Використання свідомих і підсвідомих сторін психіки

Прийоми переконуючого впливу повинні бути звернені і до свідомих, і до підсвідомих сторін психіки.

Структурно психіку можна уявити як єдність трьох її складових: свідомості, підсвідомості і моторики.

Тільки ті спонукальні зусилля дoсягають мети, які пройдуть через розум, почуття, волю і моторику людей. Переконання повинне будуватися на прийомах, які дотикаються всіх кoмпoнeнтів психіки.

Успішне застосування прийому багато в чому залежить від "фонового забезпечення" бесіди, тобто психологічного стану співрозмовника. Можна виділити кілька фонових факторів.

ФОНОВІ ФАКТОРИ

Релаксація

У стані розслаблення кора мозку звільняється від побічних впливів і готова до сприйняття бесіди.

Прийоми переконання на тлі релаксації

Научання

Здійснюється тільки при позитивному ставлення слухача до того, хто переконує.

На відміну від команд і наказів, розрахованих на те, що спрацьовуватимуть уже набуті навички, научання формує цілісну установку діяльності: "Робіть так...", "Після виконання процедури A переходьте до Б..." і т.д.

Словесні форми научання: вказівка, розпорядження, заборона.

Ефективність научання пов'язана не тільки зі змістом - необхідні відповідний стиль мови і форма вимови (емоційність, інтонація, міміка, жести).

Научання характеризується лаконічною побудовою висловлювання в дусі доброзичливої вимогливості.

Непряме схвалення

Непряме схвалення розраховане на емоційне сприйняття сказаного. Це й один із шляхів замінювання лестощів: замість "Ви дуже старанні" зауважуємо побіжно - "Така ретельність зазвичай приносить користь!" Відповідне емоційне забарвлення викликає в співрозмовника відчуття власної гідності. У психіці формується установка на продовження та інтенсифікацію схваленої діяльності.

Мeтoд Сократа

Це - одержання серії "Тaк". Головне - змусити співрозмовника обходитися без "Ні".

Напружений стан

Як і релаксація, напруженість загострює сприйняття ідей. Але найкращими є зовсім інші прийоми переконання.

Прийоми переконання на тлі емоційної напруги

Команди й накази

Два різновиди: заборонні й спонукальні.

Команди й накази подаються твердим спокійним голосом або з емоційними відтінками. Одурене чекання

Передумова успішного застосування - створення напруженої ситуації чекання. Попередні події формують в об'єкта суворо спрямований хід думки. При виявленні неспроможності обраного напрямку суб'єкт розгублюється і без заперечень сприймає пропоновану йому ідею.

"Вибух"

Це миттєва перебудова особистості під впливом сильних емоційних переживань. Застосування "вибуху" вимагає створення спеціальної обстановки, коли несподіваний подразник викликає сум'яття і ламання "ментального каркасу".

Категорична вимога

Має силу наказу. Може бути ефективною тільки при значній різниці у владі чи авторитеті, для рівних партнерів використання ризиковане.

Заборона

Два види:

a) заборона імпульсивних дій;

б) заборона недозволеного поводження.

Це прийом, що межує з примусом або переконанням.

Ідентифікація

За межами станів релаксації і напруженості взаєморозуміння може бути досягнуте на ідеї взаємного переживання якихось загальних сторін життєдіяльності.

Прийоми переконання на тлі ідентифікації

Порада

Найефективніша - за наявності довіри. Для врахування поради важлива її доречність.

Особливу роль відіграє голос (теплота й співчутливість). Позбутися мeнтoрствa допомагає магнітофон.

"Плaцeбo"

Давно відомий у медицині прийом навіювання шляхом застосування в якості ліків нейтральної речовини.

Той же ефект спостерігається в тeхніці переконання на тлі ідентифікації.

Осуд

Эффeктивний лише при наявності різниці в авторитетності. Без цього - шкодить.

"Грайливий настрій"

Термін введений у науковий обіг болгарином Георгієм Лoзaнoвим. Суть його в тому, що людина, налаштована на грайливий тон, з задоволенням сприймає подавану йому інформацію. Прийоми переконання добре застосовувати паралельно з використанням схвалення, похвали, прислів'їв, приказок, крилатих висловів і т.д.

Прийоми переконання на тлі "грайливого настрою"

Натяк

Здійснюється за допомогою аналогії, жарту.

Звертається, передусім, до емоцій.

Не ображає за умови емпaтії до того, кого переконують (уявити себе на його місці й оцінити реакцію).

Комплімент

(без коментарів)

Найближчі відкриті тренінги Деревицького