Фрагмент методики "Методы работы продавцов в торговом зале"
Будем исходить из обычного порядка вещей и... выдавать желаемое за действительное.
Итак, желаемое:
- Клиент вошел в магазин и огляделся... Продавец "заставляет" его остаться в магазине и привлекает внимание к витрине... А Вы знаете, как это сделать.
- Далее:
Клиент остановился у витрины... Продавец привлекает его внимание к товару и заинтересовывает... А Вы знаете, как это сделать.
- Далее:
Клиент колеблется, выбирая товар... Продавец помогает выбрать и убеждает купить... А Вы знаете, как это сделать.
- Наконец,
Клиент покупает и уходит. Продавец вынуждает его рассказать о покупке другим. А Вы знаете, почему Клиент это делает...
Построение такой цепочки действий покупателя и соответствующей цепочки действий продавца позволяет разбить одну НАДсистемную задачу - продать товар - на ряд ПОДсистемных, то есть создать цепочку задач для продавца, каждую из которых и надо решать. Желательно на ресурсах. Самые тонкие из ресурсов - стереотипы Клиентов. И тогда ряд подсистемных решений приводит к одному системному - продаже товара, не сводящемуся к его составляющим.
А теперь конкретно по задачам. Превратим желаемое в действительное.
Ситуация "Клиент вошел в магазин"
В этот момент важно привлечь внимание Клиента, чтобы он задержался в магазине, но попытка сразу "обслужить" ускоряет его уход из магазина. Возникает противоречие: надо подойти к Клиенту, чтобы привлечь его внимание, и подходить нельзя, чтобы "не спугнуть". Как быть? В идеале: Клиент САМ подходит к продавцу и спрашивает о том, что ему нужно. Или Клиент САМ обращает внимание на товары.
Решение
- Оформляем торговый зал таким образом, чтобы Клиент при входе получал алгоритм своего движения по залу. То есть, все надписи образуют некую закономерность - необязательно смысловую. Например, последовательность стрелок, кругов уменьшающегося диаметра, которые задают направление движения; расстановка товаров одной группы и т.д.
- Вывешиваем надписи, содержащие в себе "вечный стереотип" и привлекающие внимание Клиентов. Например, оформляем стенды: "ДЕФИЦИТ", "ТОВАРЫ ПО БЛАТУ", "ТОВАРЫ ДЛЯ ВЗЯТОК" и т.д. "Вечные стереотипы" вызывают у покупателей живой интерес. В результате - Клиент САМ подходит и спрашивает, например:" В чем же дефицит?". У продавца же по каждому товару должны быть заранее заготовлены ответы.
Пример
Предприимчивый торговец повесил у входа своего магазина обращение к посетителю: "Просьба на потолок не смотреть!" Представленная на потолке в примитивной форме реклама имела гораздо больший успех, чем другие - тонко и красиво оформленные.
Автор: Гусейнов Г.К., Неоплаченные счета, М.: "Знание", 1987, с.51.
Источник: http://treningoff.ru .
