С Александром Деревицким наши читатели, несомненно, знакомы.
Причем, скорее всего, только заочно: по его книгам по технике
продаж, статьям, сайту или чужим отзывам. Среди страховщиков
лично судить о том, как учит Деревицкий, могут разве что агенты
ПСК, для которых он провел уже несколько тренингов.
Если бы Деревицкий был обычным тренером, выбрать
жанр для рассказа о нем не представляло бы труда. Но он - человек
необычный, и поэтому не вписывается в стандартный формат интервью
или репортажа. Это свободный художник, писать о котором можно
только в вольном жанре. Правда, при этом, мы будем опираться
на вполне достоверную информацию, а именно - интервью Александра
Деревицкого, которое он дал нашему корреспонденту во время своего
очередного визита в Москву.
- К сведению читателей: Александр Деревицкий
живет в Киеве. В "прошлой" жизни - геолог. Работал
на Колыме и занимался геологической съемкой и разведкой. На
зиму "уходил" в газеты: как журналист работал на "Маяк
Севера", "Ленинское знамя", "Магаданскую
правду", а на полевой сезон снова возвращался в тундру.
Пробовал себя в литературе - на сайте www.dere.ru в разделе
"Некоммерческие опусы Деревицкого" собраны уцелевшие
"пробы пера", написанные задолго до его первой "Шпаргалки
агента".
Манера говорить о себе в третьем лице появилась
у Деревицкого в тот период, когда он работал агентом - так он
фиксировал в памяти потенциального клиента свою фамилию.
- Подавляющее большинство тренеров - психологи. А как вы,
геолог, пришли в эту профессию?
Все получилось случайно. Наш сегодняшний разговор напоминает
мне фильм "Живет такой парень". Там тоже журналист приходит
в больницу к обожженному Куравлеву и спрашивает о том, как тот
совершил свой подвиг. Помните, что он ответил? "Честно сказать
- сдуру". Вот и я так. В 1990 году Деревицкий вышел из колымской
тайги и приехал на материк.
Когда мы вернулись, геологи в Украине, как и в России, стали
абсолютно не нужны. Но мне везло - я всегда вовремя находил себе
профессии. В геологию - по "путевке комсомола", "за
туманом", в журналистику - на волне перестройки, в самые
азартные времена. Даже к политике я прикоснулся в самые интересные
годы: в 1989 году, во время выборов, я баллотировался в депутаты
РФ от Центрально-Колымского национального округа и вышел во второй
тур. Правда, выборы я проиграл, но не кому-нибудь, а секретарю
магаданского обкома партии. Если бы я знал тогда все те трюки,
которым сейчас обучаю, я бы, наверное, испортил себе жизнь политикой.
А после возвращения я торговал практически всем - от парфюмерии
до оружия. Работал страховым, рекламным, коммерческим агентом…
Это были времена безумного бартера и неограниченных возможностей.
И в какой-то момент я стал богатым агентом, до наглости богатым.
А потом ко мне, как к преуспевающему агенту, стали обращаться
с просьбами клиенты: мол, приходи, расскажи моим агентам как у
тебя все это получается. Раз пришел, два пришел, потом получил
предложение создать агентскую сеть. Пару лет я под заказ строил
агентские сети: продумывал концепцию, готовил продукт, отбирал
и обучал продавцов, корректировал их работу. И в итоге передавал
работающую сеть тому, кто имеет талант сидеть в одном кресле,
а сам - шел дальше.
Фактически у меня в руках появилась новая профессия. После я
отправился учиться в TACIS и получил у них очень красивый диплом.
Есть клиенты, которым этот диплом и другие сертификаты страшно
нравяться, для них это важно. А сам я вынес из пройденного курса
единственное чувство: "Как хорошо, что меня не испортили".
На тот момент, я уже, наверное, сложился как тренер. Поэтому мне
трудно было воспринимать всерьез девочек и мальчиков, которые
учили меня продавать. У меня за спиной был четырехлетний опыт
продаж, а эти люди никогда не видели денег в ином виде, чем зарплата,
виде. Им никогда не приходилось добывать деньги, защищать деньги
и жить без них. Вот тогда, потихоньку, стала складываться моя
ксенофобия по отношению к импортируемым техникам продаж.
