ПЕРЕГОВОРЫ ПО КОРЕНУ И ГУДМЕНУ

Корен Леонард, Гудмэн Питер, Искусство торговаться или все о переговорах, Минск, Бел.-Амер.СП "Эф-Эй-Би", ООО "Родны Кут", 1995

Из выпуска в выпуск этот материал идет по одному-два совета. Они эффективны и просты, но кажутся глупыми и выполнять их не хочется...

4. Помни: это всего лишь игра

Выработай спокойное отношение к исходу переговоров.

Напряжение снимают глубокое дыхание, представление себя в роли победителя, общий массаж.

ТВОРЧЕСТВО ПРОДАЖ ПО ДЕРЕВИЦКОМУ

("Стимулятор идей" Деревицкого по вопроснику Смолла)

Используйте приведенный тип изменения и примеры Деревицкого для ответа на вопрос - а нельзя ли в этом направлении изменить к лучшему Ваш продукт и Ваши продажи?

---

015. СХОДИТЬСЯ В ОДНОЙ ТОЧКЕ

Сведу в одном торговом зале все коридоры.

Обыграю то, что самые разные потребности ведут к приобретению именно моего товара.

Со многих сайтов поддержки сведу посетителей на главный.

Запущу две тренинг-группы двумя разными путями, подведя к одной идее.

Любое обыгрывание принципа воронки.

Сведу сеть гиперссылок на один абзац.

Много абсолютно разной рекламы, которая приводит в один магазин.

Обыграю в рекламе идею фокусировки и увеличительного стекла.

Найду нечто общее с клиентом. Любые идеи общности и сопричастности.

Буду спекулировать на "общечеловеческих ценностях".

Продажа любых товаров, повышающих точность, меткость, корректность и т.д. Бизнес калибровки и юстировки.

МЕТОДЫ ТОРГОВЛИ ДЕВОЛЬТА

Джордж Девольт , 100 методов успешной торговли (с разрешения http://www.ukl.newmail.ru)

3. Ниша - в данном случае, это просто ваше место на рынке сбыта.

Имеется в виду дефицитный продукт или услуга, которую вы можете оказывать лучше других. Какова ваша ниша?

ЛИТЕРАТУРНЫЕ УРОКИ ПРОДАЖ

Иллюстрации бизнес-проблем из художественной литературы - коллекция Деревицкого

Помните отечественных виртуозов продажи?

"Провизор Леопольд Григорьевич, которого домашние и друзья называли Липа, стоял за красным лакированным прилавком, окруженный молочными банками с ядом, и с нервностью продавал своячнице брандмейстера "крем Анго, против загара и веснушек, придает исключительную белизну коже". Своячница брандмейстера, однако, требовала "пудру Рашель золотистого цвета, придает телу ровный, не достижимый в природе загар". Но в аптеке был только крем Анго против загара, и борьба столь противоположных продуктов пафюмерии длилась полчаса. Победил все-таки Липа, продавший своячнице брандмейстера губную помаду и клоповар - прибор, построенный по принципу самовара, но имеющий внешний вид лейки" (11).

Или вот еще: " - Для окраски есть замечательное средство "Титаник". Получено с таможни. Контрабандный товар. Не смывается ни холодной, ни горячей водой, ни мыльной пеной, ни керосином. Радикальный черный цвет. Флакон на полгода стоит три рубля двенадцать копеек. Рекомендую как хорошему знакомому" (11).

А вот фрагмент, описывающий технику сбыта, из рассказа "Рыцарь индустрии" Аркадия Аверченко:

"...- Что такое лысина? Если вы помажете ее средством нашей фирмы, которой я состою представителем, так обрастете волосами, как, извините, кокосовый орех! А морщины, а уши? Возьмите наш усовершенствованный аппарат, который можно одевать ночью... Всякие уши как рукой снимет. Рост? Наш гимнастический прибор через каждые шесть месяцев увеличивает рост на два вершка. А вы мне говорите - рост...

- Ничего мне не нужно, - сказал я, сжимая виски. - Простите, но вы мне действуете на нервы...

- На нервы? Так он молчит!.. Патентованные холодные души, могущие складываться и раскладываться! Есть с краном, есть с разбрызгивателем. Вы человек интеллигентный и очень мне симпатичный... Поэтому могу посоветовать взять лучше разбрызгиватель. Он дороже, но...

