...Если группа сформирована только что, то есть в случае сборной открытой программы, я предлагаю-прошу:
- Разбейтесь на пары. У каждого есть по две минуты. Расскажите напарнику о себе, чтобы он мог представить вас группе.
Это первое упражнение, в котором слушатели вживаются в режим тренинга. В парах это сделать легче, чем пытаться дебютировать в игре на публике.
Аудитория гудит - пары знакомятся. Спустя пять минут мы слушаем каждого. Напарник выступающего слушает особо внимательно. Многие считают необходимым чем-то дополнить рассказ о самом себе. Кульминация для каждого - рассказ о нем. Часто заметно, как человек теряет интерес к происходящему сразу после того, как его представили. Чтобы к концу знакомства представленные не разложили группу, я сопровождаю процедуру рисованием на доске схемы рассадки , для удержания внимания время от времени задаю контрольные вопросы.
Вы вообще хорошо представляете себе состояние взрослого человека, который решил учиться и заплатил за это деньги? Вы ведь знаете, что деньги можно заработать либо тяжелым трудом, либо глубоким позором. Представляете, как этот взрослый в первые минуты занятий мучится - А не напрасно ли я потратился? И еще ему интересно - А почему это решили купить и другие? Неужели, как и меня, их скрутила тяга к знаниям? Кто они?..
Еще один вариант знакомства - Я-плакат.
Каждый получает большой лист бумаги. Он должен крестом разделить лист на четыре квадранта. В левом верхнем предстоит написать свое имя. В правом верхнем - нарисовать свой символ
Если группа сложилась и существует давно, процедура знакомства может быть более живой.
И в первом, и во втором случае я заставляю группу сформулировать задачи тренинга:
- Что вы хотите получить от наших занятий? Какие цели вы ставите? Чему вы хотите научиться?
Ответы слушателей (а я допрашиваю каждого) фиксируются на большом листе:
- Я хочу получить новые технологии сбыта.
- Стать настоящим манипулятором.
- Работать напрямую с подсознанием покупателя...
Иногда это групповое интервью - последняя реальная возможность откорректировать программу, Т.е. сделать так, чтобы она соответствовала не только заказу фирмы, но и индивидуальным потребностям слушателей.
А еще подобное интервью является мощным инструментом закрепления удовольствия слушателей. В конце тренинга лист с задачами и целями возвращается на стену, и мы вместе анализируем - чего удалось достичь, а чего нет:
- Ну, новые технологи сбыта мы рассмотрели, не так ли?
- Да.
- Что особенно запомнилось, понравилось?
- Работа с рекламациями... Техника преодоления возражений... Спекулятивные полемические приемы...
- Так. А что с целью стать настоящим манипулятором ?
Боюсь, что это не удалось...
- Отчасти все-таки получилось. Я приблизился к этому.
- Отлично. Ну а работать напрямую с подсознанием покупателя мы научились?
- Да, - слушатели смеются, вспоминая наши упражнения на соответствующем этапе тренинга...
Точно также в группах новичков-агентов, никогда не имевших коммерческого опыта, снимаются страхи ожиданий :
- Итак, мы изучили продажи по нашей экспресс-программе взлет-посадка . На будущей неделе вы выйдете на работу. В поле. Давайте сейчас вот сюда, на этот большой лист, выплеснем все ваши страхи. Чего вы боитесь перед началом работы?
- Боюсь, что не получится.
Фломастер фиксирует этот страх.
- ...Что не хватит знаний.
- ...Что меня будут выгонять из офисов.
- ...Что этот товар не будет продаваться.
- ...Что не справлюсь в торге.
- ...Что не смогу заработать на жизнь.
- ...Что из-за моего стеснения ничего не получится.
Когда группа иссякнет, эти ожидания нужно прокомментировать.
