Перед тим як що-небудь кому-небудь продати, ви спершу повинніз'ясувати, чого потребують ваші потенційні клієнти. Далі ми надамодеякі способи такого з'ясування.
Перед тим як що-небудь кому-небудь продати, ви спершу повинніз'ясувати, чого потребують ваші потенційні клієнти. Далі ми надамодеякі способи такого з'ясування:
Зробіть “домашнє завдання”
Перш ніж зустрітися з покупцем, зробіть “домашнє завдання”,добувши якнайбільше інформації про бізнес даного покупця.Продивіться необхідні журнали з бізнесу, проведіть аналітичнийпошук у бібліотечній періодиці щодо продукту, що виготовляє йогокомпанія, продивиться номери Уол-Стрит Джорнал (Wall StreetJournal). З'ясуйте, хто є конкурентом вашого клієнта, які змінивідбуваються в його бізнесі і його ймовірні основні вподобання таінтереси. Проте запам’ятайте, що ви отримаєте найціннішу танайнадійнішу інформацію про ділові інтереси вашого клієнта,спілкуючись з ним особисто.
Довіртеся своєму розумові, а не своєму портфоліозразків
Не йдіть на зустріч з клієнтом із заготовленою ідеєю про те, щоі як ви збираєтеся продавати вашому клієнтові. Ви зможетепродати набагато більше і великими партіями, якщо з'ясуєте тіаспекти угод, які будуть найцікавішими для вашого клієнта.Наприклад, навіть якщо ви і ваші конкуренти продаєте той самийтовар по однаковій ціні, значить, вашого клієнта, у такому випадку,можуть найбільше зацікавити умови оплати, інший клієнт можецікавитися надійністю умов постачання товару, а третього понад усезацікавлять гарантії якості товару. Якщо ви одрарзу почнете недбалодемонструвати свій портфоліо зі зразками товарів, перед тим, якз'ясувати з клієнтом його вподобання, то ви ризикуєте втратитиможливість вигідно виділити себе серед ваших конкурентів в очахпотенційного клієнта.
Слухайте уважно
Коли ви ведете телефонну розмову з клієнтом з приводу продажу,пам’ятайте, що ви повинні зібрати, принаймні, усю можливуінформацію, що виходить з розмови. Це означає задавати питання і непереривати клієнта, поки він відповідає на них. Не починайтевідповідати, поки ваш потенційний клієнт не закінчить говорити. Чимбільше ви будете слухати вашого клієнта, тим краще ви усвідомитейого вподобання. Якщо ви вже з'ясували їх, переконайтеся в тому, щоваша бізнес-презентація дійсно задовольняє інтересам вашого клієнтаі, згодом, принесе результат.
Задавайте питання, що сприяють діалогові
Уникайте питань, що припускають односкладові відповіді «так» чи«ні». Такі питання звичайно починаються зі слів «Чи хочете … ? Чи є... ?» і т.п. Замість них намагайтеся формулювати питання якспеціальні, починаючи з «Як? Що? Де? Коли? Чому?», або з імператива«Скажіть, будь ласка, ... ?» і т.п., тому що саме такі питаннясприяють налагодженню діалогу. Ви повинні реагувати так, щоб клієнтбув готовий до подальшої розмови. Наприклад: «Чи є у вас проблеми звашими постачальниками?» не підходить, краще перефразувати:«Скажіть, будь ласка, що б ви хотіли змінити на краще в роботіваших постачальників?» Ваша мета – досягти відвертої розмови зприводу проблем і вподобань потенційного клієнта, щоб ви могливизначити яким чином ви зможете їх вирішити або задовольнити.
Уникайте запитань, які зачинять двері
Замість цього задавайте питання, що допоможуть отримати ключовуінформацію. Наприклад, на питання: «Чи можу я зробити вампропозицію щодо даного проекту?», ви у відповідь отримаєте або«так», або «ні», і якщо останнє, тут вже нічого не зробиш. Але якщови почнете розмову так: «Скажіть, будь ласка, яким критеріям, наваш погляд, повинна задовольняти комерційна пропозиція щодо даногопроекту?», то ви отримаєте велику кількість інформації провподобання даного клієнта, замість його різкої відмови продовжуватиз вами подальшу розмову.
Опитуйте ваших покупців або потенційних клієнтів
Використовуйте опитувальні анкети або телефонні опитування, щобдовідатися про вподобання ваших покупців або потенційних клієнтів.Попросіть існуючих покупців дати свої коментарі з приводузадоволення якістю ваших товарів або послуг. Ви також можетескласти опитувальний лист, що дасть вам можливість довідатися провподобання ваших потенційних клієнтів. Якщо покупець абопотенційний клієнт виділив час на заповнення вашої опитувальноїанкети, то це означає, що ви домоглися чогось більшого, ніж простоформального заповнення. Той факт, що клієнт витрачає навітьмінімальні зусилля для точного заповнення опитувальної анкети,говорить про реальну зацікавленість вашого клієнта у ваших товарахабо послугах. В результаті ви отримаєте найбільш кваліфікованекерівництво, якого потрібно дотримуватися у своєму бізнесі.
Джерело: www.VlasnaSprava.info .
