Семинары и тренинги по бизнес-дисциплинам - относительно новый продукт
рынка образовательных услуг.
В настоящее время по экспертным оценкам он
- на 75% контролируется учебными центрами и заведениями, делающими ставку
на создание собственного имени, которые мы в изложенном ниже описании будем
именовать брэндами.
- 20% рынка освоили учебные центры, которые продают звезд , и которых мы
ниже называем агентствами.
- Только 5% рынка занято независимыми бизнес-тренерами, которые смогли сделать
имя . Это звезды .
Как оценить этот расклад? Рассмотрим некоторые тенденции, операторов
и фигуры этого рынка.
БРЭНДЫ.
Варяги.
Очень активную роль на рынке семинаров и тренингов играют представительства
зарубежных учебных центров. Их политика в большинстве случаев определяется
следующими факторами
1. В финансовом плане они чувствуют себя весьма уверенно и способны
держать высокую цену, несмотря на относительно малый спрос.
2. Обычным является положение, при котором предоставление образовательных
услуг является второстепенной задачей. На первом плане могут быть любые
иные цели: создание стратегического плацдарма, коммерческая разведка, обеспечение
взаимодействия с властями и, как можно предположить, даже криминальные
задачи.
3. Весьма часто отношения такого учебного центра с наемными отечественными
бизнес-тренерами отличается весьма своеобразной пропорцией раздела доходов.
В большинстве случаев тренер получает не более 5-20% стоимости тренинга.
Этим обусловлено использование преподавателей, которые из-за возраста или
надежд на рост и карьеру готовы идти на сотрудничество на самых низких
почасовых.
4. Жесткая эксплуатация тренеров отражается на качестве собственного
преподавательского корпуса. Преподаватели вынуждены совмещать преподавание
с продажами собственных семинаров и практически не имеют времени на разработку
и совершенствование новых продуктов.
5. Продажи семинаров ведутся из-под демонстративно значительной вывески
с задачей раскрутить марку . Известные отечественные бизнес-тренеры к
сотрудничеству не приглашаются, ибо в их именах видят конкуренцию. Исключение
- заезжие, но никому не известные зарубежные обладатели коллекций парадных
дипломов, абсолютно не ориентирующиеся в специфике местного бизнеса и атмосферы.
Один из таких мэтров настойчиво рекомендовал организаторам отечественных
избирательных кампаний поработать в кегельбанах рабочих кварталов ...
6. В программах обычно работает не один тренер, а несколько. Широко
используются ассистенты, из которых в будущем должны вырасти новые тренеры,
и которые частенько наступают на пятки собственным наставникам.
7. Исключительно хороша техническая оснащенность - отличные аудитории
с кондиционерами и удобными рабочими местами, оптические и компьютерные
проекторы, богатая раздатка и т.д. К сожалению, это иногда контрастирует
с откровенно низким качеством преподавания.
Среди таких центров по ценам предоставляемых услуг выделяются три группы:
с ценами высокими (600-1500$ за тренерский день), очень высокими (2000-4000$)
и условно бесплатные ( условно - ибо что-то и кому-то они все-таки стоят).
Частый мотив покупки фирмами сверх дорогих программ - соображения престижности .
Следует заметить, что при всей полезности этих школ, они, как и гуманитарная
помощь Запада, все-таки наносят некоторый вред - как на уровне конкуренции
с отечественными школами, так и на уровне воздействия на национальный деловой
менталитет, способствуя экспансии иностранных идей, принципов, ценностей.
Утешим себя тем, что на какой-то стадии развития каждое государство начинает
думать о собственной национальной коммерческой школе...
Соотечественники.
Самостоятельные.
Отечественные учебные центры не в состоянии выдержать конкуренцию. Они
вынуждены:
1. Использовать безработных психологов, готовых работать на профессорской
почасовой ставке , то есть за 15 гривень в час, которым на подготовку любой
новой учебной программы вполне достаточно одной ночи. Как правило, преподаватели
таких центров подчитывают свой предмет на дюжине курсов или вообще не
имеют тематической ниши, а, следовательно, и необходимой квалификации.
