Правила ефективного сприйняття партнера

"При сприйнятті партнера, як зазначає відомий вчений Марк Х.Мак-Кормак у своїй книзі "Те, чому не навчають у Гарвардській школі бізнесу", бажано остерігатись сторонніх думок, бути проникливим, уважно спостерігати, розпізнавати "его" партнера, вміти створювати сприятливе враження про себе".

Оберігатися сторонніх думок. Люди досить часто роблять скороспілі висновки про інших ще до того, як зустрінуться з ними віч-на-віч, на підставі лише чиїхось суджень. Інколи вони навіть не довіряють власному сприйняттю або просто ігнорують його, лише для того, щоб привести своє сприйняття у відповідність з раніше почутими від інших думками.

Багатьом, мабуть, доводилось зустрічатись зі вже сформованою уявою про якусь конкретну велику організацію. Завдяки рекламі на радіо, телебаченні чи в пресі у людей формується стале уявлення про цю організацію, а заодно і співробітників, які там працюють. Звертаючись в таку організацію, люди вважають, що саме тут можна придбати якісні речі, хороший товар і викласти за це, не вагаючись, чималу суму грошей, що певною мірою, в свою чергу, полегшує організації їх отримання. І коли покупці нарешті розуміють, що мають справу просто із завбачливими людьми, а розрекламований товар не відповідає зазначеним вимогам, досить часто ніяковіють. Але у кожного п'ятого покупця сформовані за певний час уявлення про "солідність" такої організації настільки вкоріняються в пам'ять, що той відноситься до всього пов'язаного з нею з певним запрограмованим упередженням.

Добре розбиратися в людях й означає вміння розкривати їх інтереси та мотиви поведінки за тими чи іншими факторами, перетворюючи отриману інформацію без постороннього впливу з користю для себе.

Бути проникливим. Проникливість у внутрішню суть вчинків людей може бути досягнена шляхом тренінгу своєї спостережливості. Спостерігаючи за партнером у ділових ситуаціях, можна побачити багато підсвідомих динамічних рухів, які виконуються незалежно один від одного Іноді відбувається, коли люди говорять і роблять щось не задумуючись, а буває і навпаки - їм може бути присутня манера зупинятись під час розмови, підбираючи необхідні слова, щоб правильно виразити думку. Існує декілька способів розвитку проникливості - головне треба вміти зосередити свої зусилля на-розвитку цих здібностей.

На жаль, багато ще керівників до кінця не розуміють дійсних причин поведінки підлеглих і дій, що відбуваються довкола; вони або дуже зайняті невідкладними справами, щоб уважно слухати інших, або занадто захоплені собою, щоб помічати підсвідомі рухи співрозмовників.

Неможливо займатись бізнесом, не маючи здібностей проникати в суть людини. Сам по собі бізнес є досить тонкою справою, успіх в якій інколи досягається за рахунок невеличкої переваги в одному місці і ледве помітної переваги в іншому. ІЦоб підлеглі охоче виконували бажання свого керівника, йому необхідно бути проникливим. Без проникливості - нема тонкості у веденні бізнесу, в управлінні.

Проникливість дає змогу людині бачити за межами наявної дійсності. Якщо підприємець спроможний передбачити майбутнє своєї організації через 10 років, то це може зробити його не лише премудрим, але й багатим. Якраз проникливість і допомагає йому в цьому.

Істинна природа людини, її суть не змінюються зі зміною оточення, і чим більше пізнаєш, конкретну людину, тим легше можна передбачити, як вона буде поводитись за тих чи інших обставин. Ці знання можуть бути безцінними.

Зазначене, безумовно, нагадує і є деякою копією дії професіоналів - медіумів та віщунів, котрі століттями відпрацьовують подібні методи для того, щоб передбачати можливі долі. Так, медіуми оцінюють своїх клієнтів, спостерігаючи за ними: як ті рухаються, як дивляться, в що одягнуті. Задають декілька начебто незначних питань. Отримана систематизована інформація дає можливість "зазирнути в майбутнє", тобто сповістити своїм клієнтам те, що ті хочуть почути на підставі встановлених фактів. Професійні медіуми, ворожки можуть робити разючі по проникливості речі, грунтуючись на вивченні незначних, на перший погляд, речей.

