|
Казочка про боса, який "заважає навчанню" Я завжди питаю у власника фірми, яка замовляє тренінг, чи буде вона присутньою. Інколи кажуть: - Ні, бо я вкрай завантажений. Просто не маю часу. Тоді я намагаюся коректно обмалювати, що ціна тих див, які бос може побачити на тренінгу, та ціна тих несподіванок, які він матиме там, може бути значно вищою за будь-які справи. Іноді це спрацьовує. Інколи кажуть: - Ні, не буду, але там буде наш менеджер персоналу. Тоді ризикуючи образити власника, мені все ж таки доводиться перепитувати, чи стовідсотково співпадають його погляди, принципи, взірці та позиції із світосприйняттям того менеджера. Іноді такий крок змушує власника перейнятися проблемою якості власного персоналу. Але інколи на запит щодо присутності власника я маю конче вже ориґінальну відповідь. Мені стає просто моторошно, коли від власника бізнесу, який замовляє навчання торгового персоналу, мені доводиться чути трохи зніяковіле: - А мені колись казали, що керівникові за краще не ходити, бо мої хлопці будуть комплексувати, соромитися мене. Якщо ти відправляєш свій тендітний персонал до ґінеколога, але будеш присутнім під час огляду, то тут я розумію - персоналу буде з чого соромитися. Те ж саме матиме, якщо у дупу твоїм хлопцям на тому тренінгу мусить впертися проктолог - зрозумілий привід аби почервоніти та збліднути. Але тренер продаж - то не проктолог, то не гінеколог. Коли вже й рівняти його із котрою людиною в білому халаті, то вже краще з паталогоанатомом. Тоді чого мерцям соромитися? Коли ти, як власник бізнесу, боїшся всоромити своєю присутністю на тренінгу свій власний торговий персонал, то льогічно бути послідовним та зробити ще кілька кроків на той кшталт. Тоді не варто змушувати їх соромитися і під час співбесіди, під час їхнього працевлаштування. Тоді не треба їх бентежити своїми появами в офісі чи то в торговельній залі. Тоді краще взагалі сидіти вдома і не вмикати телевізію, аби раптово не накласти своє око на тих, кому грошуєш кожні два тижні. І на що тоді ті твої емісари, твої заступники та керівники відділів? Адже їх можуть сприймати як твоїх спостерігачів. І взагалі, тоді варто урочисто присягнути персоналу, що аніколи ніхто із твоїх друзів та родичів в той твій магазин чи ув офіс не зайде. Хто це вигадав, що керівник не може бути присутнім на тренінгу? То є вигадка веселих психольогів. То їх власне бачення світу. Чому? З`ясуємо? Як людина обирає фах психолога? Чи не здається тобі, що така мрія надходить до розгубленого від зустрічі з життям тінейджера, якого обвантажують власні комплекси? Так, хтось скаже, що цей погляд є помилковим, але я твердо впевнений, що дев`ятдесят відсотків молодиків та краль обрали шлях психолога виключно через бажання відшукати вирішення своїх підліткових комплексів та заради пошуку на ті потаємні питання, які вони соромилися задати батькам. То як вам здається, чи вдалося тим кралям та молодикам за п`ять років університетських студій позбутися тих комплексів та відшукати відповіді на соромні питання? Ох, якби то було так!.. Чи треба вам, аби ваш збут просували люди, які нездатні подолати сором перед поглядом власного боса? Уявіть тоді, як вони почувають себе перед босами чужими... І ще дещо. Лише власник фірми чи людина, що має їх розум та погляди, здатен на тренінгу, в іграх власного торгового персоналу побачити найголовніше. Для тренера навіть дводенний тренінг не дозволить побачити динаміку. Для нього це буде лише одномоментний зріз. Для людини, яка працює за наймом, видовище тренінгу не є ключем до стратегічного успіху, не є перевіркою відповідності майстерності персоналу якимось власним та обміркованим сподіванням. А погляд на тренінг очима менеджера персоналу має такі унікальні ознаки, про які варто побалакати докладніше. Найперше я хочу зауважити, що цілком заперечувати вірогідність того, що менеджер персоналу все ж таки може діяти в інтересах власника, мати отак адекватний розум та погляди, та через це не безпідставно бути речником ґазди, - то було б просто дурницею. То ми цього і не будемо робити. Давайте просто припустимо, що той, хто сьогодні керує нашім персоналом, отримав цю посаду завдяки власним успіхам в продажу. Але чи завжди добрий продавець стає добрим керівником, адміністратором, начальником? До речі, пригадайте, що у війську після закінчення людиною сержантської школи її зазвичай повертають не до того підрозділу, де вона розпочинала службу. Або припустимо, що та людина отямлено вибрала путю менеджменту. Але чи має вона досвід власних продаж? Добре, відкинемо все попереднє. Нехай на цей раз то є колишній чудовий продавець, який отримав фахову підготовку з менеджменту персоналу. Але ж навіть така людина може наробити помилок? То може їй просто завжди вигідно, аби тренінг, де ті помилки може бути викрито, - то щоб на той тренінг бос запровсяк випадок не прийшов? Або коли вишкіл продавців нашім менеджером був поганим, то чи не вигідно йому схвалити поганий тренінг та тренера, які послужливо ті помилки іґнорували? Ну, погралися, порозважалися два дні та й біс із тими грошіма, що фірма жбурнула в повітря! І най навіть за півроку такий безпечний тренінг у цього улесливого тренера замовимо вдруге... Мені довелося якось зустріти й зовсім неуявну ситуацію. Під час розмов щодо майбутнього тренінгу якесь сьоме відчуття підказало: "Щось тут негаразд! Краще цього замовлення уникнути..." Пославшись на невпевненість, що мої послуги допоможуть їх бізнесу, я відмовився від заплянованих стосунків. А за рік довелось довідатись, нащо вони тоді той тренінг шукали. Вітчизняне представництво німецької фірми довго тиснуло на свого німця, аби той поступився на ціні та дав їм послаблення в знижках. Німець опирався. Тоді керівники представництва вигадали фокус: замовити тренінг, аби аби посилити свою аргументацію того цікавого тиску на власника. Тобто аби можна було виголосити: "Ми он вже навчання провели, але за тою твоєю зависокою ціною все одно не продається, то дай ти нам нарешті потрібні знижки!" Прошу звернути увагу на те, що той тренінг задля ганебної мети вони плянували замовити за гроші того ж бідолашного німця!.. То чи не боїтесь ви, шановний босе, якось у власній фірмі опинитися на ролі зайвого німця? Коли ви наступного разу почуєте від зайди-тренера, що вам краще не засмучувати хлопців та не ходити на тренінг, то й пригадайте наші міркування та ще раз подумайте - як відповісти тому розумнику.
© Олекса Деревицький |
