКОМЕНДАЦИЙ
За семь лет тренерской работы мне еще не приходилось видеть продавца
или игрока в тренинге, который, сообщая о прежних клиентах, задумался
бы - а являются ли они авторитетами для клиента сегодняшнего?
ПОЛУЧЕНИЕ ОТКАЗА ПРИ СВИДЕТЕЛЯХ
Если директор компании-клиента откажет коммивояжеру или иному визитеру
в присутствии своих подчиненных, то позднее склонить его к принятию предложений
гораздо труднее. Не стоит ли предварительно избавиться от свидетелей?
ПОСПЕШНОСТЬ КОНТРАТАК
Продавцы не понимают, что не на все атаки покупателя стоит реагировать.
Они ввязываются в настоящий бой даже при первых признаках сопротивления.
ОШИБОЧНАЯ ДИАГНОСТИКА ВОЗРАЖЕНИЙ
Этим парням некогда разбираться в том, что стоит за покупательским возражением.
Камуфляжную отговорку они принимают за чистую монету отказа. И начинается
война с мельницами, с возражениями-призраками.
ПОСПЕШНОСТЬ КАПИТУЛЯЦИИ
У продавцов, как правило, отсутствует понимание того, что отказ покупателя
в первом контакте - это одна из нормальных покупательских традиций. Даже
вложив в клиента изрядно времени, продавцы слишком рано ставят на потенциальном
покупателе крест - тогда, когда нужна была еще просто серия непродолжительных
контактов.
ВЫВОД
Продавцы действительно слишком спешат. А потому умудряются пробежать
мимо тех, кто уже вдохнул воздух для вопля "Хочу!"
ЧТО ДЕЛАТЬ
Продавцам нужно просто рассказать об ошибках. И дать возможность эти
ошибки прочувствовать. Скорее всего - этого никто для них не делал. А
книг они не читают. То есть - читают, но не читают.
Очень важный нюанс - урок, посвященный работе с торопыгами, непременно
должен лечь на личный жизненный опыт продавца. Это легко.
© Александр Деревицкий
