Слушатели моих агентских школ часто удивляются тому, из
каких фильмов и книг я использую фрагменты для иллюстрации приемов техники
продаж. Они этих фильмов не помнят, а книг, на которые я ссылаюсь, чаще
всего не читали. И я уже привык произносить фразу: "А сейчас старомодный
Деревицкий приведет вам допотопный пример из очень древнего фильма..."
Почему новое кино не удается использовать в учебном процессе
столь же эффективно, как старое?
Один из моих излюбленных "допотопных примеров"
- эпизод "из очень древнего фильма" под названием "Весна
на Одере".
А вы помните этот фильм?
Там Красная Армия берет Берлин. И бои идут в берлинском зоопарке.
Несчастные звери, уцелевшие после бомбежек и артобстрелов,
бродят среди разрушенных вольеров.
Старшина с пулеметчиком, отстреливаясь от фашистов, нос
к носу сталкиваются с тиграми.
Пулеметчик шепчет:
- Старшина! Что делать? Тигры!..
Старшина - классический типаж - подкручивает ус и изрекает
фразу, вполне достойную Конфуция:
- ИГНОРИРУЕМ ИХ. ПРОПУСКАЕМ СКВОЗЬ СЕБЯ.
И - бочком-бочком - вдоль бетонной стены - двое медленно
скользят мимо нескольких тигриных оскалов...
В моих школах я вспоминаю этот фрагмент дважды.
Один раз - когда, разбирая такой этап продажи, как "Работа
с возражениями", мы работаем с рекомендацией "Дайте покупателю
высказаться".
Да, очень часто даже покупатель, уже принявший решение о
покупке, хочет выплеснуть свое неудовольствие. Нет, не товаром (ведь он
решил его купить), а уровнем своего благосостояния, который не позволяет
ему сделать выбор не в пользу цены, а в пользу качества.
При этом контраргументы и возражения именно выплескиваются
- человек обрушивает на вас шквал критики в адрес вашего продукта. Но
на этот шквал часто нет смысла отвечать. И уж конечно не стоит пытаться
восстановить в памяти последовательность высказанных претензий и каждой
дать достойный отпор. В большинстве случаев лучше "игнорировать их"
и "пропускать сквозь себя".
Второй раз я вспоминаю мудрого старшину тогда, когда мы
разбираем типизацию вопросов. Среди их типов есть такой - "множественные".
Это вопросы, которые ваш партнер по переговорам выдает пакетом:
- Я смог все толково объяснить? У вас не осталось вопросов?
Мы можем переходить к следующему разделу? Не хотите ли еще кофейку?
Предполагается, что вы пропустите все вопросы, кроме последнего.
Большая часть вопросов имеет псевдориторический вид.
Отвечайте:
- Да. И под свежий кофе я с удовольствием выслушаю ваши
аргументы еще раз. Не обессудьте, они не показались мне убедительными.
Множественные вопросы - мощный инструмент переговорного
прессинга. Особенно тогда, когда вам задают целый блок закрытых вопросов
- то есть таких, на которые можно ответить только "да" или "нет".
Если хотите научится строить потрясающие по силе воздействия
каскады множественных вопросов, попробуйте следующий прием.
Пока вы что-то излагаете, делайте пометки - или на листке
перед собой, на доске, на флип-чарте. Но фиксируйте только те места, с
которыми собеседник должен согласиться. Когда дело дойдет до пакета множественных
вопросов, охватите ими весь составленный рееестр, а завершите его тезисом,
который вы хотите провести.
Вы сможете очень легко добиваться своего. Но только при
одном условии: если против вас не будет играть тот старшина, который умеет
много проигнорировать и пропустить сквозь себя...
© Александр Деревицкий
