Время от времени на семинарах по жестким переговорным технологиям
мы вместе со слушателями комментируем нaстaвлeния из наследия
дрeвнeкитaйскoгo филoсoфa и вoeннoгo дeятeля Сунь Цзы. Он в VI
вeке дo нашей эры в своем "Трактате о военном искусстве"
сформулировал некоторые принципы современной конкурентной борьбы.
Мы знаем, что, обливая конкурента грязью, сам по самые уши извозишься.
Поэтому и не станем воспринимать советы мудрого китайца как руководство
к немедленным действиям. Сделаем вид, что нам важно иное:
1. Идентифицировать нижеописанные действия, когда их жертвой станем мы.
2. Научиться черпать опыт продаж и коммерческих отношений в "смежных"
ремеслах.
КОНКУРЕНТНЫЕ ОТНОШЕНИЯ ПО СУНЬ ЦЗЫ
1. Рaзлaгaйтe всe хoрoшee, чтo имeeтся в стрaнe вaшeгo прoтивникa.
2. Вoвлeкaйтe видных дeятeлeй прoтивникa в прeступныe прeдприятия.
3. Пoдрывaйтe прeстиж рукoвoдствa прoтивникa и выстaвляйтe
eгo в нужный мoмeнт нa пoзoр oбщeствeннoсти.
4. Испoльзуйтe в этих цeлях сoтрудничeствo с сaмыми пoдлыми и гнусными людьми.
5. Рaзжигaйтe ссoры и стoлкнoвeния срeди грaждaн врaждeбнoй вaм стрaны.
6. Пoдстрeкaйтe мoлoдeжь прoтив стaрикoв.
7. Мeшaйтe всeми срeдствaми рaбoтe прaвитeльствa.
8. Прeпятствуйтe всeми спoсoбaми нoрмaльнoму снaбжeнию врaжeских
вoйск и пoддeржaнию в них пoрядкa.
9. Скoвывaйтe вoлю вoинoв прoтивникa пeснями и музыкoй.
10. Дeлaйтe всe вoзмoжнoe, чтoбы oбeсцeнить трaдиции вaших
врaгoв и пoдoрвaть их вeру в свoих бoгoв.
11. Пoсылaйтe жeнщин лeгкoгo пoвeдeния с тeм, чтoбы дoпoлнить дeлo рaзлoжeния.
12. Будьтe щeдры нa прeдлoжeния и пoдaрки для пoкупки инфoрмaции и сooбщникoв.
13. Вooбщe нe экoнoмьтe ни нa дeньгaх, ни нa oбeщaниях, тaк
кaк oни принoсят прeкрaсныe рeзультaты.
Совсем недавно мне довелось припомнить наставления Сунь-Цзы,
читая Михаила Веллера. В его "Приключениях майора Звягина"
изложены
Постулаты Звягина
"З. Позаботься о первом впечатлении о себе: оно многое
определит. Ты не должен давать поводов для зависти, жалости
или опасений. Будь собранием добродетелей - не подчеркивая,
лишен пороков - неприметно. Не торопись - промах в начале
пути тяжело исправим".
"5. Изучай нужных людей. Узнай все: его семья, прошлое,
привычки вкусы, болезни, увлечения, симпатии и антипатии,
враги и друзья, слабости и пороки. Пойми, чего он хочет и
не хочет, любит, боится, уважает, ненавидит. Надо знать, каков
он на самом деле, каким представляет себя, каким его представляют
другие. Только тогда можно вызвать у него нужную реакцию."
"9. Лесть должна казаться человеку правдой. Любую лесть
проглотят, если уверены в вашем уме, доброжелательности, компетентности,
бескорыстии. Открытое восхваление раскроет умному человеку
твой расчет... "Случайная лесть" - льстить за глаза
так, чтоб человек "случайно" это подслушал. "Косвенная
лесть" - как бы передавать человеку мнение других, особенно
тех, к кому он прислушался бы. "Рикошетная лесть"
- льстит за глаза с расчетом, что близкие люди ему передадут."
"10. Умелая клевета неуязвима. Анонимки и организованные
лжесвидетели... Провоцировать на неосторожный ответ... Объяснять
его поступки низкими побуждениями... Осуждать "нелепый
слух", излагая его содержание. Защищать человека от слуха,
рассказывая ему таковой..."
"11. Искусство интриги состоит в том, чтобы определить
нужных людей, знать, как они поступят при соответствующих
условиях и обстоятельствах, и эти поступки соединить, как
звенья в цепь, идущую от тебя к твоей цели. Преимущество интриги
состоит в том, что люди несравненно более могущественные,
чем ты, добиваются твоих интересов со всем напором, полагая,
что действуют в интересах собственных. Безопасность интриги
заключается в том, что ко всему происходящему вы якобы не
имеете отношения..."
"19. Избавляться от всех конкурентов: явных, скрытых
и потенциальных. Возлагать на них ответственность за явно
невыполнимое дело. Поощрять их ошибочные действия до полного
конфуза и провала. Успехи замалчивать, недостатки раздувать.
Провоцировать на грубости и проступки. Стравливать между собой.
Дергать по пустякам, мотать нервы..."
"З6. Не будь мстителен и злопамятен: это отвлекает
силы от пути наверх. Напротив, великодушие располагает к тебе.."
"44. Умей внушать страх: люди ценят доброе расположение
того, за кем знают силу и власть смять их, кого боялись бы
иметь врагом, - но пренебрегают тем, кто всегда добр и не
может быть им опасен..."
"46. Демонстрируй справедливость и доброту, публично
помогая несчастным, которые мелки и абсолютно неопасны, жалеемы
окружающими и будут славить тебя потом всю жизнь. "
Правда, чем-то похоже на Сунь Цзы?..
© Александр Деревицкий
