Мне по-хорошему везет на знакомства.
С Игнатом я познакомился на моем тренинге.
Я специализируюсь на так называемых "закрытых",
корпоративных программах. Их заказывают фирмы для своего торгового персонала
и чужаку на такие занятия попасть обычно невозможно. Слишком уж о "фирменном,
сокровенном" мы иногда говорим в ходе тренинга, и я никогда даже
не веду обсуждения чьей-то возможности попасть на закрытый тренинг.
Но бывают ребята, которые умудряются узнать и где проходит
ближайшая программа, и без моего участия договориться с заказчиком Таким
оказался и Игнат.
Вольный агент, он работает всегда соло - уже двенадцать
лет. Находит подходящий товар для коммивояжа, покупает образцы и, оговорив
комиссионные, уезжает этот товар продавать.
Он рассказал мне историю нескольких своих товарных кампаний.
Позапрошлым летом он продавал в Киеве кондиционеры. Понятно
- сезонный товар. Но к следующему лету произошел какой-то сдвиг в сознании
владельцев магазинов. Вот в моем переложении рассказ Игната:
- Ты понимаешь, они просекли, что нерентабельно
сидеть в жару в своих прохладных салонах. Оказывается, посещаемость
магазина процентов на сорок зависит от того, открыта ли входная дверь.
И вот прошлым летом я стал продавать ремонт. Ты
помнишь, какое пекло было прошлым летом? Их кондиционеры ревели от натуги,
но двери в магазин оставляли открытыми. Ну и кондиционеры стали повсеместно
и быстро сдыхать. И я пошел по старым клиентам - сочувствовал и предлагал
надежный ремонт.
Под осень кондиционеры стали не нужными. Даже -
наоборот. Но заниматься обогревателями мне почему-то не хотелось, хотя
двери и прохладу вынужденно оставались нараспашку. Я нашел фирму, которая
могла делать классные тамбура - под любой стиль, под любой магазин.
Ну, это ведь разумно - сделать вторую дверь. Внешняя - приглашающе открыты,
внутренняя - экономно закрыта. Так отработал еще очень и зиму. А потом
в город пришли дверные доводчики.
Знаешь эти поршнястые и голенастые устройства, которые
плавно прикрывают дверь? Это был для меня еще целый сезон. Меня уже
знали все торгаши: они покупали у меня кондиционеры, их ремонт, тамбура
и теперь - дверные доводчики
Почему я вспомнил и решил написать об Игнате?
Он недавно мне позвонил, и мы встретились, выпили пива.
В эту встречу он тоже рассказал интересное:
- Знаешь, встретил на днях ювелира, которому я год
назад продал доводчик. Он мне сходу - "Я твою прибамбасу снял.
Я ее выбросил и поставил мою старую пружину!" Я - а почему? Так
он мне объяснил. Ему выгоднее, когда за вошедшим в магазин клиентом
дверь не плавно прикрывается, а со стуком захлопывается. Он мне сказал:
"Грохот! Витрины звенят! Клиент чувствует себя виноватым, рассыпается
в извинениях. И ему можно втюхать даже такое, что не надеялся продать
и я сам!.."
Зачем мы обо всем этом тут говорили?
Есть такое понятие - "сопутствующие товары".
Ими могут торговать и магазины, и фирмы, и вольные агенты.
Но только вольные агенты могут торговать этапными товарами,
входящими в "товарную цепочку". Чтобы принять этот тезис,
достаточно попытаться представить себе фирму, которая взялась бы продавать
один за другим каждый из тех товаров, которые продавал Игнат. Трудно
представить? То-то!..
Вокруг нас - множество потрясающих историй продаж. Присылайте
ваши истории! Неужели у Вас нет таких интересных знакомств?
© Александр Деревицкий