2. Бизнес-тренеры таких учебных центров в большинстве случаев лишены
одной мелочи - опыта личных продаж или собственного бизнеса. Это - отработанный
пар старых вузов или вчерашние выпускники.
3. Эти учебные центры отличаются еще одним свойством - небывалым апломбом.
В большом ходу и американизированные названия, популярны глобальные, всеобъемлющие
учебные программы.
4. Многие такие центры при хорошем старте вырождаются. Тогда учащаются
случаи откровенного мошенничества, связанные нарушением программных обещаний,
с отъятием у слушателей дополнительных денег, принудительной отработки
(в роли курьера, рекламного агента, охотника за головами , распространителя
рекламной информации - раздача в метро и расклейка на заборах), информации
о знакомых, которых можно привлечь к обучению. Излюбленная тематика таких
курсов обусловлена, прежде всего, наличием дешевых преподавателей (бухгалтерия,
изучение компьютера), а уже потом балансом спроса и предложения.
Зависимые кооперативы .
Все более широкое распространение принимают различные формы кооперации
преподавателей государственных вузов. Этим обусловлено появление многих
центров и школ при известных учебных заведениях. Характерная черта и беда
таких групп - они просто изнывают от стяжательства всех ступеней иерархии
собственного вуза.
АГЕНТСТВА.
Таких учебных центров очень мало. Они ориентированы на использование
известных специалистов, экспертов и высокопрофессиональных тренеров. Изюминка
продаж их программ - не звучное имя учебного центра, а имена преподавателей,
бизнес-тренеров, лекторов.
Выделяется две типа программ:
1. Гарвардская школа - в двух-трехдневных программах участвует коллектив
из 5-8 преподавателей с родственной тематикой. Программа представляет собой
профессиональный обзор наиболее горячих тем - по экономике, законодательству,
технике продаж и стимулированию сбыта.
Преимущество - возможность увидеть проблему с разных ракурсов.
Недостаток - катастрофическая недостаточность времени, поверхностность.
Нахлебников в виде ассистентов, которых учат за счет слушателей, тут нет.
2. Сольные программы часто формируются по итогам обкатки нескольких
преподавателей в программах гарвардского типа. Они представляют собой
обстоятельной и полное изложение темы одного из известнейших специалистов.
По следам открытых семинаров и тренингов, на которые съезжается директорат
со всей страны, агентства часто получают заказы на проведение закрытых
семинаров для персонала и руководителей разных уровней тех фирм, чьи руководители
были довольны прослушанным открытым семинаром.
Как легко можно догадаться, именно в программах образовательных агентств
бизнес-тренеры получают максимальные комиссионные (от 30 до 75$ за час)
и потому качество преподавательского корпуса наиболее высокое.
Распределение прибыли между агентством и преподавателями гораздо более
симпатично - почти fifty-fifty. Это тоже способствует притоку самых лучших специалистов.
Семинары обычно проводятся в гостиницах, конференц-залах и санаториях,
хорошо оснащенных мобильным презентационным оборудованием.
Издержки - зарвавшиеся преподаватели часто превращают свои часы в программах
агентств в собственное презентационное шоу. При этом они рассказывают не
о своем предмете, а о том, о чем они могут рассказать - в расчете на получение
заказа от слушателей. Но от таких любителей саморекламы агентства легко
избавляются.
Постоянный процесс - селекция и отбор лучших бизнес-тренеров.
Средняя цена за участие одного слушателя - 150-250$.
ЗВЕЗДЫ.
Это совершенно новая фигура рынка.
Очень малочисленную когорту автономных бизнес-тренеров время от времени
пополняют наиболее дерзкие и талантливые преподаватели, восставшие против
эксплуатации учебных центров и ощутившие потери от работы на создание не
собственного, а чужого имени. В большинстве случаев они имеют предпринимательскую
жилку, богатый жизненный и коммерческий опыт, и им есть чем поделиться
со слушателями.
