Принципи переговорного процесу

До основних принципів проведення переговорів можна віднести такі:

А. Розмежування між суттю проблеми і стосунками сторін. Основоположним у будь-яких переговорах є той факт, що маємо справу не з якимись абстрактними представниками "іншої сторони", а з конкретними людьми, їм, як і кожному з нас, властиві певні емоції, схильність до певних цінностей. Людям властиві різні життєві принципи і погляди, більше того, чимало в кожній особі може бути непередбаченого, неординарного. До речі, як і у нас самих.

Ці людські риси під час переговорів можуть бути і корисними, і руйнівними.

Динамічні стосунки, за яких з часом виникають довіра, повага, розуміння і взаємність, можуть скерувати наступні переговори у більш спокійне і ефективне русло. А бажання почувати себе порядною людиною, враховуючи те, що про тебе подумають інші, часто може сприяти більшому взаєморозумінню між учасниками переговорів.

Однак буває, що партнерам в силу суб'єктивних причин не вдається чітко інтерпретувати те, що ви замислили чи мали на думці. Непорозуміння може посилити упередженість і, викликати контрреакцію. Партнери настроюються вороже, не доходять злагоди у дрібницях, ображаються. Раціональний пошук ймовірних рішень у таких випадках стає неможливим. Нездатність сприятливо ставитися до інших як до особистостей з індивідуальними властивостями може негативно позначитися на переговорах. Чим би ви не займалися у будь-який момент переговорів, починаючи з підготовки до них, завжди варто запитати себе, чи достатньо уваги приділяєте людським якостям.

Перераховане допоможе подолати певні труднощі на переговорах, які пов'язані з емоційно-почуттєвими особливостями учасників. Проте, найрозумніше - це попередити виникнення цих труднощів і так побудувати переговорний процес, щоб відокремити суть справи від взаємин між партнерами.

Шляхи розв'язання подібного завдання можуть бути такими.

1. Конструюйте робочі стосунки. Значно легше і простіше приписувати підступні наміри невідомій абстракції під назвою "інша сторона", ніж комусь конкретному, з ким ви особисто знайомі. Безумовно, є різниця в тому, з ким ви маєте справу - з однокласником, колегою, товаришем чи із зовсім незнайомою людиною. Чим швидше незнайомий стане вам знайомим, тим імовірнішим буде полегшення переговорів. У вас можуть виникнути рівні і дружні стосунки. Легше буде долати напруженість жартом чи неформальною перервою.

Краще всього створювати подібні взаємини до переговорів. Постарайтеся пізнати ваших партнерів, довідатись про їх уподобання і неприйнятні для них речі. Знайдіть привід зустрітися неформально. Намагайтеся прибути раніше для легкої розмови до початку переговорів, затримайтеся, якщо можливо, після їх закінчення.

2. Підтримуйте робочі стосунки. Наступні переговори так чи інакше є продовженням попередніх стосунків, тому кожен раунд переговорів важливо здійснювати так, щоб він більшою мірою сприяв розвиткові майбутніх відносин і наступних переговорів, а не заважав їм. Адже продовження" стосунків важливіше, ніж частковий результат якихось конкретних переговорів, незалежно від того, чи йдеться при цьому про довгострокову клієнтуру, партнерів по бізнесу, членів сім'ї чи урядових чиновників іноземних держав.

Люди, які відчувають симпатію один до одного, в спільних діях беруть до уваги упередженість і слабкі сторони, властиві кожному з них. Чим більше прихильності відчувають люди один до одного, тим більше вони схильні прощати слабкості партнера, а значить, і до більшої згоди один з одним. В свою чергу, симпатії не можуть виникати без певної подібності думок і оцінок, яка може виробитися в процесі міжособистісного спілкування на попередніх зустрічах.

3. Відокремлюйте відносини від дискусії по суті справи. Головним наслідком наявності певних людських властивостей в переговорах може бути те, що виникає спроба пов'язати відносини між сторонами з дискусією по суті справи, що, ймовірно, позначиться на її наслідках.

Невдоволення якоюсь ситуацією може спонукати висловити його стосовно людини, яка асоціюється з цією ситуацією.