Я схватился за голову.

- Чего вы хватаетесь? Голова болит? Вы только скажите: сколько вам надо тюбиков нашей пасты "Мигренин" - фирма уж сама доставит вам на дом..." (49).

Близкий тип описан в серии этюдов "Киевские типы" Александра Куприна - "заяц", профессиональный посредник:

"Этих хищников называют зайцами исключительно за внешний вид. Впалый живот, поджарые длинные ноги, вечная торопливость походки и движения, настороженные и как будто прядающие во все стороны уши, нос, постоянно разнюхивающий что-то в воздухе, - вот типичные черты зайца, конечно, большею частью еврея.

Неутомимость и выносливость зайца-еврея поистине изумительны. Весь день он в непрестанном суетливом движении, рассчитывает, комбинирует, знакомит, бегает с поручениями, обманывает, просит, стращает. Ест он, как и все евреи, очень мало, - минимум того, чем может насытиться человек, - и все-таки это не мешает ему никогда не терять энергии, никогда не ослабевать в упорном стремлении "иметь свой собственный миллион". Если неблагоприятный ветер сбросит его в то время, когда он карабкается через тысячи препятствий к заветной цели, он не падает духом, а становится на ноги и начинает сначала. Он не откажется ни от какого поручения, как бы оно ни было ничтожно, и в то же время не побоится, имея в руках большие деньги, рискнуть ими самым отчаянным образом.

Заяц славянского происхождения уступает во многом зайцу только что описанной породы. Он менее подвижен, при неудаче раскисает и имеет национальное тяготение кончать сделки в ресторане. Но зато он берет корректностью внешнего вида, медлительностью движений, хорошим покроем сюртука и наигранным апломбом. Он умеет иногда не без достоинства поговорить со своим клиентом о падении псовой охоты, о шестой книге дворянских родов и о последнем городском скандале" (57).

В практике сегодняшней хозяйственной деятельности термин "торговый агент" охватывает широкую гамму специалистов, у которых зачастую различий больше, чем сходства.

МАРКЕТИНГ КРЭНДЕЛЛА

Рик Крэнделл, 1001 способ успешного маркетинга, пер с англ. К. Ткаченко, М. ФАИР-ПРЕСС, 1999

БУДЬТЕ ПРОЩЕ

Если вы представляете крупную компанию или престижную профессию, то неизбежно будете подавлять людей значительностью собственного положения Сломайте лед настороженности, помогите клиенту разглядеть в вас обычного человека. Если вы, к примеру, адвокат, то расскажите какой-нибудь забавный случай из судебной практики.

Позиционирование и создание имиджа за счет скорости

Если вы прямы и искренни, то ваши слова непременно дойдут до потребителя. Роберт Макдоналд из страховой компании "Life USA" обвинил в своей статье многих представителей страхового бизнеса в бюрократических проволочках и одним этим довел оборот фирмы до 273 миллионов долларов. Ее популярность стала сенсационной! Сама "Life USA" переводит своим агентам средства в течение 24 часов, оформление полиса занимает не более 48 часов, а консультирование агентов осуще-ствляется в пределах 48 минут! Если вы оседлаете конька скорости и качества обслуживания, то привлечете к себе максимум внимания и добьетесь прекрасных результатов

ПРИЕМЫ ФОСТЕРА

Тимоти Фостер, 101 прием сделать бизнес эффективным, с англ В. Челноковой, М., ФАИР-ПРЕСС, 1999

Прием 3

ОПРЕДЕЛИТЕ СВОИ ПРЕИМУЩЕСТВА В КОНКУРЕНЦИИ

Посмотрите, с чем вы пришли на бал. Что делает вас конкурентоспособным? Те, кто полагается только на цену, могут' найти свое место в торговле товарами широкого спроса. Здесь на первое место выходит торговая марка. Марка имеет свойства, превосходящие простой учет цены, как мы увидим в приеме 4. Но прежде посмотрим, как вы расцениваете свои состязательные силы в настоящий момент. Попробуйте классифицировать ряд факторов. Закончив список, вернитесь к его началу и присвойте всем факторам разряды, по степени их важности для вашего бизнеса.

Найближчі відкриті тренінги Деревицького