Все страхи мы развеивать не станем. С какими-то сюрреалистично согласимся и даже присоединимся к ним:
- Да, того, что не получится можно бояться. Этого нужно бояться. Я боюсь каждого нового семинара и тренинга, каждой новой группы. Когда перестану бояться и волноваться, мне нужно будет поменять профессию. Когда получится в данном конкретном случае, с этим покупателем - пройдет и страх. Но - только страх за эту продажу. А вообще - чего бояться? Был такой американский миллионер Ричард Хант. Он когда-то сказал очень выпукло: Деньги - всего лишь счет в нашей игре . Чего бояться, если мы играем не на штаны.
Что-то подтвердим:
- Знаний наверняка не хватит. И это нормально. Вы ведь не рассчитывали за неделю занятий досконально овладеть новым ремеслом? Обучение будете продолжать.
Поиронизируем и успокоим:
- Обязательно выгонят. Если будете с порога заявлять вы все лохи и я вас всех кину . Но вы ведь идете к людям с другим настроением. И ведь идете к умным людям, которые и сами надеются в ваших предложениях обнаружить что-нибудь ценное.
Что-то начисто отметем:
- Какой товар не будет продаваться? Это ваша-то реклама (спички, шагающие экскаваторы, селедка, семинары и тренинги)? Это продавалась всегда! Когда же люди не покупали рекламу (спички, шагающие экскаваторы, селедка, семинары и тренинги)?!...
Обратимся к логике:
- Как это не справитесь в торге ? Вы неплохо одеты. Вы ведь смогли заработать на костюм, на рубашку, на галстук, на авторучку и кейс. И купить смогли. Не проторговались? Эти навыки в вас зрели с покупки первого стакана семечек в вашем детстве!
Обратимся к эмоциям:
- Не заработать на жизнь - это надо ухитриться. Посмотрите на всех современных торгашей. Неужели вам не нравится их сытая жизнь? Вы ведь начинаете работу с тем же багажом, с которым начинали миллионы. Вы серьезно относитесь к работе, вас волнует будущее. С этими установками не может не получиться! Тут все зависит только от вас.
Напомним что-то из пройденного и переключим страх:
- О технике преодоления стеснения мы говорили. Помните, как отрабатывали обнажение эмоций . Вам скорее нужно волноваться о другом - о том, как помочь преодолеть стеснение вашим клиентам, которые не прошли такой школы. Помните как? Правильно - помочь ему обнажить его эмоции...
Такой разбор страхов - очень эффективный прием. Работает великолепно. После него группа выходит в поле с правильным настроением.
Иногда друзья, которых ради получения объективной обратной связи я приглашаю на занятия, критикуют процедуру знакомства - мол, зачем это нужно. Необходимость этого этапа они признают лишь тогда, когда попадут на чей-то тренинг в качестве не наблюдателя, а рядового слушателя. Знакомство гораздо более необходимо каждому слушателю, чем преподавателю, заказчику, наблюдателям...
У знакомства во время семинаров есть отличие от знакомства на тренингах. Тренинг позволит преподавателю узнать каждого. А вот лекционный характер семинара оставляет на это лишь стартовое представление и разговоры во время перемен. Каждый из слушателей когда-то может стать заказчиком. Я уже привык к тому, что на третий-пятый год мои слушатели либо заказывают тренинг уже для собственных фирм, либо по их рекомендации мой тренинг приобретает их новый работодатель. Поэтому близко познакомиться - очень важно.
Еще одна из задач знакомства - последующая подготовка заказчику блиц-отзывов о каждом слушателе. Если не вести специальные записи, то динамика двухдневного активного тренинга оставляет в голове преподавателя лишь общие впечатления. Пометки по ходу занятий и знакомство - это позволяет дать более обстоятельный отзыв. Кстати, с этим я всегда осторожничаю. И обязательно предупреждаю, что мои наблюдения слишком поверхностны и не могут быть вполне объективными, ибо я воспринимаю слушателей сначала как слушателей и участников, а уже потом - как продавцов. Из-за этого мои отзывы о зловредным ученичке с массой заумных подковырок могут быть не столь хороши, как о слабом продавце, который был на занятиях очень старателен, корректен и прилежен. Все мы - люди, и я старательно избегаю роли судьи.
© Александр Деревицкий
