Вспомним:
- мы с вами договорились отделять ценовую аргументацию от товарной;
- затягивать прикосновение к ценовой тематике до самого "не могу";
- и если возможно - то вообще не говорить о цене.
Будем помнить, что:
1. Продавцу выгодно разговор о цене отложить.
2. Покупателю выгодно вырвать цену из продавца в самом начале торга.
Опытный покупатель (такой, как ваш автор) ради преждевременного
ввода в деловую беседу цены, может в разговоре с продавцов использовать
самые грязные провокации - от грубо намекающих на пока скрытую суть
разговора до жестких способов изъятия ценовой информации.
Иногда я предлагаю:
- С кем, как говорят хоккеисты, "сыграть в борт"?
Кто хочет попробовать "игру в кость"?
Опрометчивому волонтеру достается по полной программе.
Еще "на пороге" его встречает расстрельная реплика:
- У меня такое чувство, что Вы мне что-то хотите продать!
- Нет-нет!..
- Ах - "нет"? Так смотрите же - раз так, то
даже не пробуйте! - рубящий жест рукой и требование: - Следующий!
Следующего притворно гостеприимно усаживают в кресло и вкрадчиво объявляют:
- Давайте построим наш разговор не так, как принято.
Вы бросите всякие там "установления контактов" и прочие
"выявления потребностей" и, до того, как расписывать то,
с чем вы пришли - договорились ведь, что до всего этого?! - сначала
скажите мне - сколько это стоит?
- Тридцать гривень в месяц,.. - с открытым сознается "коммивояжер".
- Следующий! И скажите мне - я не переигрываю? Бывают
ли у вас такие клиенты? А если не переигрываю, то попробуем еще жестче...
Но хватит зарисовок жестких тренинговых игр. Познакомимся с общими принципами.
НЕ ОБЪЯВЛЯТЬ ЦЕНУ ДО ТОГО, КАК КЛИЕНТ ОЦЕНИТ ВСЕ ВЫГОДЫ ВАШЕГО ПРЕДЛОЖЕНИЯ
Здесь можно пользовать даже вот такой хитрый ход:
- Давайте просто познакомимся. Что толку предлагать
вам наш сервис, если это для вас может быть ненужным?.. А если мы
все-таки решим, что мы вам можем быть полезны, тогда я уйду, поработаю
уже у себя в офисе, построю вариант специально для вас и тогда уже
принесу его на ваш суд. Вас ведь не устроит та базовая разработка,
с которой мы обычно приходим к остальным?..
Любые два коммерсанта смогут найдут какой-то общий интерес.
Любые два бизнеса могут иметь успешное пересечение. Только не надо
спешить с предложением неизменяемой формы сотрудничества. А чтобы
не спешить, но все-таки пообщаться, должна существовать какая-то камуфляжная
форма первого коммерческого контакта. Почему, например, не исследование?
- Мы к вам с просьбой. С этим не обратишься к любому.
У вас есть колоссальный опыт и вы действительно можете нам помочь.
Понимаете, рынок переполнен черт знает чем. Продавцов обучаю всякие
прощелыги и коммивояжер теперь умеет впарить покупателю все, что угодно.
Но ведь это несправедливо? Зачем людям предлагать ненужные и даже
вредные вещи?.. Наверное, о похожем иногда думаете и вы - как сделать
ваш продукт наиболее соответствующим потребностям потребителя... Вот
мы и хотели попросить вас - скажите, пожалуйста, какие пульты дистанционного
управления кофеварками вы бы хотели иметь?..
Все большее число коммивояжеров разных фирм начинает
использовать анкеты. Применяют даже по два типа анкет: одну, с несколько
вульгарными шутками - для преодоления блокеров-секюрити-гоблинов,
вторую - для разводки топ-менеджеров на имитации какого-то исследования.
Иногда, реализуя принцип "Не объявлять, пока не
оценит", можно разыграть и карту скепсиса:
- Послушайте, ну зачем вам это нужно? Ведь это и не
дешево, и есть более простые варианты...
Этим мы, по сути, подталкиваем клиента к тому, чтобы
он сам доказал - нам и самому себе - насколько ему нужен наш продукт.
Можно запросить информацию по критериям, которые для
клиента являются ключевыми при выборе товара нашей товарной группы.
А потом, описывая свойства нашего предложения, уходить от вопросов
о цене, уточнениями - важно или нет для клиента это, и вот это и то
качество продукта.
Вариантов может быть много, но принцип сохраняется:
вначале заставить его оценить выгоды нашего предложения.
- Далее. Да, у нас есть некая цена. Эта цифра в любом случае будет
конфликтной. Так произойдет по одной простой причине: цели покупателя
и продавца противоположны. Первый хочет заплатить поменьше, второй
хочет получить побольше. Но почему мы должны работать только с одной
цифрой? Что нам мешает воспроизвести базарное:
- А скоко-скоко вы сами дадите?
В этом - суть следующего приема, который мы рассмотрим
в следующем выпуске...
© Александр Деревицкий
