Продажи сверху вниз
Copyright © David Peoples
Copyright © Сергей Шиков. Перевод части 0-7
Copyright © В.М.Козлов. Перевод части 8-10, эпилог

Начиная публикацию этой замечательной книги, мы должны извиниться перед нашими читателями, за то, что вынуждены воспользоваться текстом без иллюстративного материала, а также с неотформатированными таблицами. Нам представляется, что само содержание сполна восполнит эти недостатки. Тем не менее, мы будем признательны за помощь в решении этого вопроса.

---

Оглавление

1. О чем эта книга?
   1. Как это было?
2. Почему сверху вниз?
   1. Пирамида беспокойства
   2. Какой удобный случай!!
   3. Еще 30 процентов в резерве
   4. Реальности корпоративной жизни
   5. Итоги
   6. Последний пример
3. Как выявить принимающего решения?
   1. Принимающий экономические решения
   2. Пользователи
   3. Влиятельные лица?
   4. Привратники
   5. Тренер?
   6. Главное влиятельное лицо
   7. Нокаут конкуренту
4. Выиграю я или проиграю?
   1. Купят ли они у меня?
   2. Стратегия “Быстрота и натиск”
   3. Стратегия “Точечного удара”
   4. Стратегия “Ювелирного маркетинга”
   5. Стратегия “Проходи мимо”
5. Как встретиться с Большим Боссом?
   1. Но я заблокирован на нижнем уровне
6. Совершенно секретно
   1. Ну а как быть с Большим Боссом?
7. Оценим Большого Босса
   1. Скрытная личность
   2. Открытая личность
   3. Лидер
   4. Ведомая личность
   5. Характеристики Рулевого
   6. Характеристики Аналитика
   7. Характеристики Дружелюбного
   8. Характеристики Экспрессивного
   9. Стили поведения и место работы
   10. Модификация поведения
   11. Большая проблема - два решения
8. О чем говорить?
   1. Техника "по конкретным продуктам"
   2. Экспертный подход
   3. Система ключевых индикаторов
   4. "Большая наука"
   5. Критические факторы успеха
   6. Что сложнее всего сделать
   7. Как услышать, что говорит клиент
   8. Вы готовы?
9. Искусство убеждения
   1. Ответ Аристотеля
   2. Почему люди покупают
   3. Почему люди делают покупки?
   4. Третье требование Аристотеля
   5. Вариант "выигрыш/выигрыш" потерял свое значение
   6. Я выиграл - ты потерял
   7. Я потерял - ты выиграл
   8. Наш самый важный капитал
   9. Как вести дела с людьми - Создание доверия, уверенности и привлекательности
      1. Вы надежны и заслуживаете доверия?
      2. Вы искренни?
      3. Вы компетентны?
      4. Ваше внимание сосредоточено на заказчике?
      5. Вы нравитесь мне?
   10. Как наладить взаимосвязи
   11. Почему нужен контакт на верхнем уровне
10. Донести ответ до собеседника
    1. Использование стратегии прорыва
    2. Прислушивайтесь к соображениям правого полушария
    3. Использование стратегии наименьшего риска
    4. Продажа коммерческой философии
    5. Первый кандидат на второе место
    6. Проведение анализа ESS
    7. Проведение презентации
    8. >Вы будете человеком нового поколения
    9. Больше дела - меньше усилий - меньше времени
    10. Назначение высокой цены
    11. Как продвинуться вперед
11. Мечта, желание и огонь
    1. Вам не нужно быть выдающимся
    2. Вам не нужно быть талантливым
    3. Вам не нужно быть трудоголиком
    4. Не нужно иметь прекрасное образование
    5. Жизнь не игра случая -
       Жизнь игра выбора
    6. Мы контролируем игру жизни
       1. Вы контролируете время
       2. Вы выбираете своих собственных друзей
       3. Вы контролируете свою речь
       4. Важнейшая вещь для Вашего здоровья - это Вы
       5. Вы контролируете свое финансовое будущее
       6. Вы контролируете Ваше отношение
    7. Если это должно случиться, то почему не со мной
    8. Настойчивость
    9. Вы на правильном пути?
    10. Есть ли у Вас терпение
12. Эпилог

Найближчі відкриті тренінги Деревицького