Напомним основные активные методы сбора информации. Активными методами сбора информации называются методы сбора первичной информации, при которых инициатива происходит от лица, собирающего информацию. К ним относятся:
- глубинные интервью;
- внедрение сотрудника на фирму - конкурент;
- использование внутренних источников на предприятии;
- наружное наблюдение.
Отличие глубинного интервью от обычного заключается в том, что объект разработки не должен догадаться, какую именно информацию у него пытаются выяснить.
Необходимость применения этого метода объясняется тем, что в ходе разговора или просто интервью зачастую не удается выяснить правду. Кроме того, выяснив по направленности вопросов сферу интересов собеседника, объект разработки может провести в скрытой форме свое собственное интервью или "запустить" дезинформацию. В целях избежания таких осложнений и применяют глубинное интервью.
Глубинное интервью используют как при работе с сотрудниками фирмы - конкурента, представителями государственных ведомств или мира криминала, так и при взаимодействии с собственными сотрудниками - в тех случаях, когда существует вероятность разглашения информации или необходимо использовать своего или чужого сотрудника "втемную".
Подготовка к беседе заключается в следующем. Следует хорошо подготовиться к беседе, создать необходимый психологический настрой, сделать домашние заготовки, подготовить переходы от одной темы беседы к другой. Если собеседник обладает чувством юмора, необходимо заготовить несколько шуток и наоборот, настроиться на серьезную беседу, если собеседник лишен чувства юмора. Но, главное в беседе - это интерес к ней объекта разработки. Если обсуждать с ним только интересующие вас проблемы, беседы не получится. Люди любят говорить о собственных интересах, удачах и неудачах, они неравнодушны к собственной персоне. Предварительная подготовка и учет этих факторов обеспечивают успех и необходимую уверенность.
Готовясь к беседе с целью получения информации, необходимо ознакомиться с так называемой базовой информацией, то есть со всей доступной информацией по интересующей теме. Базовая информация позволяет раскрыть интерес к проблеме, задать только те вопросы, которые дополнят уже имеющиеся сведения, не создадут у собеседника целостной картины проявленного к выведываемой информации интереса.
Немаловажным фактором является выбор места проведения беседы. Это должна быть неофициальная, спокойная обстановка в малолюдном месте. Беседа в рабочем кабинете, как правило, часто прерывается телефонными звонками, визитами сослуживцев или партнеров. Это создает отрывочный характер беседы, теряется настрой, время и желание поговорить серьезно и откровенно. Беседа в транспорте, где стучат колеса, много посторонних слушателей, в автомашине, где к беседе прислушивается водитель - все это неподходящие места для проведения беседы. Удобными местами бесед являются: уютные малолюдные кафе, бани, дачи, прогулки в парке, совместные рыбалки, поездки на пикники за город. Обстановка в подобных условиях настраивает собеседников на откровенные длительные беседы, укрепляет их отношения, оставляет приятные воспоминания, способствует продолжению контактов, расширяет взаимные интересы и устанавливает доверительность отношений.
Выбор собеседника - это наиболее трудная проблема.
Подбирая собеседника, следует помнить, что в качестве объекта разработки должен выступать человек, обладающий одним или несколькими из приведенных ниже качеств.
Информированный собеседник, в то же время, не занимающий на фирме или в банке ключевого положения, ибо он быстро разберется в сути и целях беседы. В этом случае интервьюер не получит нужной информации и раскроет свой интерес к проблеме
Хвастливый, амбициозный человек, не терпящий поделиться своими успехами, новостями или тайнами.
Это может быть также наивный или легкомысленный человек, у которого после рюмки спиртного легко развязывается язык. Англичане считают, что люди по болтливости разделяются на простых болтунов и хвастунов, болтунов темпераментных и болтунов простодушных. Для получения информации годиться любой тип болтуна.
Импульсивные люди часто под влиянием эмоций, если их хорошо подогреть, допускают необдуманные высказывания. Выдают информацию тщеславные и честолюбивые люди, склонные к достижению превосходства над окружающими за счет показа своей информированности и осведомленности. Люди, увлеченные своим делом и работой, охотно делятся своими успехами, планами, открытиями и знаниями, особенно с коллегами по профессии.
Получение информации "втемную" основано на следующих особенностях психики человека:
- неспособности полностью и во всех деталях контролировать свое поведение и высказывания во время беседы;
- провалах в памяти по несущественным деталям беседы;
- неспособности человека по ходу рассказа полностью осознавать, какую значимость для собеседника имеют выдаваемые им сведения.
Применяются следующие способы замаскированного воздействия на собеседника, чтобы незаметно заставить его раскрыть нужную информацию:
- переключение беседы с основной темы на интересующую тему под благовидным предлогом;
- использование в ходе беседы различных предметов и книг, оживляющих в памяти собеседника воспоминания о различных проблемах;
- постановка собеседнику вопросов в завуалированном виде.
В качестве примера скрытого воздействия можно привести психологический прием под названием "Тройная спираль Эриксона". Суть данного приема психологического воздействия заключена в том, что блок "основных", "информационных" вопросов находится в середине беседы.
Например:
- блок приветствия;
- блок регламентных вопросов;
- блок "информационных" вопросов;
- возврат к регламентным вопросам;
- блок прощания.
Следует отметить положительные стороны рассмотренного метода: практически полную его скрытность при должной квалификации интервьюера и необходимой подготовке, а так же его законность. Однако, не следует сбрасывать со счетов, что такое мощное оружие, как глубинное интервью, всегда является обоюдоострым, даже при высокой квалификации разработчика. Любое неосторожное слово, спонтанная реакция, эмоциональный порыв могут привести к срыву операции по сбору информации.
Об авторе
Илюхин Максим Олегович родился в 1979 году в городе Загорске Московской области.
В 2002 году окончил радиотехнический факультет Московского Энергетического института, в 2001 году - ЦПП "Бизнес-Школа МЭИ" по специальности "Финансовый менеджмент", в 2004 году - ЦПП "Институт безопасности бизнеса" по специальности "Управление экономической безопасностью фирмы".
Бакалавр техники и технологий, обладатель диплома Восьмой Международной конференции студентов и аспирантов II степени.
Источник: Ющук Евгений Леонидович. “Конкурентная разведка”.