4. Не ведіть позиційні торги. Позиційні торги передбачають задоволення інтересів учасників по суті справи і з приводу встановлення добрих відносин, виторговуючи одне за рахунок іншого. Якщо, зрештою, для вас, наприклад, важливіші стосунки зі своїм шефом, поступіться йому у вирішальному питанні. Якщо вас дане питання турбує більше, ніж повага і симпатія іншої сторони, краще поступитися відносинами заради справи, сказавши, наприклад: Коли ви не згодні зі мною, то цю незгоду не можуть виправдати ніякі поступки заради лише добрих стосунків. Водночас можливо, що, поступившись суттю справи, ви можете і не отримати доброго до себе ставлення, а лише переконаєте іншу сторону, що вас можна перехитрити.

5. Розбирайтеся не з проблемами, а з людьми. Подібно до двох заблукалих в гущавині лісу, які сваряться через обмеженість їстівних запасів, партнери по переговорах також можуть перетворитися на ворогів і розглядати один одного як перепону у вирішенні справи.

Однак, щоб двом суб'єктам, що заблукали, вижити, їм необхідно перш за все визначити потребу в укритті, їжі та воді для кожного, пошукати можливість спільного виходу із складної ситуації. Вони мають іти далі і ставитись до цього як до спільної проблеми. Якщо вони пліч-о-пліч будуть спрямовувати спільні зусилля на вирішення проблем, їм швидше вдасться погодити суперечливі інтереси і вибратися на правильний шлях. Якими б важкими не були їх взаємини, вони повинні досягти дружнього примирення інтересів кожного, якщо розглядати завдання як спільну проблему і спільно її вирішувати.

Б. Визначення взаємних інтересів

Основна проблема переговорів полягає не в конфліктних позиціях, а в конфлікті між потребами, бажаннями і побоюваннями різних сторін. Подібні бажання і є інтересами. Інтереси - це мотивація поведінки людей. Ваша ж позиція - це фактори, що змусили вас прийняти те чи інше рішення

Щоб досягти розумної угоди, необхідно примирити не позиції, а інтереси сторін.

Позиція партнера найчастіше буває конкретною і чіткою; однак інтереси, що стоять за нею, можуть бути нечітко вираженими, малоусвідомленими і, можливо, непослідовними. Щоб зрозуміти інтереси сторін стосовно їх позицій, необхідно виконати такі дії:

1. Пояснити свої інтереси. Коли ви звертаєтесь до лікаря зі скаргою на зубний біль, не варто сподіватися на полегшення, якщо ви змальовуєте його як слабкий. Змусити іншу сторону зрозуміти, наскільки важливі і законні ваші інтереси,- ваше безпосереднє завдання. Описуючи свої інтереси:

• будьте точними - конкретні деталі не тільки викличуть довіру до вашого виступу, а й додадуть ваги;
• доводьте серйозність ваших турбот - перепросивши іншу сторону і сказавши: Поправте мене, якщо я не правий, ви тим самим демонструєте свою відвертість, і якщо вас не виправили, то сприйняли правильно;
• щоб ваші інтереси справили враження, обгрунтуйте їх законність і юридичну правомірність.

2. Визнати інтереси іншої сторони. Якщо ви бажаєте, щоб інша сторона поважала ваші інтереси, доведіть, що цінуєте її інтереси. Показавши, що ви зрозуміли її інтереси, визнайте, що вони є частиною загальної проблеми і ви відкриті для пропозицій. Особливо легко це буде зробити, якщо інтереси збігаються.

3. Обговорити спільну мету. Якщо ви спитаєте двох людей, чому вони сперечаються, відповідь визначить причину, а не мету. Набагато краще задовольнити спільні, інтереси, якщо говорити про те, чого бажаєте досягти, а не про те, що у вас було в минулому. Замість того, щоб просити співрозмовників пояснити те, що вони зробили вчора, спитайте, що кожний з них збирається зробити завтра.

4. Бути конкретними, але гнучкими. Визначивши спільні інтереси, переходьте до опрацювання конкретних і точних підходів. Спитайте себе: Якщо завтра мої партнери погодяться зі мною, то з чим саме вони можуть огодитися?

5. Бути стійкими, захищаючи свої інтереси.

Можливо, нерозумно жорстко дотримуватися своєї позиції, але твердо відстоювати свої інтереси розумно. Дві людини, кожна з яких посилено відстоює в переговорах свої інтереси, часто стимулюють одна в одної творче натхнення для обмірковування взаємовигідних рішень. Твердий захист власної точки зору на переговорах не означає відмови зрозуміти точку зору партнерів. Зовсім навпаки. Успішні переговори вимагають одночасно упевненості і відкритості, а обраний стиль спілкування, за словами Корнелія Таціта, "отпіит сопзепзи" - спільної згоди, протиставляючи його "сііхі" - я сказав.

