Умные книги поучают продавцов: "Нужно быть терпеливым". Но иногда продажу обеспечивает именно неожиданный взрыв негодования продавца или его игра "ва-банк".
Пара примеров. Начнем не с самого лучшего.
С одной из фирм я вел переговоры о тренинге на протяжении полутора лет. К этим регулярным телефонным и живым сеансам привык, как и к ежекартальному посещению налоговой. Всякий раз разговор кончался тем, что очередной бригаде переговорщиков их стороны нужно было "подумать и посоветоваться". Лишь один член команды был постоянным - их заместитель директора. И всякий раз он подтверждал: "Да. Надо еще подумать. И посоветоваться..."
И однажды я сказал: "Баста. Если затеять еще один разговор, то проведение тренинга уже окажется нерентабельным".
И вот эта решающая встреча. И вот новые парни передо мной. И тот же заместитель директора. И вот тот зам в очередной раз произносит скараментальное "Да, надо еще подумать..." И тут не оттого, что решил поставить на них крест, а просто взбрыкнуло мое настроение, и от возмущения позабыв русский язык, я вдруг выпалил:
- Та шо ж ви крутитесь як та гадюка пiд вилами!..
Бригада оппонентов затихла. Замдиректора выпучил глаза и тихо переспросил:
- Как крутимся?
Я рубанул:
- Як гадюка пiд вилами!
Он почесал затылок и снова спросил:
- Александр Анатольевич, а сколько мы уже ведем переговоры об этой затее?
Я заглянул в записи:
- Восемнадцать месяцев.
Он расплылся в улыбке, развел руками и решительно хлопнул ладонями по столу:
- Ну так надо же, в конце концов, что-то решить!
Через неделю мы счастливо отучились...
На другое представление меня пригласил одноклассник. Он после школы закончил что-то радиоэлектронное и после перестройки открыл свою фирму и вел какие-то конверсионные аферы с азиатскими постсоветскими странами. Однажды позвонил:
- Саня, спасай!
При встрече Марат объяснил детали.
Все его подчиненные были в разгоне - кто к командировках, кто в отпусках. А ему предстояла встреча с замминистра обороны - то ли Казахстана, то ли Узбекстина - по тем околовоеннвм электронным делам. Но для встречи нужна была свита - "Понимаешь, они - Восток. Дело тонокое..."
К посольству мы подъехали вовремя. И минута в минуту к нам выехал длинный черный лимузин. Он остановился, на треть окна медленно приспустилось тонированное стекла и в полумраке салона тускло блеснули погоны и медное лицо сфинкса.
Сфинкс, не выгодя из машины, обратился к Марату:
- Мы рассмотрели ваши предложения. Мы будем сотрудничать. И в качестве первого шага нашей доброй воли мы завтра же отправим вам десять вагонов нашей казахстанской (узбекистанской?) соли.
Стоя за плечом одноклассника я подумал: "Если речь у них шла о военной электроннике, то при чем тут соль?.." Не знаю, что подумал Марат, но у него не дрогнула ни одна жилка и после секундной паузы одно учтиво ответил:
- Мы благодарим вас за благосклонность. И в ответ на ваш шаг завтра же направим в качестве ответа десять вагонов украинского чернозема.
Ну, думаю, сейчас азиатский термояд рванет!..
Но азиатский термоядерный сфинкс лишь блеснул угольками зрачков, медленно поднял дверное стекло, открыл дверь и протянул для рукопожатия руки - сначала Марату, а потом мне. И с четвертью поклона уважительно произнес:
- Завтра в посольстве выходной. Но я закажу пропуска, вы придете и мы спокойно обговорим обмен наших протонных диспенсеров на ваши ионные фигастеры, - дословно этой зауми мне не вспомнить...
Что это было? "Проверка на вшивость"? Потом я спрашивал Марата:
- Как ты решился этак ва-банк? Ведь рисковал...
Марат, привыкший к востокам и западам, философски развел руками:
- А чтоб я солил его солью? Зато рыбак узнал рыбака...
Так нужно ли быть терпеливым? Или лучше всегда оставаться собой?..
© Александр Деревицкий
