Разговоры о больной цене - это бзик всех продавцов и агентов.
Ну не понимают люди, что погоду делает не цена.
И что плакать по поводу высокой цены своих товаров, если
ты не можешь ее изменить?
Я очень люблю такой эпизод стандартной программы по тайм-менеджменту
- определение зон беспокойства. Великолемный терапевтический эффект!
Тренеру нужно стать у флипчарта и спросить у группы:
- Перечислите - что вас беспокоит? что вас волнует? от чего зависят ваши работа и жизнь?
Слушатели начинают наперебой подбрасывать свои озабоченности:
- Курс доллара!
Тренер где-то на краю флипчарта - пишет: "$-курс".
- Погода в доме!
Это размещаем по центру. И дальше по принципу: равномерно по доске, но то, что от
нас не зависит - на периферию, а то, на что мы можем повлиять - в центр.
- Политика! Отношения с начальством! Погода на улице! Футбол!
Выборы! Ребенок! Деньги! Здоровье! Сербия! Продажи!..
Когда белая доска уже закидана тем, от чего зависит жизнь
и работа группы, тренер подводит черту и начинает умничать:
- Вот здесь - в центре (очерчивает зеленым фломастером круг)
- то, на что мы можем повлиять, то что, зависит от нас. Отношения на работе,
в семье, заработок, здоровье... А вот тут (поверх надписей штрихует красным)
- то, что от нас не зависит: игры политиков, кредиты МВФ, погода, курс
валюты, землетрясения... Мы не можем на это воздействовать. Значит - нет
смысла сушить этим голову!
... Товары ищет не продавец. Цену на них выставляет тоже
не он. Что ж о них говорить и что ж на них плакаться? Вообще, если бы
ваша фирма могла выставить на ваш товар столь низкую цену, что покупатели
выстроились бы в ваш магазин в бесконечную очередь, тогда вы, продавцы
и агенты, уже были бы не нужны...
Но продавцы и агенты на каждом из тренингов особо придирчивают
относятся к рекомендациям, связанным с аргументацией цены. Изменить их
серьезное отношение к цифрам и посвятить в магию и мистику ценовой игры
иногда помогают разные забавные истории.
- Я долго искал себе хитрую клаву... Ну ведь есть здесь
те, кто любит оторваться с компьютером и не надо объяснять, что речь идет
о клавиатуре? Я искал ту, которая вот такая - горбатая - и разделяется
по середине на две половинки. Чтоб можно было уложить их на широкие подлокотники
моего кресла и работать этак вразвалочку... И вот год назад в одном из
киевских компьютерных подвальчиков я именно такую и нашел.
С чувством глубокого самоудовлетворения говорю продавцу:
"О! Как раз то, что нужно. Заверните!" Знаете - приятно найти
и купить нужную вещь...
Но тут начинается театр.
Продавец переспрашивает, что мне нужно, пялится на собственную
витрину, хватается за голову и объявляет: "Ах! У нас ведь только
вчера была переоценка, а на этой клаве ценник там и не поменяли!.."
- Так сколько она теперь? - почти угрюмо интересуюсь я.
Он называет цену. Он в полтора раза больше старой.
- Ну, - говорю, - это, голубчик, не серьезно, не красиво и не прилично...
Юный трейдер делает успокаивающий знак рукой и просит:
- Подождите. Я поговорю с директором.
Его не было минут пять. Вернулся прокуренный, как паук. Готов держать пари, что
к директору ходить и не думал, просто подымил в подсобке.
Он объявил с победной, счастливой гримасой:
- Все в порядке! Директор сказал, что раз уж вы увидели
вчерашний ценник, то можно отдать по старой цене!
Тут бы уже мне осчастливиться, возрадоваться и облобызать
благодетеля. Ноя решил это отложить до завтрашнего дня.
Вечером попробовал клавиатуру. Нормально, Понравилась. А следующим днем не
поленился (стервознейший характер) и еще раз подъехал в их магазин.
Правильно, вы угадали: цена опять та же самая. Но какой
смысл да и о чем скандалить? Парень просто творчески подходит к работе
с ценой и с клиентом: по идее эта ценовая игра должна была заставить покупателя
не просто уйти с покупкой, но уйти счастливым. Ну не все получилось...
Но парень-то ищет и пробует.
Вам это не годится? Это дело ваше. Может быть, подойдет другой вариант.
Не пробовали вместе с продавцом-напарником устроить при
задумчивом посетителе разговор о новых ценах? В частности - на тот телевизор,
который ему приглянулся. Можно даже взяться рисовать новый ценник...
Ваш разговор может быть примерно таким:
- Так на сколько Михалыч сказал приподнять этот телевизор?
Процентов на двадцать? Сколько ж это получится в гривнях? Какой там на
дворе курс? Ба, так в баксах это выходит почти полторы сотни!.. Да я знаю,
что у всех он уже именно за эти деньги стоит... Ладно, сейчас нарисуем.
