Снова сами господа-подписчики помогли мне со внеочередным
выпуском...
После моего цитирования "схемы элегантного отказа" Нелли
Власовой Пришло письмо:
> У меня к вам просьба: (оформлю по рекомендациям,
> приведенным в выпуске)
> Твердость: Пришлите мне, пожалуйста, архив предыдущих
> выпусков.
> Аргументация: У меня работа только с е.-mail
> (до серверов как до Нью-Йока...)
> Строуксы: Разумеется, только свободно распространяемые
> файлы (чужого мне не надо)
> Совет: Сделать выпуски длиннее - чтобы можно было дольше
> читать и получать удовольствие.
Уважаемый, Вы ошиблись!
Т-А-С-С - это схема отказа, а не просьбы.
А что должно быть в просьбе?
У меня есть 16-часовая семинарская программа, которую
я не выставил у себя на сайте и которую
открыто не продаю. Я предлагаю ее только тем уже состоявшимся
клиентам, персонал которых мне хорошо знаком и в ком я уверен: оценят
и возьмут на вооружение.
Это семинар "Кухня трюкачества в продажах и переговорах".
Интересна сама история создания этой программы.
Академическая школа, пройденная в юности, заставляла
меня и в благоприобретенном ремесле бизнес-тренера пытаться использовать
хотя бы элементы системного подхода.
Даже широчайший спектр трюков продаж подталкивал к подозрением:
должна существовать некая система, в которую можно уложить принципы
построения трюков. В ночных кошмарах снилось некое подобие менделевской
таблицы...
И вот на шестом году тренерской работы к созданию программы
о принципах построения трюков подтолкнула великолепная книга коллеги.
Найдите, непременно найдите работу Роберта ЧАЛДИНИ "Психология
влияния" (С.П., "Питер", 1999)!
Его схема стала фундаментом, в который я смог уложить
почти все свои находки и наблюдения. Это дало вот такую рубрикации
специального семинара:
1. "Шок плюс управление"
2. "Такая разная выгода"
3. "Инерция"
4. "Ты мне, я тебе"
5. "Как все, как многие"
6. "Авторитет"
7. "По-человечески"
8. "Дефицит"
9. Прочие принципы
Но я отвлекся. А ведь завел речь о Чалдини лишь потому,
что у него есть замечательная рекомендация о построении просьб.
Он пишет о том, что в нащем сознании существуют особые "спусковые крючки",
которые способны запускать автоматические поведенческие реакции.
У индюшек это "чип-чип", которое орут их птенцы. И если
это "чип-чип" будет звучать из-под чучела хорька, то индюшка его тоже
обласкает.
У самца бойкой птички зырянки таким "спусковым крючком"
в брачный период служит пучок ярких грудных перьев - именно он вызывает
агрессию соперника. Выщипайте или перекрасте эти перья - атаки и кровавой
битвы не будет.
Чалдини пишет: "Автоматические реакции людей имеют приобретенный,
а не врожденный характер; модели людей гибче; пусковыми
механизмами человеческих моделей могут быть многие факторы..."
Мимикрия часто копирует механизмы "спусковых крючков".
Саблезубая бенни работает под рыбок-чистильщиков.
Мерцаюий код самок жука Фотурис убивает самцов Фотинус.
Подобную мимикрию используют бактерии и вирусы.
А в человеческом обществе принцип мимикрии используют
спекулянты и эксплуататоры.
Вы ведь знаете, что часто ребенку в ответ на вопрос
"Почему?" достаточно простого ответа "Потому что!"?
Дело в том, что звучание самого словосочетания "потому
что" - это уже заставляет срабатывать один из "спусковых механизмов
нашего подсознания.
Если произнесено "потому что" - значит, мы получили
настоящее объяснение. Такова схема автоматической поведенческой реакции.
У наших покупателей - тоже.
Это подтверждается множеством экспериментов, описанных
у Чалдини. Здесь, в рассылке, пересказывать их, пожалуй не стоит.
Вы ведь все равно уже найдете работу Чалдини, да? Конечно "Да!", ПОТОМУ
ЧТО потому... ;-).
Вернемся наконец к той просьбе, с которой мы начали выпуск.
В просьбе твердость, наверное неуместна. А вот аргументация
- очень важна. И в этой аргументации важно умело использовать "спусковые
крючки" и такого типа, каким является словосочетание "потому что".
И этого уже достаточно, чтобы удвоить силу просьбы.
Но! Еще очень важно, чтобы аргументация была не однобокой.
То есть - не только излагать причину, побудившую нас обратиться с
просьбой, но еще и объяснять партнеру, что ему выгодно выполнить нашу
просьбу, ПОТОМУ ЧТО...
Простой пример.
Работа над рассылкой интересна, хотя и отнимает то время,
за которое я мог бы найти не только хлеб, но и масло к нему. А мне
важно иметь время на продвижение моих тренинговых программ, ПОТОМУ
ЧТО это - мое главное ремесло, мой главный хлеб.
Но Вам, господа мои читатели, тоже выгодно рекомендовать
эту рассылку и тренинги ее автора Вашим знакомым, ПОТОМУ ЧТО тогда
у Деревицкого будет больше свободного времени для работы над рассылкой,
и рассылка станет более емкой и более актуальной для Вас.
Убедительно?
© Александр Деревицкий