Тематика семинаров преподавателей этой группы почти всегда очень узкая,
большинство из них четко позиционировано в тематическом спектре - каждый
сидит на своей жиле . Среди наиболее распространенных тем - оригинальные
подходы в продажах, авторские разработки оптимизации сбыта, агентурные
технологии продаж, жесткие приемы коммуникаций, программы бизнес-креатива,
курсы личностного роста, избирательные технологии.
Значительная часть бизнес-тренеров имеет за спиной свои книги и многочисленные
газетно-журнальные публикации.
Часто этих людей вместо учебных центров эксплуатируют заказчики - в
качестве консультантов. Ведь у нас за консультации пока не принято платить...
Специализация - закрытые семинары для персонала фирм. Открытые семинары
тренеров свободного плавания крайне редки из-за отсутствия у них аудиторного фонда.
В этой группе самый низкий ценовой уровень (200-800$ за двухдневное
обучение всей группы) и, возможно, самое высокое качество преподавания.
Низкая цена обычно обусловлена не тем, что частным тренерам не нужно
кормить тяжелую инфраструктуру учебного центра, а тем, что большинство
этих людей - увлеченные фанатики, живущие своей темой на грани финансового выживания.
Обычна здесь высокая прозрачность профессионального опыта тренера. Ссылки
на клиентуру и выполненные работы легко проверить. Но часто проверка излишня
просто по причине достаточной известности этих специалистов.
Продажи часто являются результатом получения отличных отзывов и рекомендаций
всегда довольных заказчиков.
Высокое качество преподавания обусловлено тремя факторами
1. Тут качество в сравнении с тренерами учебных центров - гораздо более
весомый залог получения завтрашних заказов.
2. К этой форме работы приходят только высокие спецы.
3. Отсутствие крыши не позволяет делать халтуру.
Тут низок уровень технической оснащенности. Максимум - использование
бизнес-тренером собственного флип-чарта (белой доски), плакатов на портативных
кронштейнах и бытовой видеокамеры. Впрочем, этот недостаток с лихвой компенсируется
тренерским профессионализмом и воодушевленностью по-настоящему увлеченных
людей.
Мощный фактор успешных продаж семинаров частных бизнес-тренеров - мощная
личная харизма, способность передать свой энтузиазм слушателям, очень высокая
энергетика. Все это очень эффективно работает в программах, где одно из
важнейших задач - мотивировать и вдохновить торговый персонал.
Расчеты с вольными тренерами идут по договорам подряда, в тени или через
подставные фирмы. В виде частных предпринимателей легализованы только единицы,
из которых, пожалуй, ни одного нельзя назвать состоятельным . Но все это
почти не мешает заинтересованным заказчикам покупать их отличные учебные
продукты.
ПЕРСПЕКТИВЫ.
Для любых агентств просто дикими являются комиссионные в размере
400-600% от стоимости продаваемой услуги или продукта. И, если к разумным
процентам за посредничество пришли агентства рекламные, страховые, туристические
и занятые торговлей недвижимостью, то это ждет и агентства образовательные.
В ближайшие два-три года учебные центры будут вынуждены или мириться с
халтурщиками, или существенно повышать почасовую оплату труда бизнес-тренера
с одновременным снижением стоимости учебных программ.
Даже при полном отсутствии государственной поддержки можно прогнозировать
рост и развитие существующих учебных центров агентского типа и появление
новых (возможно, в зонах льготного налогообложения).
Продажа учебных программ звезд только набирает обороты. Совсем скоро
именитым учебным центрам придется привлекать к своим учебным программам
не только заезжих иностранцев, но и известных отечественных вольных тренеров
- книжные мальчики уже раздражают.
В зоне частной тренерской практики можно ожидать появление мошенников,
которых тут пока нет.
Прогноз относительно спроса: в ближайшие год-два очень резко вырастет
спрос на программы переподготовки торгового персонала, что будет обусловлено
осознанием ущерба от закостенения собственных продавцов.
© Александр Деревицкий
