На нашем сайте выставлен тест "Сорок
три вопроса о том, стоит ли Вашему торговому персоналу учиться".
Сегодня мы рассмотрим некоторые приемы и трюки, использованные
в этом наполовину шуточном и наполовину серьезном опусе.
В чем же хитрость теста?
Во-первых, он и не пытается закамуфлировать свое простодушное лукавство. И это
уже вызывает симпатии "тестируемых".
Понятно, что на первые вопросы теста наш потенциальный
клиент может начать отвечать на полном серьезе, но очень скоро
раскусит ловушку - все сорок три вопроса сформулированы так, что
нормальный хозяин ответит "ДА" на каждый вопрос. Но...
Кстати, тест не разрабатывался специально. Он был
построен на материале еще прошлогодней статьи "Зачем покупают тренинги?"
Так вот (во-вторых) - нам достаточно уже и первых
клиентских "да". Разве не этому мы учились в так называемом
"методе Сократа"? Да, мы учились в ответ на наши "правильные"
вопросы вырвать несколько стартовых "да" - ради формирования
атмосферы согласия. Почти то же самое нам советовал и Д.Карнеги.
Кстати, почему в Штатах все знают Эндрю Карнеги, но никто не знает
Дейла? Не потому ли, что они американцы, как и мы, в переговорах
просты, грубоваты и прямолинейны?.. Ох, не случайно лет пять назад
была так популярна книга Эверетта Шострома "Анти-Карнеги
или Манипуляторами не рождаются"…
Но не будем отвлекаться. Дейл Карнеги советовал
нам задавать вопросы, на которые собеседник будет отвечать "Да-Да-Да".
Но он не сказал о том, что вопросы обязательно должны быть не
абстрактными, а плотно связанными с:
- существующей ситуацией;
- с состоянием оппонента;
- с сиюминутной атмосферой переговоров;
- с тем, что происходит в данный момент.
То есть вместо расспросов о том, учился когда-нибудь
клиент в средней и школе и был ли когда-нибудь в отпуске, следует
спрашивать:
- Вечереет?
- Вам тоже хочется это побыстрее уладить?
- Что-то жареным с кухни запахло, да?
- Кажется, я вас этим немного успокоил?
- Сложная задача, да?
- А ведь правда - самые сложные задачи часто имеют самое простое решение?..
И еще я должен отметить, что лучше не использовать
стратегию "Скажите ДА" именно для получения "ДА"
в ответ на ключевой вопрос. Для этого она слабовата. А хороша
эта техника для извлечения из потен-циального клиента промежуточных "ДА":
- Да, я готов вас выслушать.
- Да, я готов посмотреть образцы…
Чем является эта цепочка "ДА"? Так мы разгоняем клиента, придавая ему ИНЕРЦИЮ.
Этот принцип используется в "технике протоколирования",
которую мы когда-нибудь рассмотрим подробнее.
Из-за инерции мы на ипподроме начинаем верить в
"свою лошадь" особенно сильно лишь после того, как сделаем на нее ставку.
Люди любят демонстрировать свою последовательность.
Майкл Фарадей писал: "Последовательность одобряется в большей
степени, чем правота". В защиту собственной "последовательности"
написала "Не могу поступиться принципами" и Нина Андреева...
На принципе последовательности и развития было построено
и китайское промывание мозгов: "Начинай с малого и строй измену постепенно".
На это направлены и конкурс на "лучший товарный
гимн", и стремление получить письменный заказ или письменное
обращение клиента, и фраза-трюк "Если будете брать - я принесу",
и многое-многое еще.
Посмотрите мой тест "Сорок
три вопроса о том, стоит ли Вашему торговому персоналу учиться" еще раз.
Сделайте аналогичный вопросник под Вашу товарную группу.
Попробуйте поработать с такой анкетой в офисах Ваших клиентов.
Это будет работать!
© Александр Деревицкий
