Еще в "Курсе агентуры для коммерсанта"
Деревицкий умничал на тему неспешности:
"Философ ярко описал нам тип "наездника
на тигре". Есть китайская пословица, которая гласит -
"Для скачущего верхом на тигре самое страшное - остановиться".
Крысиные гонки бизнеса всех времен - это характернейшее отражение
этой скачки на тиграх.
Научитесь останавливаться. Знаете, я еще застал
то чудное время, когда не все реки и ручьи нашей некогда большой
страны имели названия. Я был промывальщиком - мыл колымское
золотишко - и как промывальщик имел право давать ручьям имена.
Среди имен названных мною ручьев, которые теперь положены
на карту Магаданской области, есть два, которые мне особенно
дороги. Это ручей Небеги и его приток Покури. И теперь, когда
я чувствую, что куда-то успеть смогу только "на тигре",
- я вспоминаю эти ручьи. Сажусь, курю, думаю..."
Книга была написана уже давно, а тему неторопливости,
к которой я тогда лишь прикоснулся, стоит развить. Что-то
все чаще львиную долю тренинговых программ приходится посвящать
борьбе с разными видами спешки. Давайте присядем, закурим
и поглядим, в чем нам стоит, продавая, помедлить.
ПОСПЕШНЫЙ ВЫХОД НА ВСТРЕЧУ
Есть продажи конвейерные, а есть те, стиль которых
стоит персонализировать. На вторые выход без предварительной
разведки весьма опрометчив.
Если мы открываем нового клиента-тяжеловеса,
то к встрече и даже к первому предложению о встрече стоит готовиться.
А если уж поспешили, то иногда стоит спохватиться
- а может, я еще не успел назвать ни своего имени, ни названия
своей компании, и еще не поздно удрать?
И нельзя ли сделать так, чтобы не самому искать
встречи, а чтобы это сделал тот, кто представляет для нас
интерес? Как это сделать? с чьей помощью? по какому сценарию?
Ответы на эти вопросы обычно существуют.
ПОЛУЧЕНИЕ СТАНДАРТНЫХ ОТКАЗОВ ВО ВСТРЕЧЕ
Разве не интересно, как наш потенциальный клиент
обычно отказывается от встречи с нашими братьями, конкурентами?
Так почему бы не прощупать его, предварительно позвоним от
вымышленного имени? Или от имени конкурента?..
ПРЕДЛОЖЕНИЕ ВСТРЕТИТЬСЯ ПОСКОРЕЕ
Зачем настаивать на срочной встрече, если она
первая и до сих пор нас ничто в шею не толкало? Не пугаем
ли мы нового знакомого уже на старте тем, что и в будущем будем ломать ему планы?
ТОРОПЛИВОЕ ПРЕДЪЯВЛЕНИЕ "ЗНАЧКА"
Встречаясь, мы обмениваемся с клиентом некими
стартовыми "знаками" или "значками", которыми,
иногда негласно, закрепляем соглашение о стилистике предстоящего разговора.
Слишком часто продавец-визитер навязывает покупателю,
сидящему в своем кабинете, привычный для себя стиль общения.
В большинстве случаев следует вначале увидеть тот стилистический
"значок", который собирается предъявить нам оппонент.
В конце концов, заготовленный нами стиль - это наш и секрет, и наша интрига.
КОМПЛИМЕНТАРНЫЕ ЗАГОТОВКИ
Такой необходимый элемент контакта как комплимент
продавцами если и выполняется, то на предельно банальном уровне
и материале. Им некогда задуматься о том, что может быть комплиментов
для данного покупателя.
СТРЕМИТЕЛЬНЫЙ ВЫВОД О КЛИЕНТСКИХ ПОТРЕБНОСТЯХ
Понимание того, что каждый клиент имеет особые
потребности, особое сочетание и окраску мотивов - в корпусе
продавцов практически отсутствует. Вывод о потребностях, на
которых стоит строить продажу, делается на бегу, на основании
давно выработанных шаблонов. Часто эти шаблоны являются ошибочными
даже для самого среднего случая.
ВЫКЛАДЫВАНИЕ ЛИШНЕГО
Из-за уверенности в том, что "надо правильно
рассказать все, что знаешь о продукте", ведет не только
к суетливому говорению, но и к выбалтыванию тем в общем-то
позитивных качеств продукта, но о которых клиенту лучше не
говорить.
СПЕШКА В ПРЕДЪЯВЛЕНИИ РЕКОМЕНДАЦИЙ
За семь лет тренерской работы мне еще не приходилось
видеть продавца или игрока в тренинге, который, сообщая о
прежних клиентах, задумался бы - а являются ли они авторитетами
для клиента сегодняшнего?
ПОЛУЧЕНИЕ ОТКАЗА ПРИ СВИДЕТЕЛЯХ
Если директор компании-клиента откажет коммивояжеру
или иному визитеру в присутствии своих подчиненных, то позднее
склонить его к принятию предложений гораздо труднее. Не стоит
ли предварительно избавиться от свидетелей?
ПОСПЕШНОСТЬ КОНТРАТАК
Продавцы не понимают, что не на все атаки покупателя
стоит реагировать. Они ввязываются в настоящий бой даже при
первых признаках сопротивления.
ОШИБОЧНАЯ ДИАГНОСТИКА ВОЗРАЖЕНИЙ
Этим парням некогда разбираться в том, что стоит
за покупательским возражением. Камуфляжную отговорку они принимают
за чистую монету отказа. И начинается война с мельницами,
с возражениями-призраками.
ПОСПЕШНОСТЬ КАПИТУЛЯЦИИ
У продавцов, как правило, отсутствует понимание
того, что отказ покупателя в первом контакте - это одна из
нормальных покупательских традиций. Даже вложив в клиента
изрядно времени, продавцы слишком рано ставят на потенциальном
покупателе крест - тогда, когда нужна была еще просто серия
непродолжительных контактов.
ВЫВОД
Продавцы действительно слишком спешат. А потому
умудряются пробежать мимо тех, кто уже вдохнул воздух для
вопля "Хочу!"
ЧТО ДЕЛАТЬ
Продавцам нужно просто рассказать об ошибках.
И дать возможность эти ошибки прочувствовать. Скорее всего - этого никто для
них не делал. А книг они не читают. То есть - читают, но не читают.
Очень важный нюанс - урок, посвященный работе с торопыгами, непременно
должен лечь на личный жизненный опыт продавца. Это легко.
© Александр Деревицкий
