|
Дистрибюція вбиває продаж Одна з цікавих казочок бізнесового сьогодення свідчить про високий фаховий рівень менеджера з продажу, який має досвід роботи у представництві якоїсь іноземної компанії. То є міт. Той молодець старанно студіював англійську чи італійську. І ще набув дійсно неабиякого досвіду віршуванні резюме та складанні іспитів співбесід. Молодики знають, що наявність у послужному списку рядка про роботу на іноземців надає переваги й у подальшому просуванню кар`єрними сходинками. І вони прагнуть завоювати той рядок із тим натхненням, з яким далекоглядні комсомольці совдепії воювали за партійний квиток. У переважаючому відсотку випадків робота у інофірмі надає не майстерність комерційних стосунків, а дозволяє стикнутися із технологізованим конвейером дистрибюції та суворим дотриманням внутрішніх процедур. Робота на імпортованому конвейері дистрибюції виховує солдафонство, а сама дистрибюція вбиває продаж. Навіть захекана біганина з всесвітньо відомим брендом не дозволить набути досвіду роботи у жорстокому конкурентному середовищі. Машина такої біганини залишає молодику лише ролю розмовляючого рекламного буклета. Найбільш сумними виявляються розрахунки не такого "з-підіноземного", хто працював із монотоваром (Кока-Кола) або із товаром "обов`язкового асортименту". Для будь-якого магазину побутової техніки є обов`язковою наявність ув асортименті надбрендів - Сіменс, Панасонік, Арістон, Бош, Занусі тощо. Постачання в клієнтські точки таких товарів на власній дільниці є не звоюванням ринку, а лише поліпшенням "статус кво". Робота в устатленому світі іноземного оператора ринку має особливості, завдяки яким досвідчені продавці, на відсіч від молодиків, туди просто не йдуть. Хіба що на керівні посади. Є таке цікаве явище, яке має назву "згорання сейлзів". Часто-густо ті, що доклалися до підкорення нової збутової території, заскоро за досягненням стану стабільної дистрибюції, йдуть геть. Куди? Вони повертаються до продажів - до тієї війни за нові території, яку від часів чумацьких валок та комівояжу Дикого заходу ведуть зазвичай продавці. То що ж вони кидають? Вони кидають дистрибюцію. Бо дистрибюція вбиває продаж. Звісно, можуть існувати будь-які винятки, є товари, дистрибіювання котрих потребує довічного продажу й ніколи не перетвориться на конвейер. Але бути обережним, залучаючи до збуту молодика із пихатим рядком у резюме про роботу в інофірмі, - це все ж таки варто. Тобі треба, щоб він жваво володів англійською чи йому із клієнтурою доведеться спілкуватися все ж таки українською? Тобі треба його файно складене резюме чи ти хочеш мати нормального продавця на якусь із своїх занедбаних дільниць? Тобі треба, щоб він пообіцяв у фастівському сільпо фаховий мерчендайзінг чи краще, аби він просто сподобався бабі Нюрі, що хазяйнує в тому сільпо? Тобі треба продавати в регіонах, де й досі хазяйнують конкуренти, чи вже можна знищити корпус своїх продавців передчасним ярмом параграфів клясичної дистрибюції? Усе це не випадкові питання. Кожному своє. Дивись, аби не вийшло так, що коваль коня кує, а жаба свої шкряби суне...
© Олекса Деревицький |
