Нові тренери

Сьогодні на ниві навчання торговельного персоналу з'явилася нова фігура.

Дозріли й виросли ті, хто пройшов ґрунтовну школу особистих продажів у таких монстрів, як "Кола", "Пепсі", "Марс" та інші.

Вони отримали величезний досвід, але місць у службовій ієрархії для них не вистачило. А сорочка простого польового продавця стала здаватися для них затісною. На новому місці роботи ці хлопці не ризикують вимагати відділ або групу, а все частіше пропонують себе на роль фірмового бізнес-тренера.

Що тут поганого? Їм же є чим поділитися з новачками.

Все вірно. Продавці – взагалі відмінні викладачі. Адже вони щодня чомусь м'яко й тонко навчали клієнтів...

Нове амплуа вчителя відрізняється дрібницею: тут на них дивляться вже як на вчителів, як на наставників. І це чомусь згубно позначається на багатьох новоявлених гуру.

Кращий спосіб вбити хорошого зухвалого журналіста, запеклого кримі-нального репортера – дати такій людині газетний відділ. Або, щоб убити напевно – дати йому цілу газету. Це назавжди заткне рот борзописцеві...

Кращий спосіб вбити класного польового продавця – хоча б трохи підняти його в ієрархії. Матимеш слабкого менеджера й втратиш хорошого продавця... А для того, щоб напевно ліквідувати кращого продавця, його краще перетворити в бізнес-тренера.

Напевно, для того, щоб викладати потрібно щось більше, ніж досвід.

Маю підозру, що потрібне ще довге плавання, дрейф з одного ремесла в інше, необхідний досвід якщо не багатьох, то хоча б кількох фірм близького профілю й досвід прогулянки по фірмах більш широкого товарного спектра. Потрібен досвід адаптації всього попереднього досвіду до нових завдань, вміння бачити ці завдання та їхні відмінності від усіх минулих завдань. А ще потрібен досвід автономного плавання – коли ти сам по собі, коли ти не менеджер, а підприємець.

Лихо сьогоднішніх ризикових хлопців у тому, що вони вважають двох- або п'ятирічний досвід продажів під дахом одного з дистрибутивних гігантів достатнім для роботи бізнес-тренером у будь-якій з нових компаній.

Мені здається дивним існування інститутів журналістики й ще більш дивним – існування Літературного інституту. Настільки ж дивною виглядає впевненість у тому, що бізнес-тренерів "виготовляють" на спеціальних курсах.

Ця робота, як творчість, вдається не тоді коли ти це можеш, а тоді коли не можеш без цього. Тут важливіше не вміння, а пристрасть. Як там виспівував оперетковий Бендер: "і хіба мій талант, мій щиросердний жар не заслужили скромний гонорар?!.."

Але, напевно, я сердитий на нових тренерів, які прийшли з коло-пепсо-марсового поля із зовсім інших причин.

Вони впевнені в тому, що для продажів потрібен сценарій. Їм втовкмачили в голови, що успіх гарантують "дев'ять ступенів продажів". Або – "п'ять ефективних кроків".

У містику слов'янських комунікацій вони намагаються ввігнати арматуру європейської та американської логіки.

Можливо, вони переможуть.

Але там, де торговельний персонал навчають ці хлопці, аномальна плинність кадрів.

Наші фірми бідні й жадібні – гідні комісійні отримати важко. Як тільки навчання агентів і продавців починають на американський лад, потрібен особливий комплекс заходів, спрямований на формування командного духу й особливі зусилля з нематеріальної мотивації персоналу.

Але від цих нових тренерів теж буде користь. Я в цьому впевнений. Років через п'ять-шість після того, як вони обростуть шишками вже не продажів, а шишками викладання. І якщо на той час не змінять коня – вони будуть навчати вже не іноземним технологіям конвеєрних продажів, а слов'янському персональному торговельному підходові. Тоді мені стане веселіше й цікавіше з новими колегами (і конкурентами).