В. Розгляд взаємовигідних варіантів

Часто партнерам або не вдається досягти домовленості, хоча вона й можлива, або вони все ж таки доходять згоди, але не до найприйнятнішої для кожного. Нерідко^учасники переговорів діють начебто як дві дівчинки, що непоро-зумілись через апельсин. Після того, як вони домовились розділити його навпіл, одна з них з'їла свою половинку, викинувши шкірку, а друга, використала шкірку своєї половинки для тістечка, відкинувши середину. Причина цього - відмова від творчого розгляду взаємовигідних варіантів. Для творчого підходу у вирішенні спільних проблем необхідно виконати такі дії:

1. Відокремити судження від рішення. Оскільки критичне судження заважає уяві, треба відокремити процес обмірковування можливих рішень від процесу вибору між ними. Спочатку треба подумати, потім вирішувати.

Опрацювання нових ідей вимагає осмислення якихось проблем, про які раніше не замислювались. Найбільш бажано в таких випадках провести творче засідання з колегами - "мозкову атаку", що допоможе запропонувати якнайбільше ідей для проблеми. Основним принципом, при цьому є відмова від будь-якої критики і оцінки людей. Немає якогось одного способу проведення "мозкової атаки", її необхідно пристосувати до своїх потреб і можливостей. При цьому, як показує практика, можуть бути корисними певні дії, зазначені в таблиці.

Таблиця. Заходи щодо проведення "мозкової атаки"

До проведення	Під час проведення	Після закінчення
Визначте мету Підберіть учасників (5-7 чоловік) Змініть обстановку Створіть неформальну атмосферу Виберіть ведучого для стимулювання дискусії	Посадіть учасників поруч Покладіть матеріали про проблему перед ними Виясніть основні правила, включаючи критику Дайте волю уяві кожного учасника Записуйте ідеї так, щоб було всім зрозуміло, і намагайтесь розглянути питання з усіх можливих сторін	Виділіть багатообіцяючі цікаві ідеї Продумайте шляхи реалізації перспективних ідей Складіть список відібраних і удосконалених ідей Визначте час для оцінки - які з ідей повинні бути висунуті на переговорах і яким чином Продумайте можливість проведення "мозкової атаки" з партнером

2. Розширити підходи. На стадії переговорів не треба шукати правильний шлях. Головне завдання - розширити простір для подальших переговорів. Цього можна досягти тільки за допомогою декількох зовсім різних ідей, з яких можна щось збудувати і серед яких можна вибрати щось спільне.

Розширити свої підходи можна шляхом бачення проблеми очима різних спеціалістів, розробки різних за значенням угод або ж зміни обсягу запропонованої угоди, розбивши її на менші.

3. Шукати взаємовигоду. Третя основна перешкода на шляху творчого вирішення проблеми полягає у хибному припущенні: чим менше тобі, тим більше мені. Дуже рідко таке твердження є справедливим, якщо взагалі це можливо.

Врешті-решт обидві сторони можуть опинитися в гіршому становищі, ніж були до переговорів.

Слід пам'ятати три моменти стосовно розгляду спільних інтересів:

1. спільні інтереси є в будь-яких переговорах, хоча вони не одразу очевидні;
2. спільні інтереси є реальною можливістю, а не випадковістю - користуйтеся нею;
3. підкреслюйте наявність спільних інтересів. Люди, що заблукали у лісі, підкорять свої суперечки спільній меті – знайти дорогу.

4. Допомогти партнеру прийняти рішення. Замість того, щоб створювати складну ситуацію для іншої сторони, треба поставити її перед безболісним вибором, зробити все можливе, щоб бажане для вас рішення можна легко прийняти.

Оскільки більшість людей потрапляє під сильний вплив власних понять про законність, один з ефективних шляхів досягти легких для іншої сторони рішень полягає в тому, щоб надати їм законний вигляд.

Ефективно допомагає полегшити процес прийняття рішень використання прецедентів. Відшукайте їх. Треба знайти яке-небудь рішення, яке інша сторона вже приймала у подібній ситуації, і обгрунтувати з його допомогою свою угоду.

Можна також сконцентрувати увагу партнерів на тому, щоб вони усвідомили ті наслідки, які можуть виникнути в результаті прийняття рішення, яке вас задовольняє, а також виправлення цих наслідків, виходячи з їх точки зору. Наведіть їх на думку - і нехай вони самі зроблять висновки.

