Есть в установлении контактов так называемое правило "четырех
плюсов". Мы подробно разбираем это в тренингах.
Один из "плюсов" - комплимент.
В.П.Шейнов писал: "Комплимент - это небольшое преувеличение
достоинства, которое собеседник желает видеть в себе". В своей
рабте "Искусство убеждать" он заложил основы "комплиментарно-процессуального
кодекса", некоторые блоки которого мы ниже выделим курсивом.
"Комплимент универсален. Комплимент можно сказать
всем. В технике "выворачивания наизнанку" почвой для комплимента
может стать даже любой недостаток". Труса можно назвать опытным
и осторожным, болтуна - красноречивым, хама - рубахой-парнем... Чтобы
комплимент бил наповал, ищите недостатки партнера. Его за эти недостатки
всегда ругали, вы - первым похвалите.
Чтобы из лести сделать комплимент, нужно после псевдо-комплиментраной
части посетовать на отсутствие этого качества у тебя. Напомним одну
из уже рассмотренных карт:
"Исключительную силу в создании хорошего настроения,
и, соответственно, расположения собеседника к вам имеет комплимент,
более эффектный, кстати, на отсвечивающем фоне антикомплимента себе",
ТО ЕСТЬ: "Фон работает не только в обвинении, но и в похвальбе"...
- О, я очарован тем, как вы внимательно слушаете! - налетаю
я на одну из симпатичных слушательниц. - Мне редко удается так сосредоточиться...
- О, как вы пунктуальны! - бросаюсь последнему из опоздавших
сегодняшним утром. - А меня всегда что-нибудь, да задержит...
- О, как вы хорошо выглядите! - это к нашей "Мисс
Тренинг". - А я с ног валюсь от усталости...
Чтобы комплимент превратить в лесть, нужно лишить его
опоры на фактаж. Отсутствие фактической основы делает комплимент неубедительным
и сводит высказывание до уровня банальной лести.
"Комплиментарная часть высказывания должна быть предельно
краткой". Давайте попробуем сказать очень длинный комплимент.
Один из слушателей охотно откликается:
- Ваш тренинг очень выгодно отличается от всех учебных
программ, прослушанных мною ранее, что, вероятно, обусловлено вашим
совершенно особым отношением к теме, которая, наверное, является для
вас не только работой, но и увлекательным хобби, которое...
- Не верю! - с наигранным возмущением кричит бизнес-тренер.
- Чувствуете - с каждым новым оборотом прибавляется сомнений в искренности
отзыва. Если в самом деле захотите похвалить мою программу, подойдите,
прижмите левую руку к правому сердцу и выдохните: "Это класс!".
А для анонимных откликов я оставлю вам номер моего пейджера - киевский
оператор 069, номер 4001. В английском прочтении: фо-зеро-зеро-ван.
Звучит также, как "для нол-ноль-первого"!..
"Есть утверждения, приятные всем. Но только проявив
эмпатию, можно сделать действительно сильный комплимент.
Совершенно неотразимы комплименты, включающие в себя возможность
домыслить то, что хочется слушателю".
И будьте осторожны - помните об "эффекте привыкания".
так называемые "нужные" люди привыкли настороженно относиться
к комплиментам".
Джон Роберт Паркинсон утверждал, что "важно найти
"ключ" к человеку - он откроется и контакт упростится. В каждом
офисе "ключи" есть, стоит лишь поискать. Они могут дать тему
разговора, интересную для обеих сторон. На них можно отвлечь внимание
в случае необходимости. Если обнаружится, что стороны имеют точки соприкосновения,
общий интерес, то, возможно, что система аргументации примет иную направленность.
Конечно, стороны не должны быть разобщены и противопоставлены до такой
степени, что в любой момент может вспыхнуть схватка.
Личные вещи в офисах всегда дают много тем для разговоров - ищите их. Это могут быть
семейные фотографии с детьми того же возраста, что и ваши, фотографии, сделанные во
время отпуска и запечатлевшие знакомые вам места, спортивные трофеи, призы - любая вещь.
В каждом офисе, на каждом рабочем столе есть такие "ключи". Ищите, а самое
главное - используйте их".
И имейте ввиду - если вам все-таки не удается обнаружить
в офисе, на столе, в одежде оппонента ни одного "ключа", то
этот факт сам по себе - тоже "ключ". Им может быть стерильно
чистый и пустой рабочий стол или голые стены.
- А теперь, господа, найдите ключи ко мне, - озадачиваю я слушателей.
После минутного изучения бизнес-тренера группа начинает робко пробовать:
- Вы на перерыве с большой любовью доску протирали...
