У вас не купують товар? - Нові методи контакту з покупцем

Покупець знудився. Покупець зледащів. У нього вже все є, і більше йому нічого не треба. Він, здається, розлюбив шопінг і не віддається йому всією душею, як раніше. Підбадьорте його новими п’ятьма китами маркетингу.

Як «законтактувати» з покупцем

Будучи аналітиком з продаж, я помітив деякі зміни в настрою споживачів: вони, схоже, втомилися від шопінгу. Така ситуація спостерігається по всій Америці. Однак більшість продавців і виробників просто ігнорують зміни в споживчих настроях, сподіваючись, що згодом положення виправиться. Такий «ледачий» шлях вони вибрали тому, що більше не можуть розраховувати на традиційні методи з’ясування необхідностей споживачів.

Очікування — свідомо програшна тактика. Якщо в системі відбувся збій і маркетологи втратили контакт зі споживачами, треба придумати спосіб знову з ними з’єднатися. І як тільки вони знову знайдуть з ними контакт, відразу зрозуміють, у якому напрямку потрібно діяти, щоб поліпшити ситуацію.

Але як змінити свої звички? Як порушити пункти, що роками формувалися у «посібнику зі звертання з споживачами», який ми звикли свято шанувати? Навіть сьогодні, незважаючи на сформовану ситуацію, маркетинговий світ як і раніше стоїть на старих китах — 4P — ціні (price), продукті (product), місці (place) і просуванні (promotion). Звичайно, вони як і раніше діючі і допомагають продавцям вижити в сьогоднішньому світі, але жоден з них не зможе допомогти компанії процвітати.

От коли в справу повинні вступити п’ять нових китів — 5E. Для того щоб знову підбадьорити споживача, що занудився і залучити до себе його увагу, по-справжньому просунуті компанії повинні навчитися вчити (educate), впроваджувати (explore), розвивати (elevate), розважати (entertain) і оцінювати (evaluate).

Разом ці кити допоможуть вам оживити свій бренд, чи продукт послугу так, щоб ті показали кращі результати. От як працюють ці кити.

Навчання. Підсунути продукт під ніс споживачу і сказати: «Купуй!» — легше всього, набагато складніше запропонувати споживачу не тільки продукт, але й інформацію про нього. Таку, котра зацікавила б його настільки, що він, як кажуть, не відходячи від каси, прийняв би «купівельне рішення». Наприклад, поки автовиробники нахвалювали стиль та швидкість своїх залізних коней, Volkswagen знайшов, чим виділитися на загальному тлі. Він запустив на телебаченні рекламний ролик, що просто потряс споживача, адже зобразив аварію (пасажир вражений, але живий). При цьому ніхто не говорить, що Volkswagen безпечніше інших машин, але оскільки автовиробник ще й навчає споживача, його продукт відкладається у свідомості останнього.

Розвиток. iPod від Apple — красномовний приклад продукту, що розвиває споживача, а в процесі ще і формує новий ринок. Згадаєте, на що було схоже наше життя до iPodів. «Послухати музику» означало послухати CD-плеєр. При цьому лише далеко не всі споживачі мали представлення про те, що таке цифрова музика.

Впровадження. Для того щоб зачепити серця покупців, компанії повинні впроваджувати нові методи, покликані полегшити їхнє життя. Найщасливіша в цьому відношенні компанія Whole Food. Цей продавець натуральних продуктів харчування знає, як полегшити життя своїм споживачам. У кафе компанії покупці, потягуючи капучіно, можуть придбати і прочитати газети і журнали, перевірити електронну пошту (за допомогою Wi-Fi). Вони навіть можуть з’їсти тут на обід суші, а вечерю замовити заздалегідь і по дорозі з роботи забрати і підігріти її в будинку. Whole Food — уже не просто пункт продажу продуктів харчування, це щось більше. Компанія знайшла спосіб полегшити життя споживачам настільки, що ті вже і не уявляють її без Whole Food.

Розвага. Розваги стимулюють купівельне рішення, хоча сказати «розважте споживача» набагато легше, ніж зробити це. А от Starbucks таке непогано вдалося. Вони зуміли сполучити свій основний продукт із різного роду розвагами. Споживачі стоять у черзі за латте й у той же час розглядають стелажі, що витягнулися по периметру, з CD-дисками. Хоча ця компанія пішла ще далі, коли зняла фільм «Акіла і Бджола». Тепер у розумах покупців вона міцно асоціюється з розвагами.

Оцінка. Сьогодні стало просто неможливо привезти свою машину на ремонт у сервісні центри Lexus, Nissan, Lincoln Mercury без того, щоб тебе не попросили взяти участь в опитуванні й заповнити анкету. Звичайно, компаніям необхідно знати переваги своїх клієнтів. Але такими опитуваннями вони вбивають двох зайців: по-перше, компанії вчаться краще розуміти своїх споживачів, а по-друге, наочно демонструють, що гігантська корпорація несказанно цікавиться саме твоєю думкою. Клієнту це лестить.

Якщо ви зумієте знову «законтактувати» зі своїм споживачем, то не тільки поправите своє фінансове положення в короткостроковій перспективі, але й встановите довгострокові довірені відносини з клієнтами. А в майбутньому це принесе чималі плоди: покупці не підуть — побіжать у магазини.

Російський текст – Маршал Кохен.
Український переклад – Мартинов Антон.

За матеріалами: http://ir-magazine.ru/.

Джерело: www.UA-ADMIN.com .