- Наверное, поэтому вы и называете свою школу "Славянской
школы продаж". Вы действительно полагаете, что мы должны
идти каким-то своим путем?
Конечно, не надо изобретать велосипед и отказываться от использования
западного опыта. Я специально изучал различные техники подготовки
агентов и всегда рекомендую своим слушателям хорошую переводную
литературу по продажам. Все лучшее, что уже есть, мы безусловно
берем. Но я считаю, что заимствованные технологии необходимо переводить
на язык наших продаж, нашего рынка. Как отрицать, что у нас есть
свои особенности? Не углубляясь в детали, приведу один пример.
Есть такой чисто американский подход: продавать своим родственникам,
друзьям, знакомым. Там это абсолютно нормально, а у нас - аморально.
Да пойди ты босой по Крещатику, но не лезь наваривать на родном
человеке. Хочешь сделать лучше близкому - помоги ему бескорыстно.
Но этого понимания почему-то нет.
Есть и другая причина для настороженности. Кто приезжает обучать
в Россию? Это для уроженца деревни Гадюкино съездить в Берлин
- удовольствие. А для берлинца поехать к вам в Россию или к нам
в Украину - это ссылка. Я считаю, что в основном эти люди - изгои,
которые не реализовали себя там, но пытаются сделать это здесь.
Нас учат неудачники. Хотя я могу и ошибаться…
Конечно, есть приверженцы разных жизненных стилей, и я условно
назову их - менеджеры и предприниматели. Для первых ключевыми
являются понятия дисциплины, системы, инструкции, а другим ближе
отрицание правил, вольная охота, поиск и творчество. В зависимости
от подхода можно набирать и учить людей по-разному. Этим летом
я встретился с фирмой, которая два с половиной месяца истязала
тестами и исследованиями своих несчастных ребят, постепенно теряя
и теряя их. И как мне кажется, в результате они потеряли самых
сильных агентов. Еще один пример, уже из моей практики - как-то
раз при наборе агентов я организовал трехнедельную (!) процедуру
трудоустройства. Пришедшему по объявлению выдавался график: заполнить
анкету, дождаться секретаря, получить приглашение на первое собеседование,
пройти собеседование, ждать, получить приглашение на второе собеседование,
на перекрестное собеседование, на серию компьютерных тестов и
т.п. На мой взгляд, нормальный, здоровый человек, поглядев на
все это, плюнет, развернется и уйдет. В итоге именно те, кто все
это проигнорировал и нашел способ попасть ко мне в первый же день
- они и стали агентами. А те, кто идет по такому графику, может
и были бы хороши в другом качестве - от офисных работников до
заместителей директора, но не в качестве агентов.
- А для чего вы сейчас набираете агентов?
Это мои личные продавцы, которые продают тренинги Деревицкого
в Украине. В России все права принадлежат компании SRC. Это мои
партнеры, и у меня даже язык не поворачивается назвать этих людей
продавцами - ведь они ведут полный комплекс моего продюсирования.
Причем даже здесь, на уровне компании, для меня важен человек.
Есть такое выражение - фирмы не продают, продают люди. Фирмы не
покупают, покупают люди. Так и в SRC для меня главный человек
- Ирина Ткачева. Мы сотрудничаем уже два года, и даже если мы
по каким-то причинам разойдемся, я буду опять искать не просто
партнера, а предельно персонализированный контакт.
К сведению читателей: в стане профессиональных тренеров, отношение
к тому, что делает Деревицкий, далеко не однозначно. Для них -
он "иной", впрочем, это взаимно. Кстати, несмотря на
то, что Деревицкий официально именуется тренером, для своих занятий
он изобрел новое определение - адаптинг. Действительно, его подход
к обучению не вписывается в стандартные рамки жанра. В отличие
от многих, Деревицкий - прежде всего опытнейший продавец, который
обучает людей технике продаж, делясь при этом своим собственным
опытом.
