Я живу в старом доме. Его сразу после войны строили немецкие
пленные. После фашистов большевики этот дом почти трогали - капитального
ремонта не было, а косметические ограничивались покраской подъездов. Оконные
переплеты домовитые соседи давным-давно поменяли, а мне было все лень да недосуг.
Минувшая зима была холодной, даже жестокой. Помните морозы
и ветры? Сейчас, в эту июльскую жару, январскую погоду вспомнить даже приятно...
Из оконных щелей лезла и струилась стужа. Семья замучила:
"Сделай хоть что-нибудь!.."
А что можно сделать со щелями? Только замазать. Чем? Я пошел
в магазин стройматериалов за замазкой.
- А вы уверены, что вам нужна именно замазка? - спросил
у меня умный продавец. - Что вы хотите заделать?
- Окна.
- Так вам ведь нужна не замазка, а оконный герметик. Из
магазина я ушел, потратив не пятерку на брус замазки, а сорок гривень
на тубу герметика. Но мне с ним работать понравилось, а семья была счастлива.
Кстати, спустя всего год другой умный продавец продолжил
выявление моих потребностей, и у меня теперь металлопластиковые рамы...
Ну а если говорить о вкладе в продажу товара всего нескольких
точных слов рекламиста, то нельзя не вспомнить другую историю.
БОЛЬШЕ ПИВА!
Что улучшает продажи?
Хороший товар, хорошая реклама, хорошие продавцы...
А еще способствовать продажам может шутка.
В маленьком павильоне на одной из улочек Киева стояла витрина
со стандартным ликеро-водочным ассортиментом - коньяк, шампанское, водка,
пиво и вина. Но в глаза бросался один, самый яркий элемент экспозиции.
Это была табличка.
"Водка без пива - деньги на ветер!"
Я прочитал. Я улыбнулся. И спросил:
- Ребята, а кто это придумал?
Заулыбались они. Крикнули в подсобку:
- Андрюха!
Вышел рыжий и курносый здоровяк:
- Тебе тоже понравилось?
- Почему тоже?
- Так ты ведь тоже какой-нибудь маркетолог, теоретик, рекламист?
Они все об этом спрашивают.
Я невольно хмыкнул и почесал затылок.
Андрюха заученно пояснил:
- Увидел на базаре. Срисовал. Продажа пива выросла на тридцать процентов.
Но меня уже интересовало другое:
- А что - все вот так расспрашивают?
- Пьющие - просто смеются и берут к бутылке водки три-четыре
пива. Трезвенники-язвенники - обещают не забыть, рассказывать об этой
замечательной фразе на своих лекциях, но уходят с литровой торпедой "пепси"...
Возможно, фраза "Водка без пива - деньги на ветер"
войдет в коммерческие хрестоматии и в учебники продаж. Вот я ведь - не
смог обойтись без воспоминаний о ней...
От Андрюхи я ушел без пива. Но с двумя бутылками "Княжого келиху"...
А часто бывает так, что покупателю нужен именно ваш товар, но под иным названием.
Он не купит ВАЗ-2106, но приобретет "жигули".
В ванной комнате у него порядок, но на "джакузи" он поведется.
Семинар "Жесткие переговорные технологии" он не закажет, но
то же самое под названием "Полемика в коммерции" послушает с удовольствием...
Дополнительная информация
В состав "Спецпакета", который можно будет приобрести
со значительной скидкой на описанном выше минисеминаре, входят:
- А.Деревицкий, книга "Шпаргалка агента",
(Киев, "Довiра", 1995), полная версия
- А.Деревицкий, книга "Курс агентуры (мировой
опыт коммивояжа)", эксклюзивная полная версия
- А.Деревицкий, книга "Арт-Шланг или Партизанская
война с работодателем", (Киев, "Альтернативна освiта",
1998), полная версия
- А.Деревицкий, книга "Охота на покупателя"
(авторизованный конспект семинаров и тренингов), рабочая версия
- А.Деревицкий, специальная практическая разработка
"Агентские сети коммерции - практика организации и принципы управления"
- А.Деревицкий, аналитический отчет "Проблемы
и особенности агентской сети фирмы N"
- А.Деревицкий, спецметодика "Приемы скрытной
манипуляции подсознанием оппонента"
- Специальные материалы по технике телефонных продаж
- Специальные материалы по технике убеждения, жестким
коммуникацииям и разведке
- Материалы по работе со сложными клиентами
- Методика противодействия манипуляциям и манипуляторам со спецподготовкой
- Переговорные технологии - приемы, законы, трюки,
ловушки, манипуляции информацией
- Личные предпринимательские связи - принципы построения
личной сети
- Материалы по организации продаж
- Файл с текстами специальных тренировочных карт
по переговорным приемам и трюкам
© Александр Деревицкий
