Электронная библиотека "Школы продаж Деревицкого"

Тренинги заказывают по разным причинам. Важно понять, почему твой продукт купили сегодня.

Вообще - почему коммерческие фирмы часто охотно идут на переподготовку своего персонала?

Меня этот вопрос не мог не заинтересовать - как своеобразный ключ к продажам моих собственных семинаров и тренингов. За четыре года интервьюирования моих заказчиков я получил от них интересные ответы на этот вопрос.

Оказывается, мотивы и причины, по которым заказывают тренинги, можно грубо сгруппировать в три больших блока:

В интересах хозяина (40 % случаев).
В интересах персонала (50 %).
Ради оценки работы и будущих продаж (10 %).

Разумеется мотив "ради персонала" часто является камуфляжным - плох тот хозяин, у которого забота о персонале не тождественна заботе о самом себе. Но поглядим на те реальные формулировки, которые мне удалось услышать из уст моей клиентуры.

В интересах хозяина обучение покупают потому, что:

Слушатели получают возможность убедиться в том, что они еще не виртуозы продаж.
Участие в тренингах сбивает спесь и заставляет отказаться от высокомерия по отношению к клиентам.
Торговлей можно заниматься, только отказавшись от "умничанья" за прилавком.
Обучение и его ролевые игры заставляют осознать коммерческие интересы хозяина магазина или фирмы.
Обучение служит сплочению команды.
В магазине может работать всего несколько продавцов. Их суммарная зарплата редко превышает две-три тысячи гривень. Но именно через этих людей обычно проходит поток клиентов и шквал телефонных звонков, вызванных многотысячной рекламной компанией.
То есть колоссальные деньги, потраченные на рекламу Ваших товаров и услуг, могут просто пропасть из- за недостаточного профессионализма продавцов. Подготовка тех, кто продает Ваш товар, никогда не может оказаться чрезмерной!
Семинары работают как отличное поощрение персонала.
Периодическая переподготовка снижает текучесть кадров в штате продавцов. Обучение по-хорошему привязывает продавцов к фирме.
Обучение персонала формирует фирменный кадровый резерв и избавляет от необходимости принимать на работу конкурсантов с улицы.
Наличие в торговом зале консультанта увеличивает сбыт на 30-40%. В ходе обучения продавцы и приемщики заказов "вырастают" в консультантов.>
Семинары учат слушателей искать клиентов и за пределами офиса, и за рамками рабочего дня.
Обучение превращает продавца из статиста в активного добытчика заказов.
Обучение заставляет задуматься об обеспечении продаж – оформлении, оборудовании, информации, презентационных материалах.
Обученный штат продавцов – мощный инструмент в конкурентной борьбе.
Обучение может иметь акцент на фирменные особенности. Обучение без такого акцента не менее полезно – оно работает на кругозор.
Подготовленный продавец очеловечивает процесс продажи и делает его гораздо более комфортным для клиента.
Обучение подталкивает к поиску новых приемов сбыта после возвращения слушателей на свое рабочее место. Их появление также воодушевляет тех, кто обучения в этот раз не прошел.
Покупка семинара для персонала дает возможность обзавестись продавцом-звездой и супер-коммивояжером, которые станут и изумительными фирменными пропагандистами, и отличными рекламоносителями.
Штат квалифицированных продавцов – это и эффективность продаж, и формирование престижной торговой марки и фирменного стиля.

В интересах персонала обучение покупают потому, что:

Обучение освежает восприятие своей профессии, открывает ее новые грани.
Тренинги позволяют увидеть свои продажи с другой стороны "прилавка", познакомиться с ощущениями собственного покупателя.
Упражнения позволяют увидеть ошибки собственных продаж и найти пути для их устранения.
Тренинги учат рационально планировать и использовать время – в организации рабочего дня, в ходе переговоров, продаж.
Тренинги – это повышение профессионализма, а для пришельцев из иных профессий – его обретение.
Обучение дает слушателям опыт смежных областей.
Участие в тренингах вынуждает не механически выполнить задание, а осмыслить все свои действия.
Тренинги структурируют знания, которыми уже обладают слушатели, и которые они приобретают в процессе обучения.
В ходе обучения предоставляется возможность отработать каждый из элементов процесса продажи.
Во время занятий слушатель получает редкую возможность получить оценку и эксперта, и коллег.
Слушатели получают навыки типизации стандартных возражений клиентов и учатся искать наилучшие ответы на них.
Слушатели учатся распознавать тип темперамента и личностный тип клиента и принимать это в расчет в работе с конкретным клиентом.
В упражнениях слушатель учится выявлять мотивы покупки и потребности клиента и продолжать продажу с учетом сделанных выводов.
Тренинги помогают слушателям включить невербальные каналы передачи информации и делают их работу гораздо более выразительной.
Слушатели учатся строить вопросы, с помощью которых осуществляется управление поведением клиента.
Обучение ориентирует продавцов на превращение случайного покупателя в постоянного клиента и приверженца фирмы.
Обучение заставляет сформулировать цели: личные цели продавца, цель его коммерческой карьеры и цели профессионального роста.
Обучение мотивирует слушателей на успех.
Семинары учат творческому подходу к работе и мотивируют необходимость такого подхода. Именно благодаря творческому подходу хорошего продавца его никогда не заменить торговым автоматом.
© Александр Деревицкий

Почему покупают тренинги?