- В последнее время тренинг стал модным развлечением. Насколько,
по-вашему, обоснован такой успех?
На самом деле, перестройку стоило бы затеять только ради того,
чтобы колоссальный бизнес могли бы сделать кадровые агентства.
Нашему обществу нужен был класс безработных. А если появляются
безработные, то первыми ими становятся психологи и военные (а
иногда и те и другие в одном лице - "политруки"). И
коль все это свершилось, то первыми потеряли работу психологи.
Их на улицах - как собак нерезаных. Они находят себя именно в тренингах.
Любой выпускник кафедры психологии может сказать, что он умеет
проводить тренинги. И, что самое смешное, он их действительно
может проводить. На моем сайте есть такой пассаж - статья "Тренинги
и модеративные экзерсисы". Там описано, как специалист-психолог
проводит тренинги по повышению надоев козьего молока. Собирается
группа людей, заинтересованных этой темой, и тренер начинает с
ними работать. В начале слушателям предлагается высказать, что,
по их мнению, способно положительно повлиять на удои. Тренер выписывает
все предложения на доске, после чего проводится рейтинговое голосование.
Далее слушатели высказывают свои предположения о том, что влияет
на удои отрицательно и т.п. Это, конечно, шутка, но, по сути,
в статье продемонстрировано как модеративная технология позволяет
дирижировать группой, паразитировать на ее опыте и не дать ей
ни грана собственных знаний. На мой взгляд, критерий для отличия
тренера, уверенно стоящего на ногах, состоит в том, что он работает
в узкой теме. Он никогда не возьмется читать все на свете. А посмотрите
сайты психологов, и вы увидите, сколько там многостаночников.
Такой универсал - это специалист ни в чем.
А возьмем психодраму: приходит психолог на занятия в компанию
и ввергает группу слушателей в жесточайший конфликт. В перерывах
эти люди буквально набрасываются друг на друга. Затем он помогает
найти пути поведения людей в конфликте. Найти такие пути, безусловно,
полезно, но нельзя простить того, что ради находки делается со
слушателями. Зла в мире и так много. И даже ради благой цели не
стоит приносить в компанию зло.
С другой стороны, я, честное слово, завидую тренерам - профессиональным
психологам, которые могут расписать все по пунктам, составить
диаграммы и очень логично подать материал. Потому что я работаю
по-другому. Как и при продаже, при обучении я стараюсь обращаться
не к уму, а к сердцу человека. У меня просто не получается проводить
занятия одинаково. Иногда причудливые цепочки ассоциаций уносят
в блок, совершенно не предусмотренный программой. Но потому, как
складываются отношения, по тому, какие вопросы задают люди, чувствуешь,
что нельзя этого не коснуться.
А почему я дал своим тренингам новое определение, почему докатился
до использования слова адаптинг… Ведь я не тренирую - в привычном
смысле этого слова. Я адаптирую тот опыт, который у человека уже
есть. Ведь даже никогда не продававший, нулевой в коммерческом
плане человек, имеет колоссальный опыт личных коммуникаций - из
детского садика, из семьи, с прошлой работы и т.п. У него все
уже есть, надо только научить его этим пользоваться, наложить
имеющиеся навыки на практику его продаж.
- А какие, на ваш взгляд, основные проблемы у продавцов, приходящих на тренинг?
Аудитория тренингов самая разная: агенты, коммивояжеры, менеджеры
по продажам, уличные продавцы, VIP-продавцы… И часто это люди,
которые даже не знают о том, что существует какая-то литература
по технике продаж. Они удивляются, когда обнаруживают, что продажам
можно учиться. А сегодня учить надо практически всех новых сотрудников.