Вчитися спостерігати. Проникливість вимагає вміння спостерігати, оцінювати, тримаючи, при цьому, вуха відкритими, а вуста закритими. Люди постійно розкривають себе різними способами, які можуть бути непоміченими, якщо спостерігати неуважно.

Люди говорять, роблять якісь рухи - все це відбувається як свідомо, так і підсвідоме. "Мова жестів" дійсно є важливим фактором сприйняття партнера, але це тільки півсправи.

Більшість візуальних проявів бувають свідомими і мають якийсь намір: те, як людина одягається, як поводиться, яка осанка, як підходить, що робить, намагаючись створити певне враження, тощо. Всі ці сигнали будуть корисні настільки, наскільки ви спроможні їх зрозуміти.

Уважне спостереження означає максимальне охоплення всієї картини, отримання свідомих та підсвідомих сигналів, їх оцінка і перетворення в необхідні уявлення. Коли ви зустрічаєтесь з ким-небудь віч-на-віч, то перш за все необхідно встановити "комфортну зону", тобто рамку картини, її межі, в яких і вести спостереження.

Уважне спостереження за партнером означає не просто його сприйняття з переходом до висновків і швидким реагуванням на загальноприйняті інтерпретації. Майже кожне спостереження повинно розглядатися в більш широкому контексті обставин, у взаємозв'язку з тим, що бачите та чуєте.

Так, здоровий глузд підказує, що якщо начальник різко падає в крісло, то він давно вже вміє "керувати". І навпаки, коли людина обережно сідає в крісло, люди говорять про його ще незначний управлінський досвід. А як може сприйматись підлеглий, що сидить на краєчку стільця, подавшись трохи вперед і "ковтаючи" кожне слово свого начальника, і в додаток похапцем записує його окремі вказівки, ніколи при цьому не виконуючи їх?

Безумовно, найбільш корисним, постійним і "відкритим" об'єктом спостереження є очі. Очі скажуть більше ніж щось інше про те, що людина насправді думає, навіть якщо інші органи вказують на інше. У випадках, коли люди не можуть про щось сказати одне одному, вони спілкуються - "перемигуються" очима, і якщо вам удасться ненароком перехопити погляди своїх партнерів, то зовсім не важко розпізнати їх справжні наміри.

Поза людини також являє собою інтерес, хоча з інших причин. Так, одне з найбільш цікавих спостережень за людьми - це визначення значення, яке вони надають формі в порівнянні зі змістом. Існує велика різниця між позою та позуванням. Жалюгідно виглядають керівники, які начебто займають якусь "позу", хоча всім давно вже відома їх "псевдопопулярність". Також смішно виглядають люди, що в "потузі" втягують живіт і розправляють плечі, намагаючись здаватись здоров'ягами.

Кабінет, обвішаний різноманітними дипломами та заставлений безліччю пам'ятних сувенірів, явно націлений на те, щоб вразити відвідувача. Треба бути надзвичайно обережним з таким керівником. Вірогідним може бути те, що він зацікавлений у створенні видимості популярності, а не в діловій активності.

Розпізнавати "Его" свого партнера. "Его", або своє "Я", вказує на різницю між теорією і практикою, між сприйняттям бажаного за дійсне, між тим, як розвиваються події, і тим, якими б хотілось їх бачити. В 10-тисячному колективі корпорації працює десять тисяч "Его", кожне з яких має "свій погляд" на оточуючу реальність.

"Его" особистості, навіть власної особи може стати "союзником", а може і навпаки. Багато справ робляться через те, що чиєсь "Его" настільки психологічно задіяне в якійсь справі, що не можна дозволити собі відмовитись від неї.

Оцінка "Его" свого партнера - одне з непростих завдань. Більшість людей уявляють "Его", як щось величезне з парою рук та ніг, що "стирчать" у різні боки. Велике "Его" не завжди означає, що воно - сильне. Нерідко буває навпаки, коли в результаті низької самооцінки керівник відчуває необхідність бути впевненим у собі. У той же час невелике "Его" не обов'язково вказує на слабкість. Історія менеджменту підтверджує, що багато з відомих управлінців мали низьку самооцінку.

Необхідно навчитись розпізнавати "Его" людини, його вплив на події, що відбуваються, а потім контролювати за допомогою засобів похвали, "притримуючи" чи "зводячи нанівець" його рушійну силу.