- Борода ваша... Не сувенир ли из прошлой профессии?..
- Названия ваших книг довольно дерзкие...
- Вы тут как-то строчку из Визбора процитировали. Случайно, не ходили в альпинерах?..
А Мисс-Тренинг смущенно выдала:
- Я все всматривалась в пряжку вашего пояса. И разглядела там оленью упряжку...
Я смеюсь:
- Ф-ух, успокоили! А я-то думал, куда это вы смотрите!..
Ладно. А теперь попрошу на базе этих найденных ключей построить комплименты.
Пауза...
- Вы на перерыве с такой любовью доску вытирали, что я
позавидовал этой влюбленности в ремесло.
- Мощная у вас борода. А у меня растительность как в тундре...
- Мне нравятся дерзкие люди. Увидел названия ваших книг
и почувствовал родственную душу.
- Визбора и раньше знал не каждый...
- Экзотическое сочетание - такой строгий костюм и пряжка с упряжкой!
Снова смеюсь - подцепили!..
- Сейчас - упражнение. Называется - "комплимент по
кругу". Я начинаю, а вы, как эстафетную палочку, передаете комплимент
по цепочке. Но не забывайте эту палочку обновлять - повторишегося штрафуем.
Жанна, у вас такая хорошая улыбка!
Жанна - Жоре, Жора - Лене...
- А я? А как же я?! Я тоже хочу!.. - возмущаюсь я, когда последняя из эстафетной
цепочки мешкает и не хочет возвращать комплимент бизнес-тренеру. - Но у нас была одна
ошибка. Виктор, какую ошибку вы сделали?
- Плохой комплимент?
- Нет, ошибочна реакция на комплимент, адресованный вам.
Впрочем, для мужчины простительно. Старшую дочь я уже отучил отвечать
комплиментом на комплимент. А младшая в ответ на мое "Доча, ты
клево выглядишь!" пока все норовит отблагодарить чем-то вроде "Папка,
ты тоже!" Будем принимать комплименты с благодарностью, но не будем
отвечать комплиментами - не стоит умалять шаг партнера и разменивать
его любезность. У нас еще будет возможность сделать человеку приятное.
Но всегда ли мы можем сказать человеку комплимент?
- Ну-у, наверное, все-таки бывают такие ситуации, когда
среди первых фраз он не уместен...
- А какие "такие"?
- Ну-у, например, в магазине, у прилавка...
Правильно. Вы стоите за прилавком крупного универмага,
к вам направляется дама в манто, а вы ни с того ни с сего вдруг делаете
комплимент ей, ее направлению или манто... Неудобно. Давайте попробуем.
Пара слушателей пробует: Жора - за воображаемым прилавком,
Жанна - в воображаемом манто.
- Ну что, Жора, неуместно было начинать с комплимента?
- Конечно, неловко...
И от Жоры я поворачиваюсь к группе:
- А вы не заметили, может быть "продавец" все-таки
сделал комплимент или чем-то его заменил?
Один из моих обсерваторов замечает все и всегда:
- Он подался навстречу мадам - вот так...
- Вот спасибо! Это именно то, чего я от вас добивался.
Это - комплиментарное движение. В одном из киевских универмагов мои
слушательницы очень долго не могли поймать его механику. Мне не оставалось
ничего иного, кроме как заставить девчонок одеться, спуститься и выйти
на улицу. У входа в универмаг всегда тусовались уличные менялы. Мы стояли
в стороне и наблюдали их комплиментарную моторику. Менять деньги - не
безопасно. Особенно - прямо на тротуаре. Рискнувшие обратиться к асфальтовому
финансовому сервису - напряжены. Они выбирают менялу из наиболее щуплых
и... И этот выбор меняла читает по глазам. В ответ он производит трудноуловимый
комплекс движений - слабый поворот торса, посыл плеч вперед, легкий
наклон головы и смена мимики с рисунка "терпеливое и спокойное
ожидание" на "персональный интерес и отклик". Этот комплекс
движений и решал судьбу выбора - самого умелого менялу выбирал подошедший клиент.
Итак, если ситуация не располагает, мы легко можем заменить
"второй плюс" комплиментарным движением. Кстати, вот такое
движение, в отличие от отражения слов, очень органично можно использовать
в качестве ответа на услышанный комплимент. Повторяем последнее упражнение,
но теперь отвечаем на комплимент комплиментарным движением. А группа
следит за теми мимическими, жестикулярными и позуальными знаками, из
которых наши друзья вылепят это движение. На ближайшую субботу - домашнее
задание - наблюдение за менялами...
© Александр Деревицкий