Людей, которые интуитивно приходят ко всему сами, становится все
меньше и меньше. В России и в Украине одинаковые проблемы с набором
агентов. В 1992-1993 гг. была колоссальная волна, вызванная оттоком
людей из других профессий. От иных дел в продажи приходили умницы,
они с легкостью обучались новому ремеслу. А сейчас можно нанять
либо хронических безработных - это люди, раздавленные жизнью и
нищетой, либо переманивать чужих агентов.
Одна из самых жестоких проблем состоит в том, что, явившись на
работу, человек надевает казенную маску продавца. Причем - продавца
бездарного. Но в его представлении это такой, какой надо! Кстати,
если человеку, который никогда не продавал, предложить показать,
как, по его мнению, надо продавать правильно, то на 99% он начнет:
"Здравствуйте, наша компания работает на рынке с одна тыща
девятьсот пятнадцатого года, и мы хотим вам предложить…"
И пошла пластинка презентации. Как это выбить? На моем сайте,
в рубрике "Клинике продаж" есть даже специальный раздел
с обидным названием - "Массаж мозга", в котором обыгрываются
наиболее распространенные стереотипы и штампы. Во время перерывов
я наблюдаю ребят - они совершенно нормально общаются, шутят, слушают,
но в продажах им почему-то страшно оставаться самими собой.
Начинаешь в играх работать со всем этим, и каждая пара слушателей
повторяет одни и те же ошибки: перманентная улыбка, которая теряет
всякую ценность, когда ее нельзя сравнить с обычным выражением
лица, отсутствие комплиментов, нежелание понять проблему клиента,
выслушать его и т.п. Может быть, с клиентом достаточно просто
о рыбалке поговорить, и он скажет: "Наконец-то я встретил
страхового агента, который знает, на что червяка насаживать!",
и будет ваш. Когда перед тобой уверенный в себе человек, когда
чувствуешь, что это для него не первая продажа и не последняя,
- это подкупает. Он может говорить обо всем и не спешит продавать.
Он не спешит брать быка за рога. Кстати, жаль, что в Москве отменили
португальскую корриду. Надо было показать, что не обязательно
резать того несчастного быка сразу. Можно его вообще не резать,
а только с ним поиграть.
Любой продавец быстро привыкает к тому, что, продавая, надо использовать
имя, комплименты, какие-то привычные фразы. Шаблоны все равно
приходят, у кого-то через два месяца, у кого-то через три года.
У каждого человека этот момент обязательно наступает. Но можно
учиться гибкости. Как-то комманданте Лукашенко произнес блестящую
фразу: "Я перетряхивал и буду перетряхивать свой парламент".
Вот так и в продажах надо постоянно перетряхивать свои принципы,
подходы, отношение к жизни. Для кого-то это очень тяжело, а для
кого-то - наркотик. Нельзя научиться не обрастать шаблонами, но
можно научиться их выявлять и отказываться от них. Думаете, мне
легко обеспечить свежее отношение к той программе, которую я читаю
вот уже целых семь лет? Приходится "перетряхивать"…
Еще один спорный тезис: уехал на ослике Ходжа Нассредин, с майданов
ушли бандуристы, эта ниша телевизоромв не восполнена. Людям не
хватает человечинки, горящих глаз, чужой горячей протоплазмы.
Любую мысль надо подать так, чтобы человек проснулся, вздрогнул,
а значит надо доносить ее в необычном, даже - нервном ракурсе.
И одна из немногих возможностей это сделать - играть словом и языком.
- Для москвичей вы в первую очередь человек из Интернета...
Нет, для них я чаще "человек из Украины". И не только
для них. В Волгограде, например, после тренинга мне сказали: "Спасибо!!!
А мы ведь так боялись - все-таки человек из слаборазвитой страны…".
Это барьер, и мне не всегда легко находить общий язык с заказчиками.
А Интернет помогает. Это фильтр. Сайт появился два года назад,
я все там делаю сам. Я люблю компьютер, живу в нем, и те, кто
приходит ко мне через сайт - такие же фанаты. А, значит, такие
же люди, как я. Они чувствуют возможности мировой паутины. Через
сайт не придут те, кто способен сказать: "Мне некогда порнуху
по всяким интернетам смотреть!.."
