Легенда
"Коммивояжер излагает покупателю "рассказ"
о товаре, демонстрируя, каким образом товар поможет заработать или сэкономить
деньги. Он рассказывает о свойствах товара, делая, однако, основной акцент
на тех выгодах, которые товар несет покупателю. При беседе коммивояжер
следует положениям формулы AIDA, т.е. привлекает внимание, удерживает
интерес, возбуждает желание и обеспечивает действие.
Фирмы используют три разновидности презентаций. Самой старой
является метод заранее отработанного подхода, при котором коммивояжер
заучивает на память основные положения своего коммерческого рассказа.
При подходе с позиций формулирования нужд и запросов клиента
коммивояжер сначала выявляет его нужды и стиль покупательского поведения
и только после этого формулирует их за него. Для начала коммивояжер втягивает
покупателя в беседу таким образом, чтобы тот сам рассказал о своих нуждах
и отношениях, а затем, сформулировав их за него, демонстрирует, как именно
товар сумеет удовлетворить эти нужды.
При подходе с позиций удовлетворения нужд и запросов клиента
коммивояжер начинает с выявления подлинных нужд заказчика, поощряя его
выговориться. Этот подход требует хорошего умения слушать и быстро находить
решения проблемы. Его очень хорошо описал один из торговых агентов корпорации
"Ай-Би-Эм": "Я буквально влезаю в дела моих основных клиентов,
сам вскрываю их ключевые проблемы, сам рекомендую решение этих проблем
за счет использования систем моей фирмы, а иногда даже и за счет привлечения
отдельных товаров других поставщиков. Я заранее убеждаюсь, что системы
моей фирмы действительно помогут клиентам сэкономить или заработать деньги.
Затем я работаю вместе с клиентом в процессе установки системы и проверки
ее эффективности".
Качество торговых презентаций можно повысить за счет применения
таких наглядных пособий, как брошюры, раскладные схемы, слайды, фильмы
и натурные образцы товара. Чем больше у покупателя возможностей разглядеть
или опробовать товар, тем лучше он запомнит его свойства и выгоды" (2).
"Еще два cовета по эффективной демонстрации. Большинство
видов продукции требует при демонстрации использования слова "Вы":
торговый агент дает возможность потенциальному клиенту представить себя
делающим то, что показывает торговый агент. "Вы прикоснулись",
"Вы услышали", "Вы видите"...
Цель демонстрации заключается в том, чтобы показать, что
может данный продукт, а не то, как он делает это" (5). А вот для
этого вы сами должны как следует знать свой товар.
Отражение товара в бумаге
Я считаю, что лучший способ разобраться в том, что же вы
продаете, - это составить письменную схему вашей фирменной мотивации и
аргументации продаж. Например, такую, какую мне довелось готовить для
коммерческих агентов киевской фирмы "Радиоком":
Аргументация и мотивация продаж
Внешний вид
- Новое конструктивное оформление пейджера.
- Привлекательный внешний вид.
Дисплей
- Большой дисплей на 80 знаков.
- Удобство считывания.
- Подсветка дисплея.
Память
- Возможность запоминания от 30 до 60 сообщений.
Длина сообщения
- Дисплей представляет собой точечный индикатор на жидких
кристаллах, что облегчает просмотр длинных сообщений.
- До 80 знаков у текстовых Nokia и Motorola.
- 80 знаков - это:
"Муха-муха, цокотуха,
позолоченное брюхо,
муха по полю пошла,
муха денежку нашла".
Управление
- Просмотр меню (в восходящем и нисходящем порядке) обеспечивает
простой и быстрый доступ к любым функциям и услугам.
- Множество функциональных возможностей, представленных
в простом для использования виде.
Сигнализация
- Выбор типа сигнала: звук, вибрация, свет или любое их
сочетание.
- Поступившее сообщение при Вашем желании никогда не останется
незамеченным.
И напротив, можно выключить все типы оповещения. Момент поступления сообщения
можно сделать заметным лишь для Вас - вибрацию пейджера на поясе ощутите
только Вы, но не все остальные участники переговоров.
Питание
- Ваш пейджер может работать от батарей нескольких типов.
Операции с сообщениями:
- защита сообщения;
- перемещение в личный файл;
- удаление.
Внешний вид:
- Плавные линии.
- Приятная текстура.
- Изящные контуры.
- Гармония стиля оформления.
- "Ах, как он приятен в руке!"
- "Он просто поднимает настроение".
- "Съемный держатель - для кармана, для пояса".