Тоже не подходит?
Кстати, по поводу "приподнять" телевизор или чтобы там ни было...
Спросите у магазинного продавца о скидке. А потом о том,
а нельзя ли получить скидку вдвое больше. ОН станет испуганно махать руками,
а вы попросите - "Дай побазарить с боссом".
Боссу нужно сказать вот так:
- Там у вас телик стоит. Тот - на полторы штуки. Ваш парень стелит два процента
скидки, а мне надо шесть, - ласково улыбнитесь и душевно спросите: - Так куда будем падать?
И если вы такой жмот, что для вас эти четыре процента очень
смертельно важны, так вы их прямо тут и получите. Торговаться или нет
- дело ваше, но в то, что "падать некуда" - не верьте никогда.
Что дают продавцам эти байки? Повторяю - они развивают и
творческий подход к работе с аргументацией цены, и гибкость мышления.
На рынке выбираю тубли "Ecco". Рядом пара девиц интересуется босоножками:
- А почему вот это модель так дорого? Рядом ведь похожие - вдвое дешевле...
Продавец:
- Ну это просто марка известная...
Они возмущаются и уходят.
Где хозяин лотка, который должен был бы за такое, если не
убить, то выдрать своего продавца? Как это известную марку можно подать
как "просто известную"?! Ведь за известной маркой стоит и соответствующиее
качество, и удовольствие от покупки, и уважение подруг, понимающих толк в честном брэнде!
А вот по евпаторийскому пляжу чимчикует веселый десятилетний
горлопан и орет и Крыму, и Турции:
- Пахлава! Самая доступная на полуострове! По договорным
ценам! Не по полтиннику, как у всех, а всего по сорок девять копеек!
Ну ведь хватает у малолетки сметки на все эти присказки!..
Почему же большие дяди тоскливо бредут по песку и уныло программируют
пляжников на ответ "нет":
- Пива НЕ хотите?..
- Нет.
- Пива НЕ хотите?..
- Не хочу!
Что еще можно делать с ценой?
Пару лет назад я тренировал группу звонарей из так называемой
"телефонной кочегарки" фирмы, торгующей строительной химией.
Прихожу их проведать.
Помнят. Приветствуют. Благодарят. Просят:
- Послушайте меня! Послушайте меня!
У них умно сделана телефонная сеть: руководитель или тренер
могут по параллельным линиям слушать каждого звонаря.
Сел я на одну линию, на другую. Стали потом обсуждать, как
обычно - спорить. Но спорить с этими волками телефонного эфира уже и не
нужно - матерые!
Тут один на всех машет и жестом умоляет подключиться к нему.
Сажусь на его линию и по разговору начинаю понимать, что телефонирует
один из их старых заказчиков. Просит продавца:
- Андрюха, мне тут под новый объект нужно полтонны половой
краски, тонна белил, морилочку, лак...
Андрюха сожалеюще кривит губы и огорошивает:
- Поздно, Макарыч. Сезон пошел. На этой неделе все как с
цепи посрывались - весь склад размели. Но через пару недель мы войдем
в нормальный ритм весенних поставок...
- Убийца! - взвыл на дальнем конце провода несчастный Макарыч.
- Меня деректор режет, а ты дорезаешь!.. А я ведь у тебя уже три года покупаю!
Андрюха, повернувшись ко мне, подмигнул, а клиенту забросил:
- Ну ты, Макарыч, не кипятись. Ты вот что... Третьего дня
тут у нас для каких-то дятлов отложили сколько-то тонн, а бабки, кажись,
так и до сегодня и непришли...
Макарыч счастливо орет:
- Так накажи этих дятлов - отдай все мне!
Андрюха мнется:
- Ну я могу бугра спросить... Ты это... давай прямо на трубе
чуток подожди, а я спущусь на грузовую рампу... Сколько тебе чего?
Макарыч перечисляет тонны, метры и литры и:
- Иди, родимый, спасай, - умоляет он вслед Андрюху, который
и не собирался никуда идти, тем более - куда-то спускаться, а лишь отложил
телефонную трубку и вальяжно отвалился с калькулятором на спинку своего
уютного кресла - собрался подсчитать свои уже почти полученные комиссионные.
Через пять минут (не раньше) Андрюха машет мне ("Слушайте!")
и, имитируя запыханность, берется за трубку:
- Уф, сходил...
- Ну что там?! - вопит уже изнывающий от неопределенности
старый клиент.
- Вырвал я, Макарыч, для тебя. Вырвал почти все. Лака нет.
Но я сейчас тебе счет-фактуру брошу и лак будет - знаю где взять...
- Так стратовать? Давай свою фактуру!
Макарыч не просто получил то, что нужно. Он счастлив. А
оттого, что нужные ему материалы отобрали у другого безвестного снабженца-растяпы
- от этого Макары счастлив вдвойне.
Ну хоть так вы с ценой играть можете?
© Александр Деревицкий