- К сведению читателей: на сайте Деревицкого,
в аннотации к его тренингам написано следующее: "он
использует в обучении продавцов опыт спецслужб, разведки,
дипломатии, актерского мастерства, режиссуры, опыт шпионов,
психоаналитиков, шаманов и шоуменов". Деревицкий действительно
отлично знаком с самыми разными технологиями. Однако в работе,
как ни странно, он, скорее, больше геолог, нежели тренер.
Он ищет полезные приемы там, где их не видит обычный прохожий,
- точно так же, как раньше искал полезные ископаемые. Найденная
руда подвергается серьезной переработке и только после этого
может служить людям. Так что не стоит воспринимать все буквально.
Тем более, что сам Деревицкий - человек очень гибкий и этому
учит других.
- Продавцов очень интересует тема использования всевозможных
"техник влияния". Без них что, невозможно обойтись?
И потом, насколько все это этично?
Вряд ли можно отрицать, что при продаже в ход идут и уловки,
и актерское мастерство. Но не надо заранее настраивать своих продавцов
именно на это. Те манипуляции, трюки, приемы, с которыми мы работаем,
может быть и не всегда светлые, иногда серенькие, но это - жизнь.
Так и не надо лукавить! Объясни своим агентам честно , что "честь
и торговля розно живут", как твердила еще польская шляхта.
Они должны это понимать. Тот, кто не готов, кто не приемлет, не
должен продавать. Я даю разные инструменты: не можешь тяжелый
гаечный ключ приподнять, значит - это не твой стиль продаж. Значит,
тебе надо продавать совсем по-другому. Я всегда говорю людям:
" Мы не с ошибками вашими работаем. Вы чудесно жили без Деревицкого
и прекрасно проживете без него дальше. Вы продавали, но если вас
сюда занесло, мы не будем ничего ломать, а просто поищем ресурсы
улучшения ваших продаж, которые шли успешно и раньше".
Продавец - это личность, персона, индивидуальность. Например,
у меня был заказчик, который просил, чтобы я научил его продавцов
в одной интонации произносить фразу: "Мы обслуживаем рынок
и ваши интересы на рынке". Фирменный девиз. Я отказался с
ними работать, потому что я не хочу работать с больными. А это
идиотизм, когда ты берешь людей, живых людей, и не уважаешь их
настолько, что хочешь превратить их в роботов, навязать свои интонации.
Я вообще не со всеми работаю. Я никогда не буду, например, читать,
ни в одной риэлтерской компании. Потому что для меня этот бизнес
всегда связан с чьей-то бедой. А кроме того, есть ситуации, когда
тренинг просто не поможет. Ни один нормальный репетитор не возьмет
себе в ученики дебила. Никогда. Если ты видишь, что агентам мало
платят, то они никогда не будут хорошо продавать. Если фирма продает
дрянной, лежалый товар, то учить продавцов тоже бесполезно, и
я откажусь. Я не берусь за работу, которая никому и ничем не поможет.
Мне чертовски приятно, что и в российском страховом бизнесе появились
фирмы, которые осознают силу персонализированных, агентских продаж.
- Чему можно научить продавца, а для чего нужен врожденный дар?
Я не берусь угадать, станет тот или иной человек продавцом или
нет. Я не первый год в продажах и видел в роли успешных продавцов
самых неожиданных людей. Есть обаяние, есть что-то притягательное
в человеке, что-то вызывающее доверие… И когда мне показывают
возможности тестирующих компьютерных систем, я не верю, что этой
алгеброй можно проверить очаровательную дисгармонию агентских
продаж.
Беседовала Вера Панова
P.S. Деревицкого:
Журналист постаралась. А вот фотографу я, наверное,
чем-то насолил. Одна из фотографий в этом интервью демонстрирует,
что может сделать обиженный фотохудожник - просто играя ракурсом. Хотя
у меня есть подозрение, что живот мне увеличили с помощью ФотоШопа :-))
Журнал
"Руссий полис" 
