Переговоры о цене на уровне шефа: как руководитель, Вы управляете своими сотрудниками не оправдывая, а подтверждая свою высокую цену и показываете соответствующее соотношение цены и качества, одновременно бросая на чашу весов все относящиеся к клиентам достижения инструментов маркетинга вашей компании.
Короткое обсуждение по пути к клиенту - недостаточное время для того, чтобы настроиться на клиента и стратегическое мышление. Информация, рассказанная сотрудником отдела сбыта в машине, в основном несистематична и не обратит Вашего внимания на важнейшие связи и закономерности.
1. Старайтесь заранее и систематически получать информацию от сотрудников!
Постарайтесь получить отструктурированную информацию в письменном виде от ответственных за связи с клиентами хотя бы за 2 дня до срока, связанную с:
- клиентом ( чем занимается)
- партнерами по переговорам ( круг обязанностей, функции, неформальный статус в организации клиента, компетенции, личная заинтересованность в этом случае, роль в Buying-Center)
- историей клиента
- историей настоящего запроса
- потенциалом ( настоящий/ будущий запрос..запрос на другие действия)
- возможностями (приняли ли уже клиенты основное решение? Какими альтернативами располагает клиент в решении проблемы? Каковы наши шансы?)
- Ситуация принятия решения ( кто принимает решение? Buying-Center? Каковы основные критерии принятия решения партнера по переговорам? Как выглядит процесс принятия решения клиентом?)
- Основные пункты переговоров (какие пункты предложения хотел бы обсудить клиент?)
- Соглашение о цене ( как выглядит калькуляция?)
2. Соглашайтесь, если клиент говорит, что Ваше предложение слишком дорого и максимально используйте аргументацию цены, применяя все инструменты маркетинга Вашей компании!
Ориентируйте себя и сотрудников на наступательное ведение переговоров. Не оправдывайтесь, а подтвердите высокий размер цены и покажите соответствующее соотношение цены и производительности, одновременно бросая на чашу весов все относящиеся к клиентам достижения инструментов маркетинга вашей компании. Покажите соответствующим клиентам свою полезность для их:
- Продуктной политики
- Ассортиментной политики
- Политики обслуживания
- Информационной и коммуникационной политики
- Ценовой политики
- Распределительной политики их организации сбыта и консалтинга
3. Действуйте по принципу 'давать и брать'. Расширьте таким образом свои альтернативы!
Вам придется предоставлять уступки как в профессиональной отрасли (конкурентные предложение, проблемы с бюджетом клиента и т.п.) , так и по психологическим причинам ( стремление к успеху Ваших партнеров по переговорам). Чтобы оставаться серьезным и достоверным, считается: никаких уступок без встречных уступок клиента!
Совет: попросите у сотрудника отдела сбыта за некоторое время до срока письменно встречные требования в письменном виде , чтобы можно было разработать стратегию ведению переговоров в соответствии с девизом "давать и брать".
4. Используйте переговоры о цене для формирования связей с клиентами! Предъявляйте встречные требования, которые:
- a) Объединят клиентов согласно договору (Abruf-Auftrag, договор об обслуживании и т.п.)
- b) Объединят клиентов в индивидуально-личностном плане ( участие в обучении Вашей компании, общий рабочий круг)
- c) Объединит клиентов технически (системные решения, индивидуальное исполнение и т.п.)
- d) Объединит клиентов с организационной точки зрения (осуществление заказа с помощью EDI, концепций логистики и т.п.)
- Или
- e) Объединят клиентов с политико-маркетинговой точки зрения (пользовательские отрасли, активное поручительство и т.п.)
5. Создайте гармоничную 'смесь' рационального и эмоционального ведения переговоров!
Получите от своих сотрудников лист аргументации, на котором будут отмечены преимущества продукта и соображения экономичности. Также, необходимо владеть и эмоциональной аргументацией, умением говорить о партнерстве и долгосрочном сотрудничестве. Покажите как личное понимание партнера по переговорам, так и готовность к потере клиента, если с ним невозможно работать вместе.
6. Обсудите с теми, кто участвует в переговорах вместе с Вами, распределение ролей!
Обдумайте все не торопясь. Не так важно, кто будет играть основную роль во время переговоров, важнее - кто получит доверие и уважение клиента. Лучше, как начальник отдела сбыта, примите скорее роль 'Bady', то есть отражающего требования клиентов, и предоставьте роль 'Goody' Вашему сотруднику сбыта, который потом должен будет самостоятельно и успешно сотрудничать после этого с клиентом.
Обсудите:
- Примерную нить разговора ( какую цель Вы преследуете? О чем и в каком порядке Вы хотите говорить?)
- Распределение ролей? (кто принимает на себя какую позицию? Кто что говорит на определенную тему?)
- Ваши тактический выбор ( если эта ситуация:, то требуется следующий подход:/ когда и как тактично прервать беседу?)
7. В последний момент освежите все правила в памяти еще раз!
Перед тем, как называть какие -либо условия, проверьте:
- Сознание ценности клиента и его ситуации для компании (соответствует ли наше предложение/ решение его представлениям?)
- Объем заказа (итак, речь идет о конкретном объеме заказа:) и
- Готовность к принятию решения (то есть, если мы согласовали все по поводу условий, можем ли мы прийти к согласию по поводу договора?)
- Предупредите 'тактику салями' и 'снимите сливки', то есть сначала осветите все пункты переговоров, а затем обратитесь к ним более подробно.
- Покажите свою финансовую заботу/нужду и не давайте никаких скидок (ни 10%, ни 8,37% - ни 1000, ни 837 Евро)
- Завершите переговоры в свою пользу и не раздаривайте 'лишних' денег.
А еще не забывайте вот о чем: если процент прибыли от оборота составляет, например, 10%, оборот увеличится, если вы достигните цен всего лишь на 1% выше, . Успех же увеличивается с 10%. Так что боритесь за каждую десятую часть процента!
Источник: http://treningoff.ru .
