У каждого продавца - свои излюбленные трюки. И у каждого
профессионального продавца - свои наиболее эффективные приемы закрытия
переговорных раундов и завершения продаж. Пока вы вспоминаете собственные
наработки, давайте познакомимся с перечнем наиболее распространенных ходов:
1. "Потерянное преимущество".
2. "Подведение итога".
3. "Подразумеваем согласие".
4. "Беспроигрышная альтернатива".
5. "Согласие нарастающим итогом".
6. "Последнее возражение".
7. "Козырный туз".
"ПОТЕРЯННОЕ ПРЕИМУЩЕСТВО - УСПЕЙТЕ ВЗЯТЬ СЕЙЧАС"
Мы всегда, даже на пустом месте, можем создать дефицит -
дефицит товара или дефицит времени. И покупатель действительно "рискует"
опоздать - ведь скидки действуют только до 31 июля и ведь на складе осталось всего две штуки!
Кстати, никогда не стоит пугать покупателя тем, что на складе
остался всего один экземпляр...
"ПОДВЕДЕНИЕ ИТОГА"
Этот прием еще можно назвать "на арапа"...
Я не знаю, почему он работает. Но он работает. И всегда
ли нас должна волновать механика, если некое мистическое действо работает на нас?..
Суть техники в том, что вы перечисляете, по сути, претензии
клиента к вашему предложению и тут же предлагаете оформить сделку:
- Я понимаю, что вам нужен был бы не двух-, а пятидневный
тренинг. Кроме того, у вас гораздо больший интерес не к продажам, а теме
мерчендайзинга, ну и цена - будь здоров! Давайте пока брать это - вот договор!..
науке неизвестно почему, но клиент после таких ваших слов
часто тянется за "паркером" и подмахивает заготовленный договор...
Такое подведение итогов хорошо сопровождать параллельным
обобщением преимуществ вашего предложения.
"ПОДРАЗУМЕВАЕМ СОГЛАСИЕ"
Простейшие формы использования этого приема уже даже набили оскомину:
- Я отложу для вас эту модель.
- Я сейчас же позвоню на фирму, чтобы для вас все приготовили и упаковали...
Подразумевая наше согласие "канадцы" на улице
с жутким треском разрывают прозрачную блистер-упаковку, в которую упакован
фонарик или иная дребедень, и предлагают вам немедленно его взять:
- Вот я даже распаковал!
На этом построен и прием "продавец-альпинист"
- когда ради нас и рискуя жизнь продавец влез по стеллажам под самый потолок
и оттуда спустил какой-нибудь пылесос.
В этом приеме очень весомую роль играет инерция. Нужно сделать
нечто такое, за чем абсолютно логично будет следовать направленный на
покупку адекватный шаг покупателя.
Вот то, чем поделилась со мною жена. У базарной лоточницы спрашивают:
- А нет вот таких же футболок, но беленьких?
Торговка сразу включает покупательский инерционный механизм:
- Если возьмете, то я принесу!
В этом же разделе можно отметить и все многообразие трюков,
отцом которых является один из приемов, рекомендованных Френком Беттджером
- заполните все строки договора, впишите все реквизиты, сделайте так,
чтобы клиенту оставалось лишь поставить автограф.
Кстати, никогда не произносите слова "подпись"
и "подписать". Во-первых, это просто невкусные слова - даже
просто в мелодическом, в фонетическом ракурсе. А во-вторых, в нашем криминализированном
обществе за этими двумя словами тянутся очень негативные ассоциации: "в
натуре подписаться" и "дать подписку"...
"БЕСПРОИГРЫШНАЯ АЛЬТЕРНАТИВА".
Это идеальная техника для назначения встреч. Вот что мы
услышим от деловара, которому рискнем сказать "Давайте встретимся
во вторник, в два часа дня"?
- Я занят!
- Правильно. И в доказательство он еще очень правдоподобно
полистает свой рабочий дневник. А ведь для того, чтобы такому отказу помешать,
достаточно лишь предложить выбор, даже просто создать его иллюзию, выбрав
два "окна" из собственного рабочего дневника: "Когда вам
удобнее во вторник в два или в среду в четыре?" И оппонент, очарованный
богатством выбора, с легкостью выберет одно из двух или из нескольких.
Разумеется, так можно не только назначать встречи, но и продавать:
- Заплатите наличными или безналом?
- Возьмете вагон или два?..
"СОГЛАСИЕ НАРАСТАЮЩИМ ИТОГОМ"
В этой технике не нужно выдумывать ничего, кроме вопросов,
на которые собеседник отвечал бы "Да, да, да". Это должно придать
ему инерцию и облегчить ответ "Да" на наш главный вопрос.
Очень хорошо использовать этот прием в сочетании с протоколированием
вашей коммерческой беседы.
- Как я понял, вы хотите иметь телевизор?
- Да.
Записали.
- Цветной?
- Да.
Записали.
- Зеленый?
- Да.
Записали и читаем с листа приговор:
- Итак, вам необходим телевизор, цветной и зеленый?
- Да-да! Заверните!
Такая работа облегчается тем, что в любой голове живет старинное:
"Написанное пером не выбьешь обухом..." Или как там правильно?
Интересно, что у славян эта техника приживается плохо. Видно,
им просто противно угодливо записывать за клиентом его пожелания. У старшего
поколения это могло окончательно опротиветь при конспектировании первоисточников
по истории КПСС, а отчего это омерзительно для молодежи - не знаю. А вот
американец, далеко за пределами службы, даже собираясь с вами на рыбалку,
возьмет клипбоард и станет делать пометки:
- Ты возьмешь лодку, а я мотор, ОК?
- ОК.
- Ты возьмешь вашу хорошую выпивку, а я нашу хорошую закуску, ОК?
- ОК.
- Ты возьмешь вашу непромокаемую палатку, а я - наши незамерзаемые
спальные мешки, ОК?
- ОК!
Тогда он повернет к тебе свой клипбоард и предложит:
- Please!
Это он очень хочет, чтобы ты завизировал "протокол
ваших переговоров". И лишь когда ты удивленно вскинешь брови и воскликнешь
- "Янки, ты че?!" - лишь тогда он спохватится и засорит:
- Sorry! Заработался!..
Это - не выдумка. Я такую картинку наблюдал.
"ПОСЛЕДНЕЕ ВОЗРАЖЕНИЕ"
Эта техника хороша для работы с теми занудами, которые упорно
и творчески придумывают в пику вам все новые и новые контраргументы, отговорки,
отмазки. Оборвать их нельзя, но можно вот так:
- Отлично! Мы нашли ответы на все ваши вопросы. Давайте
перед оформлением наших отношений - ваш самый болезненный и коварный вопрос!
Этим вы не мешаете оппоненту самореализоваться еще один
раз, но одновременно подводите под этой волынкой черту - "Еще одна
отговорка и - баста! - и пора раскошеливаться!"
"КОЗЫРНЫЙ ТУЗ"
Эта техника мне не дается - работать в ней мне, скорее всего,
не позволяет горячий темперамент, мне трудно удержаться и я выбрасываю
этот туз раньше времени.
При игре в "козырного туза" этот самый туз козырный
следует пустить в дело напоследок - и эффектно добить оппонента тезисом,
который по силе не идет ни в какое сравнение со всем тем аргументационным
мусором, которым вы забавлялись до сих пор.
Но даже если вы столь же горячи, то можете поступать как
ваш автор: напоследок в качестве самого сильного козыря перефразировать
и повторить что-то из уже предъявленного арсенала.
© Александр Деревицкий