Престижность марки изготовителя:
- Nokia Paging (отдел фирмы Nokia, занимающийся системами
персонального радиовызова) первым в мире начал выпускать буквенно-цифровые
пейджеры, работающие по стандартам RDS и MBS.
- Nokia - второе место в мире по количеству производимых
радиотелефонов мобильной связи;
- Nokia - мировой лидер в области конструирования, разработки
и производства пейджеров с частотной модуляцией для работы в широкой зоне обслуживания;
- в настоящее время Nokia Paging поставляет пейджер с частотной
модуляцией для всех коммерческих сетей персонального вызова стандартов RDS и MBS.
Время работы
- Круглосуточно!
Простота передачи сообщения:
- Всего лишь: набрать номер 069 и попросить оператора "Пожалуйста,
передайте на "двадцать два двадцать два" следующее сообщение:
"Совещание в полдень". И Вас искренне поблагодарят;
- передача на несколько номеров - вы можете передать сообщение
сразу всем своим служащим.
Оперативность
- Где бы Вы не находились, адресованное Вам сообщение всего
за несколько секунд попадет на экран Вашего пейджера!
- Для гарантированной передачи адресованных Вам сообщений
они повторяются трижды с интервалом в несколько минут.
Пейджер - это Ваша безопасность:
- Пейджер гарантирует Вашу информированность и доступность для желательных сообщений.
- С Вами сможет связаться каждый, кому Вы позволите, но
никто не будет знать, где Вы находитесь.
- Снабдив пейджером водителя Вашей машины и службу охраны, Вы укрепите безопасность
своего бизнеса.
Пейджер - это власть
- Куда бы Вас не забросили дела, пейджер может постоянно
принимать новую информацию и держать Вас в курсе последних событий в течение
всего времени - днем и ночью.
- Область применения пейджеров воистину безгранична.
- Крошечный прибор на поясе дает Вам власть над временем
и пространством, и следовательно, вообще власть.
- Пейджер на поясе - это Ваше преимущество в игре с конкурентами.
Радиус действия
- С пейджером Вы абсолютно свободны в Киеве и до 40 километров от его границ.
- В зону уверенного приема входят Ворзель, Макаров, Васильков,
Обухов, Борисполь, Бровары, устье р.Ирпень.
- В зону уверенного приема входят практически все дачные массивы Киева.
- Так называемая "зона условного приема" распространяется
на 70 километров от границ Киева.
- С помощью специальной индикации Вы будете пунктуально
оповещены о Вашем выходе из зоны приема. Ваш пейджер ведет прием на частоте
известных УКВ-радиостанций, и как только он "теряет" 101FM или
Radio-Rocks, на экран выдается предупреждающее сообщение.
- Высокая чувствительность пейджеров, предлагаемых "Радиокомом",
гарантия отличного приема сообщений при любой скорости движения Вашего
автомобиля.
- Пейджер - идеальное средство связи для тех, кто в пути.
Пейджер готов к приему информации всегда. Вы знаете, что
все мы очень часто сожалеем о несостоявшейся встрече, сорвавшейся сделке,
о невозможности срочно передать информацию своему сотруднику. Как хорошо
знакомы нам короткие гудки телефонной станции или ответ - "Его нет
на месте. Звоните позже..." Пейджер избавляет Вас от этих проблем.
"Радиоком" гарантирует стабильность тарифов на
услуги связи и надежность работы пейджеров. Все модели пейджеров "Радиокома"
имеют полугодовую гарантию..."
Попробуйте столь же исчерпывающе рассказать и о вашем товаре.
Демонстрация
Примеров блестящих демонстраций вокруг нас и в литературе
- пруд пруди. Вот один из них: "Штирлиц три месяца уговаривал обергруппенфюрера
СС Поля выделить ему деньги для приобретения виллы у детей погибших при
бомбежке танцоров "Оперы". Детки просили много, и Поль, отвечавший
за хозяйственную политику СС и СД, категорически отказывал Штирлицу. "Вы
сошли с ума, - говорил он, - снимите что-нибудь поскромнее. Откуда эта
тяга к роскоши? Мы не можем швырять деньги направо и налево! Это бесчестно
по отношению к нации, несущей бремя войны". Штирлицу пришлось привезти
сюда шефа - начальника политической разведки службы безопасности. Тридцатичетырехлетний
бригаденфюрер СС Вальтер Шелленберг сразу понял, что лучшего места для
бесед с серьезными агентами найти невозможно. Через подставных лиц была
произведена купчая..." (55).
© Александр Деревицкий