Розпізнавши силу особистого "Я" в людині, можна отримати відповідь на питання: Наскільки "прямі"і "відкриті" відповіді партнера? Наскільки швидко він приймає рішення? Чи довго він буде сумніватись у виборі рішення? Наскільки він відкритий до спілкування? Чи не буде діяти "нишком"? Сприймає він речі такими, якими вони є, чи такими, якими б хотілось їх бачити? Наскільки надійна ця людина?

Коефіцієнт надійності людини має пряме відношення до того, як вона буде вести- себе за ділових обставин: буде впертою, відстоюючи свої інтереси, чи виваженою; що для неї більш важливо - форма чи зміст? Які ознаки "гонористості" можна чекати в стосунках, чи говорить одне, а робить друге; діє відкрито чи з ножем за халявою?

Замість того, щоб кидати виклик власному "Я" іншої особи, перечити їй, краще признати її вплив на своє "Его" та з вигодою використати отриману інформацію. Перед тим як заглядати в "Его" іншої особи, необхідно проникнути у власну сутність, усвідомити свої сильні та слабкі сторони, визначити, наскільки вони можуть відобразитись на діях інших. Важко досягнути успіху, якщо основою для висновків є не "Его" партнера, а власне "Я".

Створювати сприятливе враження про себе. Інколи трапляється, що справи йдуть не так, як би хотілось, але хороші взаємостосунки дають змогу справлятися Із ситуацією, що виникла, і знову зустрітися.

Буває і навпаки, закінчивши складні взаємостосунки, можна полегшено зітхнути: Слава Богу, що все позаду і ми ніколи не зустрінемося! На молоду людину досить великий вплив роблять зовнішні фактори: гроші, влада, романтика, але коли вона стає старшою і більш виваженою, то починає розуміти малозначимість зовнішнього блиску начебто знаменитої особи та її стану.

Необхідно бути також на сторожі з діловими партнерами, що посилаються на якогось начебто близького друга (прізвище якого розраховане на те, щоб скласти певне враження) або натякають на міцні стосунки з відомою особою. Якщо ж вдасться дізнатись про їх дійсні відносини, і з'ясується, що вони зустрічались випадково, то з'являться серйозні підстави вважати, що й інші посилки цього індивіда на ділові стосунки з відомими людьми теж надумані.

Таким чином, уміння розпізнавати людей включає в себе такі основні положення:

1. Уважно слухати і менше говорити. Слухати треба не лише те, що говорять, а й те, як говорять. Люди мають тенденцію говорити більше, ніж цього хочуть. Помовчіть і ця пауза примусить партнера сказати більше. Ви автоматично дізнаєтесь, почуєте й побачите більше і менше допустите промахів. Кожен може говорити менше і майже кожному необхідно менше говорити.

2. Уважно спостерігати, бути проникливим. Спостерігаючи за поведінкою партнера, можна помітити його нер вовість або неуважність. У такому випадку людині треба вийти з цього стану.

3. Намагатись більше дізнатись про свого партнера. Чим краще ви знаєте партнера, тим легше отримати від нього те, що потрібно і взаємовигідно для обох сторін.

4. Перевіряти свої перші враження. Повинен пройти деякий час між виникненням перших вражень і сприйняттям їх за основу взаємовідносин, треба остерігатись думок сторонніх людей.

5. Бути обачливим. Обачливість є кращим моментом розпізнання людей. Ніколи не говоріть людям, що вам відома їх безпомічність, що ви інтуїтивно відчуваєте їх можливу поведінку за тих чи інших обставин. Якщо партнер зрозуміє, що ви про нього багато знаєте, то не зможете скористатись власною проникливістю. Використовувати знання партнера можна лише тоді, коли відомо, що про вас він знає менше.

6. Контролюйте себе. Чим пильніше ви контролюватимете свою поведінку, тим кращим буде ваш особистий імідж, сприятливіше враження на оточуючих. Якщо за будь-яких обставин будете залишатись виваженою людиною, то ваша здатність спостерігача виросте. Якщо ж знаходитиместь у стані збудження, то втратите спостережливість і обачність. Хороші гравці в покер завжди слідкують за виразом очей своїх партнерів. Розширені зіниці дуже часто свідчать про отримання партнером хорошого розкладу карт, звужені - зосередженість при поганій карті і т.д.

Найближчі відкриті тренінги Деревицького