Сегодня, в 2000-ом на ниве обучения торгового персонала появилась новая фигура.
Созрели и выросли те, кто прошел основательную школу личных продаж в таких монстрах,
как "Кола", "Пепси", "Марс" и другие.
Они получили огромный опыт, но мест в служебной иерархии
для них не хватило. А сорочка простого полевого продавца стала им казаться
тесной. На новом месте работы эти ребята, не рискую требовать отдел или
группу, все чаще предлагают себя на роль фирменного бизнес-тренера.
Что тут плохого? Им ведь есть, чем поделиться с новичками.
Все правильно. Продавцы вообще - отличные преподаватели.
Ведь они ежедневно чему-то мягко и тонко учили клиентов...
Новое учительское амплуа отличается мелочью - здесь на них
смотрят уже как на учителей, как на наставников. И это почему-то губительно
для многих новоявленных гуру.
Лучший способ убить хорошего дерзкого журналиста, отчаянного
криминального репортера - дать такому человеку газетный отдел. Или, чтоб
уж убить наверняка - дать ему целую газету. Это навсегда затыкает рот борзописцу...
Лучший способ убить классного полевого продавца - хотя бы
чуть-чуть поднять его в иерархии. Получишь слабого менеджера и потеряешь
хорошего продавца... А для того, чтобы наверняка ликвидировать лучшего
продавца, его лучше превратить в бизнес-тренера.
Наверное, для того, чтобы преподавать нужно что-то большее, чем опыт.
Подозреваю, что необходимо еще долгое плавание, дрейф из
одного ремесла в другое, необходим опыт если не многих, то хотя бы нескольких
фирм близкого профиля и опыт прогулки по фирмам более широкого товарного
спектра. Нужен опыт адаптации всего предыдущего опыта к новым задачам,
умение видеть эти задачи и их отличия от всех прошлых задач. А еще нужен опыт
автономного плаванья - когда ты сам по себе, когда ты не менеджер, а - предприниматель.
Беда сегодняшних рисковых парней в том, что они считают
двух- или пятилетний опыт продаж под крышей одного из дистрибутивных гигантов
достаточным для работы бизнес-тренером в любой из новых компаний.
Мне кажется странным существование институтов жирналистики
и еще более странным - существование Литературного института. Столь же странными
выглядит и уверенность в том, что бизнес-тренеров "делают" на специальных курсах.
Эта работа, как сочинительство, идет не тогда когда ты это
можешь, а когда не можешь без этого. Тут важнее не умение, а страсть.
Как там пел опереточный Бендер - "и разве мой талант, и мой душевный
жар не заслужили скромный гонорар?!.."
Но, наверное, я серидит на новых тренров, пришедших с коло-пепсо-марсового
поля по совершенно иной причине.
Они уверены в том, что для продаж нужен сценарий. Им вбили
в головы, что успех гарантируют "девять ступеней продаж". Или
- "пять эффективных шагов".
В мистику славянских коммуникаций они пытаются вогнать арматуру европейской и американской
логики.
Может быть, они победят.
Но там, где торговый персонал учат эти ребята, аномальна текучесть кадров.
Наши фирмы бедные и жадные - достойные комиссионные получить
затруднительно. Как только обучение агентов и продавцов начинают на американский
лад, нужен особый комплекс мер, направленный на формирование командного
духа и особые усилия по нематериальной мотивации персонала.
Но из этих новых тренеров тоже будет толк. Я в этом уверен.
Лет через пять-шесть - после того, как они обрастут шишками уже не продаж,
а шишками преподавания. И если к тому времени не сменят лошадку - они
будут учить уже не иноземным технологиям конвейерных продаж, а славянскому
персональному торговому подходу. Тогда мне с новыми коллегами (и конкурентами)
станет веселее и интереснее.
© Александр Деревицкий