Творча винахідливість у важкій ситуації просто необхідна, партнер повинен відчути, що ідея виходу із становища, що склалося, належить йому.

Г. Застосування об'єктивних критеріїв та процедур

Як би добре ви не розуміли інтереси іншої сторони, як би щиро не шукали шляхів для узгодження інтересів, як би високо не цінували ваші стосунки, ви майже завжди стикаєтесь з грубою реальністю у вигляді протилежних інтересів. Ви хочете одержати товари завтра - постачальник в змозі доставити їх лише наступного тижня. Подібних протиріч неможливо уникнути.

Можна вимагати значних поступок, наполягаючи на них: ціна 150 доларів - і крапка. Можна зробити щедру пропозицію, сподіваючись на дружню прихильність. Чи буде ситуація змаганням наполегливості чи, навпаки, змаганням у щедрості,- в будь-якому випадку такий переговорний процес замикається на тому, чого хоче кожна сторона.

Для досягнення розумної згоди, незалежної від прагнень сторін, можна застосувати або справедливі критерії за суттю питання, або справедливі процедури регулювання протилежних інтересів.

1. Справедливі критерії. Припустимо, що зіпсувався автомобіль. При обговоренні суті справи з представником компанії можна врахувати такі параметри вартості машини: 1) початкова ціна з меншою амортизацією; 2) за яку ціну можна було б її продати; 3) стандартна ціна на машину цієї моделі в поточному році; 4) вартість заміни цієї машини такою ж; 5) в яку суму може оцінити машину суд.

Залежно від проблеми можна запропонувати, щоб угода базувалася на: - ринковій ціні - прецеденті - наукових оцінках - професійних нормах - ефективності - витратах - рішенні суду - моральних принципах - однаковому ставленні - традиціях тощо.

Об'єктивні критерії повинні бути прийнятними, щонайменше теоретично, для обох сторін.

2. Справедливі процедури. Згадаймо давній спосіб, як поділити пиріг між двома дітьми: один його ріже, а інший вибирає собі шматок. Ніхто з них не може поскаржитися на несправедливість.

Обидві сторони обговорюють умови справедливої домовленості, перш ніж визначають відповідні ролі. До інших засобів владнання протиріч належать: жеребкування, надання права вирішувати комусь третьому, по черзі тощо.

Після того як об'єктивні критерії знайдені, можна переходити до їх обговорення. Є три моменти, які необхідно пам'ятати:

1. Підготуйте кожну проблему для спільного пошуку об'єктивних критеріїв. У вас і у ваших партнерів можуть бути протилежні інтереси, але ви обоє маєте тепер спільну мету - визначити справедливу ціну. Уважно обговоріть запропоновані обома сторонами критерії. Кожний із критеріїв, висунутих іншою стороною, може стати тим важелем, який ви можете використати, щоб переконати її. Ваш підхід буде мати великий вплив, якщо ви скористаєтесь їхніми критеріями, а їм буде важче чинити опір застосуванню власних.

2. Міркуйте і будьте готові до доказів. Настанова, що угода повинна грунтуватися на об'єктивних нормах, зовсім не означає, що треба наполягати виключно на своїх критеріях. Один законний критерій не повинен виключати існування іншого.

У певних випадках можуть існувати два критерії (наприклад, ринкова і амортизаційна ціни), які дають різні результати, але які обидві сторони вважають законними. У цьому випадку абсолютно законним буде виділити відмінності чи, навпаки, знайти компромісний варіант, скористатися порадою третьої сторони.

3. Не піддавайтеся тиску. Тиск може набувати різних форм: хабарі, погрози, шахрайські заклики довіряти чи просто відмова зрушити з місця. У таких випадках принципова відповідь одна й та ж: запропонуйте своєму контрагенту висловити його міркування, запропонуйте свої об'єктивні критерії і заявіть, що без цього ви не зрушите далі. Ніколи не піддавайтесь тиску, а дотримуйтесь тільки принципу. Принципові переговори дають можливість відстоювати свої позиції, і все ж дотримуйтесь справедливості, особливо стосовно тих, кого в позиційній суперечці можна було залякати. Принцип у цьому випадку є тим беззастережним чинником, що не дає змогу поступитися будь-якому натиску.

Найближчі відкриті тренінги Деревицького